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導讀：提示！本文文章2705字，閱讀需要5分鐘左右。不過內容覺得震撼！朋友小東做專業香蕉批發，夫妻開了一個檔口。紅海行業，競爭大，質好價廉就好賣，利潤有時一兩毛，遇見好行情多賺點，但好事少，有時5分錢差價客戶就轉到隔壁拿貨了；自己悟性差，特別在認人方面，有時客戶來拿兩次貨，還是認不得其人，比較笨；拿貨一般找中介，有時自己也跟供應商直接聯繫，能省幾百元一車的中介費，然後自己租車裝回來，大家都是誰便宜就從誰家進貨；賺錢靠量，但自己所在市場小，每天1000斤批發量，方圓15公里客戶為主。行業的本質就是搬運工，生活節奏是四、五點起床；對銷售有興趣，二十年來一直看銷售書，但水平未能提高，自己做了十年找不到賺錢的行業；如果年輕10歲，會做房地產，但現在40歲上有老下有小，生活壓力大……我給出的回復是：小東原來的思路是，香蕉批發行業因為競爭大，賺不到錢，所以打算換行業從頭開始。我認為做生不如做熟，正因為小東沒有成為銷售高手，所以做了十年都沒積攢下多少忠實客戶群，生意才舉步維艱，創業才賺不到錢，根源全都在銷售二字上。咱們反覆說過一個概念，創業的本質 = 賣貨！如果小東是一位銷售高手，很容易破解難題。好，看看咱們的解決辦法吧。在提問中，小東曾有過抱怨，二批渠道商會因5分錢差價，就轉到隔壁檔口拿貨了。那自己也跟市場所有批發商一樣，也是每天更換供應商，誰家便宜就從誰家進貨，既然咱們對供應商沒有忠誠度，也別抱怨客戶缺乏忠誠度啦，大家彼此彼此，哥幾個說，是這個道理吧。其實，每天更換供應商的做法，表面是賺便宜，但實際是佔小便宜吃大虧。好，我們提供的解決方案簡單。找到一家信譽好的大型供應商，他雖然不能保證每天批發價是市場最低，但只要一年有70%的天數做到市場最低或較低，那咱們進貨價就能建立優勢，因為在30%天數里，即使他的供貨價表現一般，咱們照樣進貨，供應商看到其他批發商今天全到競爭對手那兒進貨了，真令人心寒不已啊，可唯獨咱們不懼價高而高調挺他，呵呵，雪中送炭，雨中送傘，人心換人心唄，他必定心懷感激，會把批發商分為A、B、C三檔，供貨價肯定區別對待啦。我們是大供應商的A類客戶，進貨價自然有競爭力，這就是「單爆」思維模式在銷售中的運用，「單爆」一個供應商，獲得最大利益。嗯，讓競爭對手還是天天更換供貨商吧。二批渠道商會因五分錢差價，就轉到隔壁檔口拿貨了，大家說，此話說明什麼？對，二批渠道商喜歡搞小便宜！好，利用該特性做促銷，推出積分卡獎勵制度。假設客戶第一次進貨50斤香蕉，咱們給客戶積10分，並請客戶在積分本上簽名，如果只是進貨30斤，那就積攢6分，以此類推，當客戶積分攢到100分，咱們拿出從該客戶盈利的20%作為回報。這樣做有什麼好處呢？好處有四個：第一、為客戶辦理積分卡，順理成章拿到客戶手機號，像716小小同學發簡訊就能落地，這是人情搞透的節奏；第二、積分到100分就有20%利潤回報，更好更快第拴住客戶的需求，這是利益驅動的做法；第三、二批渠道商辦理積分卡和客戶做登記，會留下一個重要信息，我們看到10次登記信息，能提煉出客戶什麼時候進了多少貨，下次進貨時間，發現進貨規律的好處是，能給客戶打一個有意義的電話：「王哥好啊，您上次進貨是在周三，現在賣得差不多了吧，明天您來進貨不？