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馬上就是五一小長假假期是一個剁手的好時機我相信有很多朋友會在這個時間段選擇去買車今天我就來和你聊一聊汽車4S點的那些銷售套路我相信對你會有很大的幫助我們先來理一下汽車行業涉及到的各個利益環節第一個汽車零件供應商第二是汽車品牌廠商品牌廠商的作用就是把汽車零件組裝成一台合格的汽車比如寶馬，賓士汽車生產出來怎麼辦要銷售，這就是第三個環節汽車4S店，4S店大多是民間資本品牌廠商不會投入巨額的資本來做銷售所以4S店就承擔銷售的工作是民間資本和廠商品牌授權合作而且4S店必須按照廠家的標準來裝修來宣傳廠家會給補貼第四一個環節是金融環節很多車都是貸款銷售銀行 還有各個貸款的金融機構租賃公司現在主流的汽車廠商幾乎都有自己的金融公司來給顧客提供貸款服務而且各個4S店都會主力的推自家品牌的金融產品肥水不流外人田第五一個是汽車保險保險很重要，非常重要尤其是第三者第六一個是汽車裝飾包括什麼坐墊，貼膜等等最後一個是政府政府要收增值稅這個稅當然是顧客買單以前政府收稅方式直接指向每個人現在直接指向商家甭管你掙多少錢即使不收你一分錢的所得稅你掙錢幹嘛，你掙錢消費呀通過消費品，這個錢照樣能收上去搞了半天所有的錢都是從我們身上來這就是購車你參與分錢的各個環節假如你總共花費20萬塊買了一輛車這些錢就是他們六個就分了其實了解這些有什麼用呢站在消費者的角度就是能最大限度的砍價車，雖然是消費品但也是大件，不是一年兩年就要換的了解清楚他們的利益環節我們在砍價的時候就能幫我們最大限度的幫我們少花錢。我們重點來研究一下4S店如何賺錢首先是賣車，眾所周知4S店單單就賣車是賺不了多少錢關鍵還是完成廠家給予的銷售任務最後返利，這個才是賺錢的地方假如賓士給某個4S店每個月下了50台銷售任務完成就會給300萬返利要是4S店完不成返利這塊就會有損失所以4S店對車價相對來說只要你砍價不是特別的離譜車價的事都是都屬於好商量你可以幾家4S店一對比車價差不多就會接近於那台車的最低售價還有庫存車每個廠家對於庫存車的時間定義不一樣大部分會把一台車組裝完成出廠以後三個月以上的車型分為庫存車如果你不是特別介意庫存車優惠的力度會更大因為4S店的資金壓力，車庫壓力也很大那我們現在就可以來說4S店總的利潤是哪裡來有賣車，廠家返利金融，保險，裝飾，還有售後維修說起售後我不得不插一句為什麼車後市場o2o很難做因為4S店掌握著廠家的標準比如保養維修什麼是好的保養維修廠家是最有權威的這種屬性就導致現在主流的保養維修都會到4S店完成那4S店會綜合剛剛講的6個利益模塊來綜合考量一台車最終以多少錢賣給你現在你去買一台車，首先是比價怎麼比價呢汽車4S店要看總利潤才決定是否賣給你你也是要看一台車花費總額來考量其實怎麼考量花費總額是需要你自己做的事情我只能給你分析一下車價剛剛我們說過了現在來說金融當然全款賣車肯定不用考慮這塊但是4S店會給你綁定一個套餐來保證4S店利潤最大化比如會綁定裝飾，或者保險之類總之你要自己去和銷售顧問去博弈那如果貸款呢利息當然是金融貸款機構來收取了但是4S店也會收到金融的返利所以我們會看到，你去買車銷售會努力的給你推金融貸款產品因為這也是利潤的一塊關於貸款手續費我感覺這部分錢像是沒有明確的法律規定是要收的我也查了一下，大家公認的還是說這是4S店的凈利潤而且像是業界的潛規則一樣就看你有沒有本事談下來關於保險，也沒有規定說一定要在4S店去買而且保險押金也是一個坑到底保險押金是不是必須要交的我估計也是4S店獲取利潤的霸王政策裝飾就更不用說了我們現在站在銷售顧問這一邊來分析一下銷售顧問每個月會有績效什麼是績效，賣車的數量金融 保險 裝飾是主要考核的四大塊比如必須賣10台車某一款車必須賣兩台貸款每月必須5台保險裝飾每月必須5台但是4S店會給銷售顧問在金融，保險，裝飾三方面排列組合出利潤最低的方案但是銷售顧問這邊只要你砍價能力夠好他們也是能接受最低方案的畢竟能賣總比賣不出去強我舉兩個例子，你全款買車假如最後談妥的裸車價是20萬其它什麼裝飾保險，你完全不要其實也是可以成交的因為這也符合4S店的最低利潤要求比如你貸款買車有5千快的貸款手續費這可就是霸王政策我估計你能力特彆強就能砍掉這5千或者說直接給三千塊裝飾不要，也可以成交總之呢，你和4S店或者說是和銷售顧問最終以哪種方案成交是需要你去和他們博弈的因為博弈是一個動態的過程我現在也無法很確定的說能怎樣以最低方案成交我覺得合理的方案就是用一家4S店的價格去壓另一家的價格不要和銷售顧問去套因為銷售顧問都有很專業的話術套來套去最終你會走入他們的銷售套路中去所以乾脆不來虛的，直接問最低銷售價，別來虛的然後拿著這個價格去壓另外一家4S店來回一壓這個價格就會是相對合理的價格因為同品牌4S店是相互的激烈競爭誰先得到訂單誰獲利好，今天的視頻就先到這兒如果你有購車疑問是需要諮詢的可以在我們內閣研討會公眾號留言我會請一個資深的汽車銷售顧問來給你解答總之呢希望你少花錢不要花冤枉錢購車雖然說是和銷售顧問去博弈，去敵對不過成交以後，大家都很愉快銷售很愉快，你很愉快最後祝你愉快剁手，高興回家和你一起認識世界，認知自己別忘了關注我的個人微博還有我們內閣研討會的微信和微博↓喜歡此文↓記得