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探尋商業本質預見商業未來品途解讀：對於一出生就喊著要「顛覆傳統健身房」的小型智慧健身房的創業者來說，能「取代傳統健身房，成為新的健身趨勢」，這是他們的夢想，但是現實卻遠沒有他們想象的那麼美好。采寫/董潔編輯/郭娟從大學開始到現在，26歲的夏琳，已有著6年的健身史。6年來，她經歷著健身房的更新迭代和急速轉型，現如今，她已是超級猩猩的忠實用戶——一家以團課為特色的、運作輕盈的時尚健身平台。幾乎每周，夏琳都要在超級猩猩上8~10節團操課，公務員的她只要有時間就會泡在健身房，而像夏琳這樣的用戶在超級猩猩並不少見。「相對於動輒上千的年卡、乏味的健身氛圍以及機械式的教學，超級猩猩的單次付費、以及趣味性的團課教學都是吸引健身愛好者的原因。」夏琳對品途商業評論說道。與夏琳相似，今年26歲的蘇凱也在今年年初選擇加入超級猩猩成為了一名全職的健身教練，主要教授團體課程，在加入超級猩猩前，蘇凱已在三家健身房做過教練，從河北石家莊、到天津、煙台再到現如今的北京，20出頭的他已經奔波了大半個北方，選擇超級猩猩，蘇凱認為，「一是這個環境對教練人性，二是工作相對自由，當然在薪酬上也絕對說的過去。」從2015年興起，以超級猩猩為代表的互聯網小型健身房就被大眾廣泛談論，而伴隨著迷你健身倉——覓跑的兩輪融資估值過億，關於迷你智慧健身房的話題討論再次甚囂塵上。倒下的「先驅」「主打團操課，顛覆年卡，沒有會籍顧問……」所有這些都是新型健身房試圖給用戶帶來的改變，但事實上這樣的改變遠卻沒有預想中的那麼順利。2015年是小型迷你健身房爆發的一年，這一年光豬圈、樂刻運動、全城熱煉、小熊快跑、蜂狂運動等健身平台爭相湧現，其融資金額也一度突破億元大關，用現在一個時髦的詞說就是一個實實在在的「風口」。但是風吹的越大，跌得可能也越厲害。主打按次收費的燃健身在2015年一亮相的時候就融資1500萬美元——如今當我們再次打開他們的App時，最近的一次用戶更新時間定格在2016年12月。經了解，燃健身現已轉型做俱樂部管理系統。小熊快跑和全城熱煉的境遇也好不到哪裡去。由於是從線上切入，小熊快跑和全城熱煉在一開始都沒有自己的線下健身房，只能找健身房合作。但是「體驗差、用戶滿意度低、平台方一方面要和健身房搶奪客戶、同時又要利用健身房的場地資源等問題深深困擾著這兩家平台。從合作健身房拒絕「全城熱煉」的用戶進入、到退出合作、再到聯合起來發表聲明號召抵制。如今，全城熱煉應用已經下架，而小熊快跑也已經停止和外部健身房的合作，經營自己開設的健身房。「健身行業是個線下的生意，變現和服務的場景都在線下，小熊快跑和燃健身一開始就從純線上切入，這從邏輯上講是完全不合理的。」談到他們的失敗，一位健身行業的業內人士說道。除此之外，小熊快跑不夠聚焦的業務線，在沒有線下業務做支撐的情況下，靠燒錢補貼用戶和場館也成為了其不得不轉型的一大導火索。對於這個問題，從傳統健身房轉型做互聯網智慧健身房的光豬圈健身創始人王鋒深有體會。雖然沒有專門的銷售人員，主打「99元月卡」，但在光豬圈的會員卡體系中，季卡和年卡也是存在的，「光豬圈的教練也承擔著些許銷售的職能，雖然這樣的職能相比較傳統大型健身房要弱了不少」，而這也在光豬圈的教練薪資構成中有所體現，「銷售提成+私教課提成」，這一點對王鋒來說很現實，「這畢竟是門生意，活下來很重要。」