【免費】沒有告訴你的事..免費是一張持續消費的入場券《智商稅 越聰明的人越吃虧》 - 賀啦!哇哉

占便宜是人的天性，也是人心智中的脆弱之處。因為這個世界上總有人想不勞而獲、白撿東西，這是我們最喜歡的事情。於是，這就成了價格行銷的邏輯基礎，精明的商家製造出了免費商品和打折活動，以低價吸引喜歡不花錢就能「買」到東西的消費者，暢銷書《智商稅 越聰明的人越吃虧》這樣說到。

但是，你只要理性的低頭想想就能明白，所有免費的商品都是一種「釣鉤」。免費只是一個香甜的魚餌，誰咬鉤，誰就會成為商家案上的魚肉。一時心動進了場，你的錢包就已經主動打開了。

現在到處都是降價促銷活動，滿街貼滿了清倉或打折出售的廣告。走到店門口時，促銷人員熱情打招呼、送些小禮物，邀請你進去看看。無一例外，這時的商品都是打折的。不但打折銷售，還有免費的附加產品。比如：買2送1，甚至買1送1。即便不買，也會送你東西。這是促銷人員的親口承諾，為的就是引誘你入場。

自己被自己賣掉的遊戲

有一句商業名言說：「如果在一項商業活動中，你不知道被誰賣了，那就是被你自己賣了。」

有一次我陪家人去商場，某手機店在辦一種丟飛鏢的活動。家人看著覺得挺好玩，也參與進去，丟中之後得了一個「免費貼膜」的獎勵——免費幫手機貼膜。家人很高興，糊里糊塗的把手機遞了過去。最後，又付錢買了一個手機套和兩張膜。

為什麼？因為店員說：「您看，現在價格很便宜，這個活動一年只舉辦2次，跟免費送一樣，您看看有什麼想買的吧。」這時手機膜已經貼上了，基於人之常情，你再取下來實在不好意思，於是乖乖買單，花了一百多元。

和免費貼膜類似的，是幫你做免費的皮膚檢測。這通常是由化妝品商家舉辦的，女孩子一聽，不花錢就能知道自己的皮膚狀況，這是多好的事。她十之八九會停下腳步，讓商家檢測一下。

結果做完皮膚測試以後，商家會說你的皮膚有各種小問題，提出一長串的建議。女孩子就會關心如何解決？什麼樣的產品可以讓自己的皮膚變得更美？這樣一來，商家的目的就達到了，他們的產品就在旁邊擺著呢，此時一定迅速拿出來，用降價促銷的誘惑要顧客購買。

這裡面的商業邏輯很簡單：透過免費或低價吸引更多的潛在客戶，用免費來帶動更多的消費。

對一般人來說，識破此中的邏輯並不困難，難的是戰勝內心的衝動。如果你不能壓抑最初的衝動，就等於開啟了消費之門，在購物的同時，也將自己擺上了貨臺。

1976年，獲得諾貝爾經濟學獎的著名經濟學家米爾頓‧傅利曼（Milton Friedman）說：「面對降價誘惑，你需要謹慎一點，世上沒有這麼多好事。」

打折的東西都很受歡迎，不管到哪兒你都會看到，人們在打折促銷的地方排起長隊。這就是為什麼當宜家家居（IKEA）喊出「90天免費試用期」時，它的床墊銷售那麼火爆；超市各式各樣的免費試吃食品和降價產品也廣受歡迎。

所有商品只要其價格之低超出了人們的心理預估，其背後就可能是一場吸引顧客走上販賣臺的遊戲。

這幾年，價格行銷策略最純熟的當屬網路商店，透過不定時的降價和打折活動，鎖定了購物群體中喜歡免費、有便宜必占的消費者，黏住了大量的用戶。

在降價的同時（許多產品的降價幅度甚至可以達到七成），又用適當的免費贈送帶動產品的銷售，讓一件件本來不是特別需要的東西，透過快遞送到了消費者的手中。

有位經常在網路上購物的女孩說：「我每次看到打折都有購買的衝動，等買了之後才後悔，因為這時才發現它並不是我想要的。可是，我為什麼戒不掉購買的衝動呢？真想把手剁了。」

放心，她永遠不會剁掉自己的手，就像她永遠戒不掉瘋狂購買打折服飾的習慣一樣。

「免費」是一張持續消費的入場券《智商稅》

韓國三星集團創始人李秉喆是一個行銷奇才，他也是深諳人心、懂得大眾心智弱點的企業家。小時候，他的家境不好，為了生計，只好賣報紙賺錢。那時找一份賣報的工作也是很難的，想做好更不容易，但他卻得心應手。

報亭（按：出售報刊、雜誌的小房子〔有的像亭子〕）的老闆問他：「你一天要跟我進多少份報紙？」

他問：「別的孩子能賣多少？」

老闆說：「這不一定，少的賣幾十份，多的能賣幾百份，但拿得太多剩在手裡，是要賠錢的。」

他想了想說：「我要進100份！」

第二天早晨，老闆看到他時是空著手的，因為他全賣光了。這一次，他要200份。到了第三天，他又空著手來了，開口就要300份。報亭老闆極為驚訝，決定跟著他，看看他是怎麼賣報的。

李秉喆到了車站後，沒像別的孩子那樣四處叫賣，而是不停的往候車的乘客手中塞報紙，等到一區發完了才走回來收錢，然後再到另一個地方重演一遍。

你可能會感到疑惑：「一句話不說就將報紙塞給別人，他這麼有信心能讓對方付錢？」是的，他有信心，因為人們不好意思坑一個小孩的賣報錢。這麼小的年齡，李秉喆已經懂得如何抓住人們的心理弱點。在接到報紙的一瞬間，你以為是免費的？如果這麼想，你就上當了。

總之，任何形式上的免費，都是由相對應的收入和支出來平衡的。表面上你當時免費得到了一些東西，享受到價格的好處，但你一定會在其他的方面把錢「吐」出來，商家是不會做賠本生意的。免費只是一個表象，它是付費的開端。

例如，酒吧裡的花生米是免費不用錢的，但一瓶水的價格遠高於市場。你可能會說，花生米的市場成本高於水，酒吧不是賠了？剛好相反，花生米的作用是為了刺激酒水的銷售。免費供應的東西，帶動了付費產品或服務的銷售。吃掉一盤花生米，你可能要消費兩瓶水或一瓶酒。這時再算算帳，酒吧是賠還是賺？

在價格的計算上，你永遠算計不過商家，他們總有一種辦法讓你留下足夠的鈔票。「欲取先予」不僅是一種人生態度，還是用來征服消費者的商業策略。如果你不對此保持清醒的認知，就會在付了一大筆錢後，還覺得自己占了大便宜。

「我到底需要什麼？」

為了不在降價促銷或免費試用的活動中成為可憐的小白鼠，唯一的辦法就是時刻明白自己的核心訴求：

• 我真的需要這件東西嗎？
• 我最需要的是什麼？

人的心智就是這麼有趣，許多糊塗的決定源自於你不知道自己到底需要什麼，甚至還不如商家了解你——他們簡直洞察了你的一切需求。明白了自己的核心訴求，你才會有清晰的判斷力，抵抗商家的行銷策略對你的心智入侵，避免一時衝動。

（編取自 智商稅 越聰明的人越吃虧 一書 /作者: 高德 /本文經 大是文化 授權刊載）

✔加line～訂閱新文章↓

我有話想說