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◆雖為90后，楊舒婷卻多了幾分沉穩和靠譜。2015年年初成立至今，花作共融資兩次。一次205萬元（種子＋天使），一次180萬元，金額都不高，這讓楊舒婷的創業歷程多了幾分謹慎。她想做一件小清新的事，用花草茶泡出杯中花園，做一款能夠治癒消費者情緒的茶飲。◆讓杯中開出一座花園但模式在投資人面前卻顯得不太性感。「天花板低、一片紅海、增量難以預估……」，不足以讓人興奮的融資金額下，楊舒婷不敢大打大鬧，她腦海里始終綳著一根弦：要造血，先活下去。謹小慎微邁出每一步，花作似乎有了更多想像空間……注:楊舒婷承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。十日銷售戰楊舒婷有些慌了。中秋將至，她做了一件看起來有點「不務正業」的事：將花作花草茶搭配月餅出售。可談妥加工廠、訂好包裝后，留給團隊的銷售時間不過十天。日子已經過去了三天，月餅被預訂700多盒，銷量不錯。但各級代理手機內的人脈也被消耗殆盡。第四天，訂單幾乎停滯。楊舒婷清楚地知道損失：加工廠按銷量出貨，成本可控；但20萬元的包裝費用已經墊進去了，剩下的4000多盒銷不出去，損失相當於公司一個月的流水。楊盯著手機，辦公室的人都盯著手機。她知道這樣沒用，但她也不敢讓員工回家，「大家都回家了，就真的沒辦法了」。好在第五天轉機出現，前三天的消費者開始出現復購。50份、100份的團體訂單進入系統，楊這才鬆了口氣。最終，5000份月餅全部賣出，花作當月的流水翻了一番。這個數字背後，問題也凸顯出來：代理模式更像生意，難以做大。她面臨兩個選擇：擴充更多的代理商，或開拓其它渠道。楊舒婷把精力花在了拓展新的渠道上，第一個便是內容電商。◆花作團隊成員個個愛花，辦公室栽滿了各種綠植。與一條合作秦方競（花作聯合創始人）將尋求合作的郵件發給了「一條」。對方主張生活美學的調性，讓楊舒婷覺得它可以作為打開內容電商平台的切口。而內容電商，正是花作下一步的戰略布局。在郵寄樣品、公司介紹、各種檢測報告后，團隊在三個月後等來了回復：可以上，位置是訂閱號的第二條。「完全出乎意料。」楊舒婷明白，茶飲類屬於「一條」電商選品中非常小的一個類目，再加上食品的特殊性，平台往往謹慎。在她提交的產品檢測報告中，包括四份香港食品檢測合格報告，對八項重金屬、九項農殘作出了檢測，超出國內標準。◆花作產品的香港質檢報告但發文當天，與10萬＋的閱讀量不相匹配的是，產品訂單隻有寥寥數十單，低於所有人的預期。「一定是哪裡出了問題。」第一次售賣結束，楊舒婷與秦方競驅車到上海，想到「一條」選品中心取取經。對方提出兩點：產品應該不止賣這個量；第一次售賣，沒有摸准平台用戶的脾氣。「一條」承諾，再給花作一次銷售的機會。楊舒將主打產品由85元的基本款改為298元的禮品套裝，包裝為熱帶風格。其中，前100份套裝內置以美國實驗室Airesscentials精油熏制的卡片，取名來自「微風之光」——雨後陽光的味道。◆禮品盒中內置的小卡片，透著陽光的味道。再次推文那天，楊舒婷心裡並沒有底。一個小時后，「一條」發來了Excel表單，訂單突破100單。推文發送兩天內，「一條」為花作帶來了400份訂單，銷售額與平台分成。循著這條路子，團隊陸續與張德芬、吳曉波等訂閱平台合作，主推客單價在200～500元的禮品套裝。品牌月流水穩定在40～50萬元，內容電商的貢獻量約佔40%。融資180萬元去年年末，在花茶之外，楊舒婷引入普洱茶銷售。這源於周邊朋友對普洱的誤解。在與朋友聊茶品茶時，她了解到，大家並不清楚普洱的收藏價值，甚至有人向她詢問普洱的保質期。出生於雲南少數民族的楊舒婷便想從收藏切入，將普洱賣給不懂普洱的人。今年1月，花作推出一款禮盒，內含三塊普洱茶餅，分別命名為初見、回味以及故事。三款茶餅推薦的食用時間分別為當下、3～5年後以及8～10年後。楊舒婷希望通過這些小心思，讓消費者更懂普洱。◆三塊茶餅，代表不同年份的邂逅。通過內容電商平台，截至今年5月，普洱禮盒銷出999份，客單價約600元。在擴充產品SKU之外，年後，花作將團隊由十幾人擴充到約三十人，與之合作的內容電商平台增加到22家，月流水增長到100萬元。團隊也獲來自浩昀資本的180萬元投資。但金額並不算大，在投資人看來，楊舒婷的創業之路走得過於謹慎。一位投資人建議：公司帳上剩下最後一分錢都因該拿來PR，因為PR成功以後，你可能拿到一大筆錢來運營這個項目。但楊舒婷和秦方競不這麼認為。「花作對投資機構來說，只是100個項目其中的一個，但這個項目是我的全部。我一定會讓最後一分錢都變為可以再生產的費用，到市場上拿更多錢回來。」雖然走得謹小慎微，但在月流水突破100萬元以後，楊舒婷感覺花作有了更多想象空間。她計劃在原有的花茶和普洱之外，於今年7月推出將花與蜜結合的茉莉花釀。除了內容電商、線下代理渠道，楊舒婷正準備讓花作走進線下商超。編輯 薛 婷 校對 石 偉 閱讀完莫急走我是本文作者孫嬌，一個關注大數據、醫療健康的不迷糊花旦，相關行業創業者求報道，咱們微信聊聊：enping1027。（加好友請註明公司、職位、事由哦）長按識別圖中二維碼，或點擊「閱讀原文」，即可報名金芯A計劃第一期【真格基金路演專場】。