為了吸取小熊快跑、燃健身等平台的教訓，現如今超級猩猩、樂刻以及光豬圈等健身平台一開始都是依據線下來開展自己的服務，只不過超級猩猩和樂刻以直營為主，而光豬圈則在資本驅動下一直做著加盟為主的生意。截止到目前，樂刻號稱在全國已經開出150家門店，而一直專註做「小而美」的超級猩猩也在北上廣深開出了20幾家店。在壓低成本、提升坪效方面，小型健身房確實做得不錯在 2015 年買下青鳥體育之前，卞光明曾經在國家體育總局工作，現如今他是青鳥健身的董事長，一家的誕生於2001年，目前算是傳統大型健身房的「佼佼者」的健身品牌。對於目前傳統健身房為何還在收年卡的疑問，卞光明認為這是理所應當，「那麼大的投入需要一次性收回來。我們 1500 平米的店面，前期投入就要 500 萬，預付費是合理的」，卞光明說。青鳥健身目前會員卡的復購率是22.5%，而行業的平均水準是15%，在去年一年他們實現了100%營收增長，而所有這些業績都是在小型健身房的衝擊下完成的，「實屬不易」。據卞光明介紹，「目前青鳥健身1500平米的店面一年營收200萬，在運營好的狀況下，單個門店可以 9 個月收回成本。」儘管這樣，一些小型健身房的顛覆者，仍然在「減少健身房面積」「抵制年卡」、「謝絕銷售」的路上越走越遠，因為他們知道除了青鳥健身等運營相對較好的傳統健身房，絕大部分傳統健身房正越來越多的關閉自己的門店。「要想提高坪效，首要的是減少面積」，在接受品途商業評論採訪時，光豬圈健身創始人王鋒如此說道。據了解，在光豬圈的所有店面中，200—300平米的店面是最為常見的，樂刻和超級猩猩的健身房面積也大抵如此。由此帶來的是管理人員的大幅減少，銷售人員的消失以及器械和團操課教室的充分化利用。據王鋒介紹，光豬圈一家店面的所有管理人員加起來也不過4，5個，而傳統大型健身房的數量則在20個左右。為了充分地簡化管理流程，光豬圈還自己開發了一套自己的會員管理系統，在光豬圈健身的用戶，只要佩戴上光豬圈的手環就可以把自己的健身數據實時的傳輸到光豬圈的後台系統上，「這是光豬圈一直以來倡導的『互聯網+物聯網』的健身模式」，王鋒說。而以團課為主的超級猩猩則更為誇張。據超級猩猩的創始人跳跳介紹，平時在超級猩猩的健身房幾乎沒有管理人員，「除了平日的保潔，整個在上海的6家店，只有一個運營維護人員會每天巡查各家店面，用戶在每次團課預約時都會獲得一個動態密碼，只需要依靠密碼就可以進入健身房。」如此的設計大大降低了健身房的運營成本。「團課」成新寵，但留存率依然成問題伴隨著小型健身房「顛覆者」一起興起來則是「團課文化」的盛行，而這其中典型的代表就是超級猩猩和蜂狂運動。自由職業者的sunny是超級猩猩團課的忠實用戶，巔峰84公斤的她，現如今已經減到了56.8公斤，除了平時規律和節制的飲食習慣，sunny說：「很大程度上要感謝超級猩猩的團課訓練」。據sunny介紹，在超級猩猩的團操課上，教練會根據你是減脂還是增肌為你選擇相應的課程類型，「很多教練都很有性格，上課幽默風趣，很多學員私下都成了小迷妹，這是與以往的團操課不太一樣。」除此以外，在每節課結束，超級猩猩的教練和學員都會集體拍照留念傳播在社交平台上，而這為超級猩猩帶來了眾多的拉新用戶。現在，sunny平均每天在超級猩猩上兩節團操課，平均下來一天在課程上的花費是150元左右（超級猩猩的團操課單價等級是68，98，128，客單價還是相對較高的），每個月花費在超級猩猩的費用是2000-3000元，當然這只是少數，絕大部分超級猩猩的用戶每月花在健身房的費用在1000元左右。