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文丨職業餐飲網 李珍如今外賣在餐飲中的地位越來越高，競爭也日趨激烈。主要體現一批又一批的外賣商家湧現，拉新客成本高，如果不能順利度過新店階段，留存大量屬於自己的用戶，很容易被淘汰。 由此可見，復購率，是外賣商家能不能賺錢的關鍵所在。 而影響復購率的因素有很多，出品、價格、便利性等等。但是這還不夠，更為關鍵的是讓客戶記住你，或者無法抗拒你。今天要給大家分享的，就是如何通過營銷，得到消費者的心，提高外賣復購率。 1外賣包裝就像網友見面，顏值很重要 外賣包裝的實用性是最基礎的，保溫、密封性好。在此基礎上，包裝的顏值也是非常重要。因為用戶是從線上知道你這個品牌的，包裝是他看到你的產品的第一眼感受。 就像網聊了一個姑娘，大家聊得很開心投緣，你會對她有無數幻想，當見了面之後，如果姑娘特別漂亮你會特別開心，但如果一上來很普通，你心裡會激不起任何波瀾。外賣包裝也是一樣，如果就是普通的塑料盒，跟別家餐廳沒有任何不同，怎麼指望用戶記住你呢？有的人會固執地認為不應該把錢花在這些華而不實的包裝上，把菜做好吃了才是最重要，更何況如果在包裝上投入更多，餐廳成本增加利潤降低，餐盒費算在用戶頭上又會流失一部分客戶。 這個就要求產品在定價前就設計好成本，更好的包裝不代表更高的餐盒費，你也可以餐盒費只算兩塊錢，把一部分成本揉在出品裡面，降低用戶對價格的敏感度。 2簡訊營銷並不過時，關鍵看你會不會玩 傳統做餐飲都用過簡訊營銷，逢年過節發個祝福簡訊什麼的，給顧客溫暖和關懷。但這一套在普遍用戶都是年輕人的外賣中，並不實用，只會被當作垃圾簡訊退訂。 北京的外賣品牌「青渝藍之麻辣香鍋」曾經做過一次簡訊營銷，用很低的成本，達到15%轉化率。 怎麼玩呢？就是給曾經在店內點過餐的顧客發簡訊，再點單的時候只要備註寫上「隱形的翅膀」，就可以免費獲贈一個雞腿，活動持續一周。當時給800多個人發簡訊，一共回來118單復購，甚至有超過60%的用戶點單兩次以上。下次活動又可以換個食材繼續玩。 實際上很多時候用戶不點你，不是因為你有問題不好吃，有可能就是因為忘了，你只需要在合適的時候給他一個小小的提醒，讓他覺得你有趣好玩、對你印象深刻，他就會回到你的常規購買用戶群體里。 3滿減不是別人怎麼減，我就怎麼減 幾乎每一個外賣平台、每一個商家都會有滿減活動，這是一種優惠營銷。但滿減的設計，實際上是非常有學問的，不是拍腦門看競品做多少自己就做多少，一定是根據自身產品的價格結構做測算和設計。 還以青渝藍之麻辣香鍋舉例，當時新店開業，同品類商家的滿減各種各樣都有，10減5，25減10，30減18，40減20等等。青渝藍的滿減設計最低就是30這個檔，因為設計在什麼檔位用戶就會重點點擊什麼檔位。 如果設在25這個檔，第一利潤空間會變小，第二現金流會變小，最重要的是，一份麻辣香鍋，用戶在25這個檔可能會吃不飽，那麼下次他可能就不會點了。30這個檔再加上滿減，用戶其實不會多花幾塊錢，卻可以吃的很好。所以，外賣滿減雖然看起來是很簡單的優惠營銷，但每一個設計的背後，對用戶行為會有什麼影響，自己的毛利空間是多少，都要根據自己的情況去測算。盲目模仿競品的後果就是，賠本還不賺吆喝。 4備註營銷讓商家與用戶之間不再冷冰冰 用戶點外賣都是通過手機，由外賣員把餐送到用戶手中，可以說用戶跟商家之間沒有任何直接的溝通，冷冰冰的。如果用戶不能跟你的餐廳建立情感聯繫，你在他的記憶里沒有留存，怎麼會復購你的產品呢？ 外賣商家應該怎麼與顧客建立情感聯繫呢？青渝藍的做法是，給員工能夠放權，讓員工可以有權力給顧客贈送多少元之下的東西，有了這個權力之後，用戶就可以非常大膽地在外賣單的備註欄寫字。 比如有一次一個顧客點了一白多塊錢的菜，但是只點了一份米飯，員工直接寫了「大姐看你點了這麼多菜，怕你不夠吃，再多送你一盒米飯」。這樣當用戶看到這些文字，看到你誰送的東西，他是有一種溫暖感的，下次再點你家的可能性就大大增加。 5非高峰時段買一送一，為高峰期留存用戶 一般外賣訂單都會集中在中午，那麼怎麼利用下午2點到4點這段單量比較少的時間呢？ 青渝藍的做法是，在這個時間段對部分素材做買一送一的活動，用戶進入店鋪首頁就能看見這個活動。因為用戶在這個時間看到買一送一可能會關注或者下單，雖然一開始是為了優惠下單，自己的成本也高了一些，但了解到口味之後，覺得還不錯，就有可能下午或晚上繼續點。 （本文整理青渝藍之麻辣香鍋聯合創始人吳楠在「優糧大學」的直播課程——《新品牌是如何46天單量破200，營業額破萬的》）