週期 – 顯而立見

我是陳顯立，每週跟你分享一個觀點見解，今天要分享『訂閱制』商業模式該如何思考。

訂閱制從19世紀的報紙買賣方式開始，從街頭叫賣的零售型態，到向讀者收款後每日約定固定時間的送到你家門口；它不是種嶄新的商業模式，但為何近十年來風起雲湧的被討論？尤其在網路時代商業行為上更是大幅地被使用!

個人以為以消費者行為來觀察有兩種型態的展現：有意識的行為 與 無意識的行為，以商品與服務的角度來定義有『週期固定』跟『週期不固定』的兩種頻率。

以消費者行為而論，前者的『有意識行為』訂閱制，為目前市場上的主流，偏向功能選擇而驅動，常見於軟體使用和媒體的會員費和生活快銷品等(例如羊奶)等商品與服務性質的月費訂閱等；企業賺取的營收來自於消費者繳交的固定費用，希望藉由長期框住消費者某個慣性行為，在特定的領域圈地，並且藉以收集消費者數據，觀察在此之內的封閉行為進而優化產品更延伸出新的商業價值與生意。

後者的『無意識行為』，則是養成消費者對某種事物/商品/服務的認知習慣，打進消費者的既成偏見，引導他們在每次選擇的時候都選擇某個特定的選項，舉例來說：像是筆者家裡買醬油就會一直選擇金蘭醬油，甜辣醬就吃愛之味。

有趣的是，無意識行為的訂閱習慣搭配陷阱設計的行銷模組設計，就可以一舉兩得的養成消費者購買認知與行為，以及確保可預測的營收與獲利。舉例來說：
1. 預測產品使用週期，在消費者快使用完前提醒購買，適合各類的民生消費用品。

2. 綁定消費頻次高的商品選擇，像是買咖啡，第一次購買$80/杯，第二天繼續$70/杯，以此類推，但一旦中斷就恢復原價。

圖一：訂閱制的兩種型態

訂閱制在『沒有持續成長』的市場是很適合的操作，因為市場總量沒有顯著增長的狀況下，新客戶取得愈發困難，流量紅利消失了、流量池的經營凸顯重要；

就像在我的新書《流量新紅利時代：商業模式決定變現之道》中提到的：『到最後都在競爭同一群消費者，根本轉不出新的用戶跟營收增長。』

因此既有用戶的經營，會是企業營運的關鍵。開發一個新客戶的成本是維繫舊客戶關係的N倍以上，既有用戶的經營相較開發新客戶，成本較低，收益也較高。

目前市場上訂閱制做得最好的，我認為有兩個產業：
1. 電信業。

電信業獲得用戶固定貢獻的營收，擁有用戶的動態資料，還能進行很好的裂變模式擴大市場，像是『網內互打』，就是一種讓用戶自動去拉其他用戶的好方式。

2. 多層次傳銷。

多層次傳銷產業中普遍會規定有最低銷售門檻(獲取獎金的條件)，用戶會固定貢獻一定的營收，藉由下線擴展下線的方式去裂變取得更多的用戶。

影響訂閱制重要的是人的感性『驅動力』而非理性的『決策力』，這也就是我一直在強調洞悉消費者動機，才能擬出最適的行銷業務方案、拓展企業商機。現在已經不是效率為王或通路為王的生意，而是用戶經營的時代。

這週的觀點分享，希望能協助你有不同的思考。

《流量新紅利時代：商業模式決定變現之道》