極具特色的團操課程成為了超級猩猩的「吸金石」，也保證了超級猩猩能在很短時間內能夠完成單店的盈虧平衡，據創始人跳跳介紹，除個別剛開業不多久的，超級猩猩的絕大部分健身房都在6個月內實現了盈虧平衡。而為了保證每一堂課，教練和學員的協調配合，超級猩猩的教練經紀人會私下不斷跟教練溝通，確認細節，以保證課程的科學性和合理性，除此之外，公司還提供用於職業發展的獎學金，幫助進行職業生涯的規劃以及無息貸款。對蘇凱來說這樣的體驗在之前是從來沒有過的。他清楚地記得自己在2017年初加入蘭運動時自己的遭遇，「公司在制定課程時絲毫不考慮教練的感受，一個健身房四個教練每天輪番上課，以至於後續自己過度勞損進行手術，住院三個月」，蘇凱說，更可氣的是三個月的住院治療健身平台非但沒有給蘇凱一定的報銷，連工資都沒發放，這讓蘇凱心灰意冷，選擇了跳槽。現在每天他上兩節課，一周除休息一天外，差不多12節課左右，按照超級猩猩最低等級200元的團操課來算，每節課蘇凱會從中獲得70%~80%的提成收入，一個月算下來，其收入很是可觀。另一家在團課上走出了自己獨特路線的是成立於2015年底的蜂狂運動，在成立伊始，蜂狂運動創始人康少就決定拋棄了其他品類，主打團課單品，只是相比較超級猩猩，蜂狂運動的課單價要更低一些。現如今蜂狂運動已經擁有4家直營店和3家加盟店，每個店大概在200平米左右，主要服務於一二線城市20-35歲的年輕人，以女性用戶為主。與超級猩猩打造IP，更多把自己稱之為「時尚運動健康品牌」不同，蜂狂運動創始人康少，更願意把蜂狂運動定位成一個「團體運動服務平台」，「以團體運動作為爆款品類切入，獲取流量；再用高客單價的產品和衍生品進行變現；未來，通過專業的供應商能力體系服務團體運動下游所有場景，形成團體運動服務平台」，這是康少對蜂狂運動未來發展的期待。但即使是這樣，在留住用戶，保持復購率和留存率方面，很多小型健身房還是面臨著不小的壓力。為了留住用戶，超級猩猩的做法是打造明星教練、讓人感到「快樂」，產生情感依賴。不少教練在學員預約課程后都會把其拉到一個微信群里，據sunny介紹，在這個群里大家的活躍度還是不錯的，「有人會在群里問教練平時健身應該注意什麼，如何鍛煉，而教練通常都會很nice的解答，有時候為了搶著坐教練的機車回家，群里的姑娘都要吵吵半天」。據超級猩猩跳跳介紹，現在超級猩猩團課的復購率在50%以上，這是社群效應所帶來的用戶粘性。可是健身房生意終歸要落到線下，「健身房是 3 公里的生意。」光豬圈的創始人對品途商業評論說，這一服務範圍在現在看來讓很多健身房望塵莫及，超級猩猩目前在北京只有3家店，這讓很多住地較遠想要健身的人望而卻步，即使是在全國瘋狂開店的光豬圈目前在北京的覆蓋範圍也很狹小，對於很多都居住在五環之外的「北漂」來說，去趟健身房鍛煉還真的考慮下時間成本。談顛覆太早，先活著就好對於一出生就喊著要「顛覆傳統健身房」的小型智慧健身房的創業者來說，能「取代傳統健身房，成為新的健身趨勢」，這是他們的夢想，但是現實卻遠沒有他們想象的那麼美好。在蜂狂運動的創始人康少看來，「大型傳統健身房確實在定價、運營管理和模型搭建上存在很多問題，但現在談顛覆還為時尚早，現在很多健身房品牌連自己活著都成問題，等營收規模上來了，再來說也不晚。」的確，無論是光豬圈樂刻還是其他健身平台，目前都很難做到盈虧平衡，在不斷全國拓店的同時，一旦融資出現問題、資金鏈斷裂，每一家都難過生存關。