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◆三十齣頭的胡心怡看起來還像個二十來歲的小夥子，但一張嘴就知道他是「老江湖」。文| 鉛筆道記者羅正臣►導語「嗡嗡嗡」，一架四旋翼無人機正掠過一家房屋的屋頂，驚得屋檐上的小鳥飛了起來，嘰嘰喳喳地討論起這個四個翅膀的「怪物」。屋外的工程師用手指在移動端設備上面指指畫畫，控制著不遠處的飛行器，讓它按照設計好的路線平穩飛行。無人機時而圍繞著屋頂四角繞圈圈，時而爬升高度用腹部的相機對準屋頂拍照。20分鐘后，無人機乖乖得飛回工程師的身邊，完成了這個本該耗時2日的屋頂光伏電站勘測工作。控制這架大疆無人機的，正是伯鐳科技研發的無人機數據採集系統。該公司由胡心怡於2015年7月創立，至今已發展兩年時間。兩年裡，胡心怡踩過坑，轉過型，才最終讓公司確立了為新能源等公司提供無人機應用軟體及雲計算服務的方向。去年，公司共完成400余萬元銷售額，總計服務客戶超50家，僅在浙江省就有超過10家採購單位。注: 胡心怡承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。一場價值數十萬元的空難墜落，造價十餘萬萬元的四旋翼無人機從空中直挺挺地摔向地面，像只斷了翅膀的蒼鷹。隨著哐啷一聲響，無人機重重砸在地上，崩出碎片。胡心怡倒吸一口涼氣，閉上了雙眼，下意識地用手抓了一把頭髮，他知道這次產品演示搞砸了，炸機事故（指因為機電故障等原因導致無人機失控摔落地面而造成嚴重損傷）是無人機飛行事故中最可怕一種。站在胡心怡旁邊的航天機電公司負責人尷尬地看了他一眼，表示或許過些時日再來驗收成果，便離開了，留下胡心怡一人在現場安排補救工作。這是伯鐳科技自2015年10月成立以來，耗時3個月為第一家客戶研發生產的第一個無人機系統，整單價格30余萬元。但隨著這一次炸機事故，產品的交付前景讓身為創始人的胡心怡捏了把冷汗。胡心怡曾是上海交通大學機械自動化專業的學生，身為浙江人，他總覺得體內流淌著浙商的血液，計劃著在年滿30歲時創業圓夢。◆伯雷科技屋頂光伏站設計平台在中歐國際商學院攻讀下MBA課程后，胡心怡曾進入德國博世集團及美國丹納赫公司負責產品規劃經理一職，並在上海浙商聯盟下創立了地方青年商會，以聚集同為80后的年輕企業家同鄉。「浙商這個圈子有深厚的資金及資源背景，因為大家都是老鄉更聊得來。」在青年商會裡，胡心怡結識了身為大疆上海一級總代理的Alex。彼時正值2014年年末，消費級無人機之風正從海外猛刮進國內，只要稍有能力的人都願意去買一台把玩一番，胡心怡也不例外。「但是玩久了也就覺得膩了，又不想只把他當做一個玩具擺在家裡。」與Alex交談過程中，胡心怡向他和盤托出了對無人機的看法：「無人機並不應該僅僅成為C端消費者手中的高檔玩具，它可以和B端產業相結合，為不同行業服務，它其實是飛在天上的機器人」而Alex則從大疆的角度給了胡心怡答案：售賣消費級無人機時，很多客戶會跑來問大疆有沒有工業級無人機，答案是暫時還沒有。所以如果有企業能夠為行業客戶完成適合行業應用的產品，一定可以滿足客戶需求。一句話，讓胡心怡心裡再次沸騰，他決定從舊公司離職，做一家為B端客戶製造工業級無人機並提供完整解決方案的公司——伯鐳智能科技。第一家客戶2015年7月，胡心怡找好了辦公場地，同團隊研發第一款工業無人機。「在我最初的設想上，工業無人機需要飛得更穩，續航時間也需要更久。但因為它需要搭載感測器等掛件，所以對飛行器還需要做出結構化調整。」從零開始，胡心怡和他的團隊在互聯網上進行了推廣。就在同月，一家位於上海的央企航天機電聯繫到了胡心怡，決定來他的辦公室看一看。航空機電的需求，是做一套可以搭載熱成像鏡頭的無人四旋翼飛行器，用來完成光伏板巡檢等工作。「他們之前接觸的（商家）全部是只提供無人機而已，不提供熱成像等感測器安裝及調試。而我們的方案是做一站式集成開發，不僅研發出定製飛行器，還幫他們安好感測器，開發好後台操作、分析程序。」航空機電最後選擇了伯鐳科技，並給了他們30余萬元的合同。