賣越多賠越多，漲價反而賺更多…看似違反直覺，其實是因為你不懂數字力

先問你一個問題，你覺得打五折跟買一送一是相同的嗎？

你可能會想說，一樣啊！換算下來每一杯的單價是一樣的。

但是其實兩者貢獻營收不同。買一送一等於是貢獻兩杯的營收，打五折只會貢獻一杯。這就是數字的陷阱。

數字是很重要的輔助工具，不管開店做生意，或是在公司上班，一定都要提升數字敏感度，弄懂每個數字背後代表的意義。數字就像地圖，開車的時候，手裡一定要拿著地圖，按圖索驥，才不會亂亂開。

你做行銷，知道哪些數字對你是有意義的嗎？如果你創業，知道營業額、毛利率要多少，才能順利活下去？如果不知道這些關鍵數字，進而設定目標，很容易就像在黑暗中開車，一不小心就迷路，甚至撞上路邊的樹。

最近我看到有一本書，深入淺出的講解數字力。

這本書是日本作者古屋悟司寫的《數字力就是賺錢力》。

作者用講故事的方式，介紹他自己開網路花店的心得，雖然業績很好，但苦苦掙扎於破產邊緣。由於是講故事的方式，讀起來並不會像讀會計教科書一樣痛苦，反而會一直想看下去，看看主人翁的結果。

書中提醒我們要先搞懂成本及淨利，再來制訂公司的定價策略與業績目標。

毛利跟淨利這兩個概念大家常常搞不懂。假設賣花，用4元從花商那裡進貨，再用10元賣給消費者，其中10-4=6就是毛利。

但是你的成本不是只有進貨成本，還有員工薪資、辦公室的水電、廣告費用……等等，扣除這些費用後，是盈利。

盈利還要扣除稅額跟其他支出，才是淨利。

很多想開店的人，可能都忽略了後面需要扣除的費用與稅額，天真地把毛利當作淨利。像作者一開始開花店也是，業績很好，還搶著增聘人手，但其實並沒有真正賺到錢。

抓出事業的淨利率，也就是書中說的賺錢power，才能回頭推估，如何定價、需要請多少員工、每月需要達成多少營業額……等等。

不少人都會認為，東西賣不好就打折賣，根據剛剛說的，如果沒搞清楚成果及獲利結構，只是賣越多賠越多。

想提升獲利，其實應該漲價。

你說，什麼，漲價不就沒人買嗎？

但這樣的做法等於拉高利潤，增加淨利。

準備換血一批客戶，換到消費能力較高的客戶。

但是這時候一定會有陣痛期，原本因為你便宜又大碗的客戶這時會紛紛離去，能不能堅持下來，並且提供漲價後額外的價值，才是重點。

作者的做法是，他提供照顧植物的小知識印刷物當作贈品，讓客戶覺得漲價後有額外的價值，我認為是非常聰明的做法。

對數學一項很害怕的人，我鼓勵你們可以讀讀這本書，一定會對營業、會計知識了解許多。

現在這本書也有辦導讀活動，延伸這本書談其他領域的數字力，也很值得參加，推薦給大家。

https://www.facebook.com/events/1864905083529242/

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