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（Aurola Alba 美女創始人 Jessica）我和Jessica認識是在一個閨蜜之夜趴體上，那天大家被要求穿著睡衣來，遠遠就看見一個身材婀娜，上著黑色束身衣衫，下著修身裙的女子走過來，她臉上基本上沒有化妝，但是美麗卻由內而外強烈的散發著。作為一個女孩子，竟然被她吸引住了。後來經朋友推薦，我和她熟絡起來，沒想到她竟也是服裝圈子裡的，而且是做個性鮮明，設計大膽的 Bra 的。以下內容為墨墨與Jessica的採訪實錄：墨：Jessica 之前做什麼工作的，和現在的事情有關係嗎？Jessica ；我的中文名是徐嘉陽，不過在澳洲留學工作了8年，更習慣別人稱呼我英文名或者網名：徐小肉。我之前的工作和現在一點關係都沒有，在澳洲獲得法律金融雙學位后，我在投行從事絕對理性且嚴謹的風險分析工作。後來，回國之後，我發現在國內很難買到穿起來舒適，又有美貌的內衣，而且我本身對於設計、時尚非常感興趣。所以乾脆去了米蘭，去學設計。墨：你去米蘭重新學設計，學了多久啊？Jessica：我先去米蘭的一家設計工作室學習基礎的設計知識，在義大利，他們就崇尚人體自然之美，所以基本上沒有聚攏塑形的功能性內衣。在米蘭學習了半年，後來回國我又在服裝職業技校，北京服裝學院等地學習製版和剪裁，然後又通過在打造Aurola Alba （以下簡稱AA）品牌過程中持續學習各種所需要的知識。墨：女性的身材和義大利等歐美地區不同，偏瘦小，size 也比較小，做不聚攏的內衣，是否沒有市場呢？AA的目標客戶群是什麼樣的人？Jessica：我覺得是審美方式的不同，我小時候從來沒被看成過美女，後來去了國外，尤其是法國，他們評判一個人美不美根本不是胸多大，腰多細，而是去發現每個人身上的閃光點。我認為，隨著國內女性自我意識的覺醒，她們無論是化妝還是穿衣服，越來越為了取悅於自己，而不是別人。我相信，對於內衣這一女性私密物品，會越來越多考慮讓自己舒適、漂亮的因素。我們的目標客戶群就是這樣一群自信、獨立、意識比較前衛的女性們。（AA的情人節系列）墨：目前AA產品的客單價多少？目前主要銷售渠道是哪些？Jessica：目前我們的客單價是：300-500元。主要銷售渠道，以2B為主，主要是與一些買手店合作，有寄售分成模式，也有一些訂貨採購模式。目前我們的微信商城上也有購買渠道，同時我們還在成都開了一家50平米左右的線下店。目前店鋪還在裝修當中，4月份會正式營業，店長是LV、Gucci 奢侈品出身，我們店鋪最大的特點就是有個大大的試衣間，讓用戶充分享受私密空間的美好。墨：目前許多傳統品牌也有舒適無鋼圈系列，我們如何競爭呢？Jessica：目前國內內衣市場還比較分散，幾個比較知名的國內內衣品牌所佔市場份額依然很小。（據Frost&Sullivan的行業數據2013年，貼身衣物行業零售額高達2000億。）並且由於各地區形體、喜好差異，內衣市場在全球依然沒有壟斷性龍頭品牌。這也是國內新興內衣品牌崛起的好機會。墨：目前團隊有多少人？月銷售額在多大級別？Jessica：目前團隊有6個人，設計師就我一個，剩下有打版師2個，設計助理1個。月銷售額在幾十萬。墨：AA的主要成本是哪些？這個行業的毛利率大概是多少？Jessica：目前AA的成本包括原材料成本和製作成本，以及人力成本。其實很多人誤認為內衣原材料很少，成本會很低，其實不然。因為一套內衣的顏色是統一的，但是小零件特別多，而每個小零件的顏色都必須染成同樣的，所以前期原料到染色成本還是比較高的。據我所知，這個行業的零售價基本上都是成本的至少10倍。但是扣除各個渠道的分成，以及產品本身成本、團隊成本，毛利率也不是很高。（據都市麗人招股書，其2013年的毛利率為36.7%。）墨：AA 2017年有哪些小目標？有融資需求嗎？Jessica：2017年，第一，我要讓團隊更加完善，再聘請一個設計師。第二，豐富產品線，增加品控能力。第三，期待線下運營的比較成功。目前有融資需求，前期主要是我個人的一些投資，如果有融資的話，可以加快我們在市場拓展上速度。墨墨打算集中做一次童裝品牌的報道，有想參與此次專題的企業歡迎與我聯繫哦~，我的微信是：MOMOfashioner 墨墨有語：主筆惜墨，曾在《創業家》&i黑馬、《天下網商》、《36氪》等媒體任職消費口記者，擁有多年媒體採訪和寫作經驗。想要了解更多服裝產業內容，搜索墨墨有語（momoyouyu8）有驚喜哦