這可讓胡心怡心裡樂開了花，「僅一套解決方案一次便能賣出一輛寶馬錢，這個事情可太容易做了。」就在他感覺公司自成立以來過得一切順風順水之時，危險降臨。◆伯鐳科技團隊合照因為硬體零件市場較成熟，胡心怡選擇從淘寶、阿里巴巴等渠道溝通買無人機零部件，並組裝成一套四旋翼飛行器。在第一次當著航空機電所負責人的面試飛的時候，這套造價不菲的無人機出現了炸機事故，導致單機維修費用高達7萬餘元，公司不賺反虧。最可怕的是胡心怡晚上的焦慮，他睡不著覺，腦海總想著第一次炸機的情景，擔心不知何時自家飛行器會再次從天上墜落，和大地來個結實的「親吻」。去年年初，在賣出三套產品后，胡心怡決定終止自研發生產無人機硬體。「回想經驗教訓，我意識到當初低估了做無人機的門檻和風險，用一顆做航模的心做工業無人機是絕對行不通的。工業級無人機需要非常高質量把控，這不是實驗室里組裝機就能確保的，需要現代化的生產線，沒個幾千萬投資下不來。」同時胡心怡發現了此項業務在商業邏輯上也行不通：產品沒有議價權。「我們上游是通過經銷商之手採購的設備零件，因不涉及生產零件，所以對飛行器成本沒辦法實現有力調控，也無法完成規模化生產，更不可能僅用小投資建立起生產線。」就在同一時間，大疆推出了第一款工業無人機M600，以3萬餘元的價格給了胡心怡一記重拳，「我們用5倍價格研製出的產品不一定比大疆良品率高，性能也不一定比他們好，那為什麼我們還要做呢？」胡心怡想到了那句老話：「不作無謂的犧牲」，尤其是在創業初期，資源匱乏的情況下，每一步都需要走得小心謹慎。在去年3月，伯鐳科技成為了大疆授權的行業應用系統方案提供商，在大疆飛行平台上進行二次開發。 「如果把大疆比做蘋果的話，我們就是在iPhone上開發App的公司。」內外兼修的解決方案去年3月的上海，天氣還沒有轉暖。伯鐳科技辦公室來了一位客人，他就是大疆公司的銷售總監。在了解了伯鐳公司以後，他向胡心怡提出了讓伯鐳成為大疆的合作夥伴的提議。胡心怡答應了，於是他為面臨轉型的伯鐳科技設計了以智能化為基礎，內業、外業兼修的產品線。外業指的是伯鐳科技利用大疆無人機搭載各類感測器（熱成像儀、攝像頭等），來完成飛行控制下的數據採集；而內業指得是利用外業所採集的數據，結合數據處理軟體（圖片拼接、三維建模、缺陷識別等功能），為B端企業完成數據分析及結果呈現。在整個過程中，伯鐳科技希望利用自身研發的雲計算平台，將內外業結合在一起，完成數據傳輸、存儲等功能。以屋頂光伏電站前期勘測為例，傳統人工探測需要至少2天時間，由工人爬上屋頂后測量具體數值。測量后，人員會將數據帶回公司，用CAD做出簡圖后，再完成光伏電站設計。而使用伯鐳科技開發的屋頂勘測套裝只需要20分鐘就可以完成上述全部工作。具體流程如下：據胡心怡介紹，目前在浙江省已有超過10家B端客戶在使用伯鐳科技的產品及服務，客單價在數萬元不等，而客戶使用伯鐳的工具勘測一個屋頂的成本價格在100余元/次。「可安裝光伏電站的屋頂約有5000萬戶，按每戶100元產品使用價值估算，潛在市場容量約為50億元。」下一步，胡心怡計劃將伯鐳科技發展為智能化的大數據企業。他希望通過利用機器學習等技術，在雲平台上教會計算機如何識別工程後期巡檢過程出現的問題。例如可用無人機完成橋樑巡檢，並將橋體出現的裂縫、坑槽、鏽蝕等問題通過提取特徵后使用機器學習演算法將其歸類，並自動生成報告送交客戶。現階段，伯鐳科技在全國範圍內已擁有近50家客戶。其主要獲取客戶的手段為通過行業渠道進行推廣，「手握住一家光伏領域的客戶后，便有其旗下多個代理商可去銷售」。據了解，該公司已在去年6月完成天使輪融資，現正開啟Pre-A輪融資，計劃融資金額為500萬元，擬出讓10%股份。資金將用於團隊建設、產品研發、市場推廣等方面。編輯薛 婷 校對孫 嬌如需轉載文章請聯繫鉛筆道微信客服號鉛筆道大芯芯（微信id：qianbidao2017）獲取授權資質，否則我們將依法追究相關責任。閱讀完莫急走我是本文作者羅正臣，一隻關注人工智慧、大數據領域的北京土著，相關行業創業者或對口投資人，可加微信聊聊：497248875。（加好友請註明公司、職位、事由哦）長按識別圖中二維碼，或點擊「閱讀原文」，即可報名金芯計劃。