呵呵，我把好貨給您留著……」呵呵，大家看到了實際價值了嗎？第四、打完一圈電話，咱們大體能匡算第二天該進多少貨，確保不浪費，這可是在節約成本哦。辦理積分卡有四大好處，但這件事做到極致了嗎？肯定沒有啦，小東同學提問中有一句話，行業傳統生活節奏是四五點起床，我瞬間有想法了。大家想一想，客戶早上五六點到市場提貨，肯定沒吃飯，所以咱們應該給客戶準備好包子、豆漿、油條早點，那麼給客戶的電話就是：「王哥啊，您上次進貨在周三，現在賣得差不多了吧，明天您要來進點貨不？呵呵，我把好貨給您留著……對了，老規矩，空肚來就行，包子、雞蛋、豆漿、油條管夠啊……」不管你是初次打招呼的，還是首次進貨的客戶，還是回頭客，吃了咱們的早餐，好意思扭頭去隔壁家進貨嗎？好，第一次他白吃白喝不進貨，第三次還好意思白吃嗎？只要他第一次從咱們這兒進貨，後面的故事都是按套路推進的，呵呵，把客戶搞成回頭客很難嗎？忒容易了。所有的水果店、超市賣水果，除了紐西蘭產的高檔奇異果有不幹膠貼卡通表情，其他水果基本沒有，呵呵，咱們商機來了。香蕉一般是一把一把地賣，如果我們在一把香蕉上隨意貼幾個卡通表情，消費者看到后，會有什麼內心活動呢？好，換做是你，你會怎麼想？大家敲幾個關鍵詞來看看……我認為，消費者或多或少有一些心理反應，比如，賣萌、可愛、幽默、想咬一口、對孩子有吸引力……尤其面對家裡有小寶寶的「寶媽」們，她們瞬間就有主意了，拿著一個帶有卡通表情的香蕉，隨便講個小故事，就能吸引孩子的興趣，喂他們吃水果還費勁嗎？喂寶貝吃飯吃水果，是每個「寶媽」頭疼不已的事兒，呵呵，那下次她們是否會繼續在這家門店購買呢？對，增加了客戶購買粘性。前期剛認識客戶，如果只發周末愉快簡訊，有同學擔心進展慢；有同學做電銷，客戶在外地，怎麼更快做好客情關係？好，我再為大家推薦一招。第一次給客戶打完電話，或見過一次面，一周內可在周二、周四，給客戶發一個或兩個笑話，所發笑話要重質量，不求數量。一分錢不花，便能讓客戶開口笑，何樂而不為？根據心理學原理，笑是人們統一情緒的第一步，客戶通過笑，容易在心理上和咱們形成良好共振，也容易接受咱們的聯絡請求，為加快人情建設做好鋪墊。好，既然咱們是做香蕉批發的，自然要發香蕉的段子或神圖啦。其實，每一位客戶都有家人，尤其對於有寶寶的客戶，咱們可以送客戶香蕉公仔或文具，還是花小錢，辦大事的做法。好，咱們把供應商搞定了，又把客戶搞定了，隨著回頭客增加，小東同學的香蕉銷量肯定越來越大，那供貨商對咱們是不是越來越敬重了，進貨價會不會越來越低呀，每天的利潤空間再也不是賺一兩毛了吧，呵呵，咱們對供貨商也是人情做透 + 利益驅動啦，呵呵，一等一的黃金客戶，誰都會高看一眼哦……當咱們成長為批發市場香蕉銷售第一名后，開始掌握市場定價權，幹掉一批競爭對手，咱們批發能力越來越強大，行情看漲哦。更重要的是，我們擁有一批忠實的二批水果商，他們每次到市場進貨，不可能只進香蕉吧，既然客戶群有需求，就順應潮流唄，那時，咱們完全有資金有實力進軍利潤更好的其他水果市場，比如，蘋果、橙子等細分領域。由此，咱們將從一個普通香蕉批發商，逐步成長起來，最終目標是成為這座市場的水果批發大腕，年入30萬起！如果沒過癮，或者有問題，可以關注微信公眾號。作者微信公眾號：職場小熊貓