關鍵行銷—每個人都需要了解的行銷技巧

有一個為兒童募款的實驗，你猜哪一組募得的錢最多？

第一組，用理性數據說服，像是多少兒童死去。

第二組，以感性訴求，拍攝兒童淒慘的畫面，像是斷垣殘壁的景象，兒童沒有東西可吃、瘦成皮包骨的樣子。

第三組，針對這一組的人，要求他們合作設計出一個為慈善專案募款的廣告活動。

第四組則是控制組，請他們做一個毫不相干的拼圖活動。

做完這些事後，邀請他們針對這次活動捐款。

你猜，哪一組捐的錢最多？

（答案放在後面揭曉）

我認為在這個時代，就算不是從事行銷工作，每個人都需要具備行銷及銷售的技巧與知識。

當代行銷學之父菲利浦．科特勒（Philip Kotler）定義：

「行銷是一套創造、溝通、傳遞價值給顧客，並經營顧客關係的過程。」

在生活中，不只公司的客戶才是你的顧客，你的家人、朋友也都是你的顧客。當你想要請他們按照你的意思做某件事，例如叫小孩放下手機去寫作業！

這也需要應用行銷技巧。

更何況，這是一個個人品牌及斜槓的時代，工作者需要經營個人品牌，才能在市場及職場上脫穎而出。

我自己接客戶的案子做行銷也授課，常常面臨到的狀況是，數位行銷工具三天一小改、五天一大改。臉書政策變來變去、Line@前一陣子也宣布要改版……應該許多行銷人員無所適從。

但是我覺得，不管工具怎麼改，行銷的心法其實沒有變過。

行銷的本質就是「人性」，工具的應用是其次。只要你知道人的思考與行為模式，就能做出有效的行銷活動，推動人們往你想要地方走。

過去大家對行銷及廣告的印象停留在創意的展現，無法確定到底廣告的「效果」如何。真的能令消費者買單？還是只是讓消費者覺得純開心……

所幸網際網路的發展與行為科學、消費者心理學的觀念導入行銷領域，行銷變得有憑有據，有更多數據可以輔佐行銷人員作決策，也有更多科學理論支持行銷活動。

遠流八月所出版的新書《關鍵行銷》，以行為經濟學及認知心理學的角度出發，探討人如何被廣告、行銷影響。要掌握哪些法則，才能設計出有效的行銷活動。書中並有大量的案例，輔佐解釋這些法則。對行銷有興趣的人，看起來一定非常過癮。

上週末我才剛參加完Zen大的腦科學讀書會，學習到我們的大腦並不是我們想的這樣！對照這本書所強調的一個部分，讓消費者改變行為，進而改變認知。

回到文章開頭的實驗，答案是第三組—為兒童設計廣告方案的人捐獻最多。

因為他們對慈善專案有了更多參與感。「認知失調」產生，幫忙設計廣告帶動思考及感覺的感變。再來，他們得到了「自主感」，他們是受邀用自己的方式做互動，而不是被強迫，消除了對慈善資訊的抗拒感，更願意付出！

這本書中還提到一個小知識，我覺得非常有趣。

如果要讓你的死對頭停止傷害你，該怎麼做？

美國前總統富蘭克林就是用這個方法，讓他的對手停止攻擊及抹黑他。

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