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培訓機構：交廣國際企業管理諮詢集團管理諮詢第一門戶：諮詢界網（版權所有）課程大綱:一、銷售團隊管理基礎銷售組織的分類銷售團隊管理的七大任務銷售經理的角色定位任務區別：業務員與銷售經理銷售經理的職責銷售經理的職業素養銷售管理的誤區銷售團隊管理的5大誤區6種低效管理模式案例：遠大中央空調的銷售經理崗位職責……（更多案例穿插在課程中）新任經理如何快速獲得認可對待下屬的處事方法和上司的溝通藝術二、銷售領導力銷售團隊需要什麼樣的領導力銷售團隊領導力銷售經理最缺的領導力元素銷售領導力之8大守則案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決然……銷售領導人的決策藝術判斷決策目標順位決策5原則銷售經理ROI決策5步驟銷售組織的授權組織內部授權：對銷售經理的授權、對銷售人員的授權授權的5個常識分組討論：任經理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什麼？對新任經理的考察與支持任命前的考察、任命后的支持對新任經理的培訓案例：百事可樂公司對銷售經理的培養計劃如何處理越級彙報銷售領導人的威懾力三、營銷戰略規劃如何定位目標市場定位目標客戶的3個維度定位目標客戶的四要素案例：用友是如何定位目標客戶的分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問題……營銷戰略的思考方向區位營銷戰略什麼是區位營銷區位營銷規劃的6大原則營銷戰略執行的4個步驟案例分享：縱橫公司的營銷戰略為什麼會失敗？戰略執行的路徑：銷售模式銷售模式是什麼設計銷售模式的七要素四、銷售目標管理與績效考核銷售任務區的劃分銷售任務區的定義銷售任務區劃分要考慮的因素任務區分配表銷售目標的設計設計銷售目標的依據目標的激勵強度如何保證銷售目標的效用最大化分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……銷售KPI指標設計什麼是銷售KPI指標銷售KPI指標設計分解銷售目標分解銷售目標的6個關聯因素如何保證目標分解的公平與公正分解銷售目標的5個策略分解銷售目標的5個維度銷售目標的執行與控制影響目標執行的6大困境目標執行的PDCA循環執行銷售目標的5個配套措施目標控制：銷售目標進程表績效考核績效考核的原則績效面談的5大要點適度靈活的預算計劃市場的不可控因素硬預算+軟預算銷售實績和費用的比較分析案例：沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……五、銷售團隊建設銷售崗位分析銷售崗位的工作性質分析銷售崗位的關鍵技能銷售流程的制定銷售流程分解銷售流程與分工案例：彩虹公司沒有銷售流程，導致許多項目「無疾而終」……銷售部門的制度設計人力資源規劃與招聘銷售團隊人力資源規劃招聘銷售人才的6大誤區企業如何選擇各種背景的銷售人員銷售人才招聘廣告設計銷售人才面試的10大技巧7大相面技巧新員工的融和如何讓新人快速融入團隊新人試用期考核方法演練：詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業特徵……銷售人員的職業規劃銷售人員職業規劃的三個方向職業規劃的操作方法銷售團隊的優化兩種團隊的比較一成不變的團隊=養老院如何「修剪」銷售團隊案例：百事可樂公司如何裁員……高效團隊溝通高效率溝通的標準如何建立有效的信息反饋機制溝通形式決定溝通效果良性溝通的六大準則培養超級團隊精神超級銷售團隊的精神元素團隊精神如何落地演練：組織一次高效率的會議，如何引領話題？如何形成有價值的決議？六、銷售團隊的驅動力激勵銷售職業心理分析銷售人員的負面心理90±銷售與85前銷售的心理特徵常規激勵手段的4大困惑激勵效用周期驅動力激勵什麼是驅動力激勵驅動銷售人員的心理因素驅動銷售人員的「九陽真經」情感激勵法——溫暖人心，攜手共進成就激勵法——順勢而為，鼓勵挑戰榮譽激勵法——揚美於眾，催人奮發信任激勵法——強化責任，爭取雙贏施壓激勵法——適度逼迫，引爆潛能榜樣激勵法——樹立標杆，激發鬥志競爭激勵法——優勝劣汰，適者生存成長激勵法——規劃人生，步步高升創新激勵法——營造環境，自我實現案例：尹總如何用「紅暑」當成獎品……案例：凱金公司的團隊競爭……案例：紅蜻蜓公司的基層創新……七、銷售團隊執行力與過程管控什麼是銷售執行力銷售執行力行為銷售執行力必須回答的3個問題銷售執行力的3大要素案例：ZB公司如何解決銷售人員的「遺忘」問題……銷售執行力的解決思路銷售執行不力的原因分析銷售團隊規模與執行力的關係執行力對領導者的要求案例：博中公司在項目銷售管理中出現的問題……銷售執行力的保障：過程管控目標管理的5大誤區銷售過程發生哪些損耗銷售過程管控的作用銷售過程管控的5個維度分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問題……八、銷售團隊的職業化銷售人員的八大職業偏差粗放式用人的代價銷售人員職業化如何實現銷售人員職業化案例：BT公司的銷售職業化探索……管理諮詢第一門戶：諮詢界網QQ交流群：230653473