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在銷售的過程中，我們的導購員費了很大的勁為顧客介紹產品，最後顧客卻說「太貴了」，就走掉了。這樣的事相信大家都遇到過，一個導購人員如果不能真正理解其中含義，沒有有效了應對方法，只能看著顧客白白的走掉!通過自己的各種的綜合判斷，顧客更相信自己的眼睛與體會，那麼我們如何讓顧客覺得產品不貴？判定一個產品到底值多少錢?不值多少錢？是由誰來決定的呢？不是顧客也不是商家，而是通過導購員和產品的表現，在顧客心智階梯中形成的潛意識的一種感覺。更形象的說:顧客有時購買的就是一種感覺。如何讓顧客去感覺呢？感覺是個非常感性的東西，在銷售的過程中導購員要有計劃、有目的的主動去調動顧客的感知，讓顧客去感知，從而搶先佔據顧客的心智階梯。 「貴」其實也是一種感覺，通常人們認為「貴了」就是價格高於價值，「不貴」就是價格等於或小於價值。在終端銷售中，說某某產品貴一般有三類顧客：下面我們來分析一下「太貴了」的幾種含義:第一種:顧客認為你的產品不值這個錢，和其他便宜產品沒有太大的區別，即價格高於價值，第二種:顧客認為你的產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低於或等於價值;第三種:顧客認為你的產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我的購買預算，我不想花這麼多錢買你的產品，我買個相對便宜的就OK了。 價格應對能力是銷售人員應具備的重要能力。作為一個優秀導購員，一定要能聽出顧客的言外之意，才能有應對的策略和話術。微信公眾號:太陽雨遍灑人間