對於顛覆，青鳥健身的董事長卞光明倒很看得開，作為傳統健身房的代表，青鳥健身始終認為大型健身房有他存在的理由和價值。卞光明告訴品途商業評論，在青鳥健身的人群的年齡結構大致在35周歲~45周歲之間，這些人群都是常年健身對健身有著專業性要求的，相比較小型健身房，大型健身房在專業性上還是有一定的優勢。在光豬圈發布的健身報告中，其用戶60%集中在25歲—35歲之間，而超級猩猩和樂刻的年齡用戶群也大致相似。「當這些剛接觸健身的或者是完全『小白』的用戶群體對於健身有了更高的要求的時候，大型建設房絕對是最好的選擇」，卞光明說。為此，卞光明特意做了一個比喻，在他看來，未來所有的這些健身平台會呈現一個金字塔的結構，「以keep，fit這種的塑性教學健身應用會在底層培養大量的健身愛好者，進而輸送到以光豬圈、樂刻、超級猩猩這樣的小型健身平台，最後則是服務專業健身者的大型健身房，在數量上三者是遞減的關係。」當然卞光明的坦然也不無道理。經濟學人援引一份報告顯示，60% 的健身會員卡用戶在第二個月就放棄了；全球健身行業貿易協會 IRHSA 數據稱，每年有最高 45% 比例的健身卡會員離開健身房。這意味著，傳統健身房可以很快地引入新的會員，但不用承擔這些人後續折損設備的成本。與之相對應的，在光顧健身房的人群並不多。據統計，目前健身房會員卡的人次達到 1500 萬，佔到全國人口的 1.15%。相比之下美國的數字接近 40%。這也是為什麼健身房目前不會用高密度小型化取代大型場地。「在目前的健身行業還處在粗狂發展的階段，對於健身的需求很旺盛，即使今天這個人辦完年卡不來了，可能後續還會有人來辦年卡，不斷地疊加，但當這樣的時間段過去，小型健身房的春天或許就會到來」，樂刻運動的CEO韓偉如是說。但無論如何，健身房還是門生意，活著有人說你，死了大家或許都不會想起。「營收減去成本等於利潤，這是商業的本質，」卞光明覺得。雖然互聯網擅長造概念，但是也得腳踏實地，畢竟之前吹得風也有跌的很慘的，萬一哪天你也跌了，後悔的可能也真只剩自己了。【轉載須知】1.文章為品途商業評論原創作品，歡迎轉載。2.轉載時請在文章開頭註明「文章轉自品途商業評論，ID：pintu360」，作者標註原文作者。精彩文章推薦好文AI聯考數學考了134分，人類的噩夢開始黃磊，以深夜的名義翻轉《深夜食堂》創業6天就被騙：金額近億的關鍵詞騙局！7-ELEVEn如何贏了40年前那場「賭局」 小龍蝦千億市場背後，卻是少見盈利的創業者們黑房東自述：我是怎樣挖坑騙你們這群北漂的！腳踏車「撈屍者」：累累「屍骨」下誰撈到了真金白銀「刺死辱母者」血案折射出實體經濟的慘狀！卓偉12年跟拍就為曝出40億票房女王白百合猛料「雄安新區」出世后，更意外的事接連發生科技馬化騰、朱嘯虎互懟，都是因為賽「大腿」！1份押金騎8種腳踏車，全能車的算盤怎麼打的？騰訊國內海投AI項目，意欲何為？5G投入超1800億美元！引爆AR、VR在優衣庫門前秀肌肉，共享腳踏車走向"肉體"之爭滴滴獲55億美金融資，一招稱霸，野心比天大！冷撲大師完勝人類，人工智慧商業價值空前巨大！騎10公里掙10元，紅包給的狠，對手被打擊的更狠！馬雲的「陰謀」和阿里的NASA是否會重擊百度AI？新零售VR購物仍處於「占坑期」，阿里京東都過於激動了新一佳破產Sears裁員，實體零售商註定消亡？京東阿里廝戰6.18，新零售拐點初顯？亞馬遜會成為美國版的「新零售」標杆嗎？左whole 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