辦公家具顧客心理分析

投緣契合比專業便宜來的重要

(圖片來源：Hudong互動百科)

辦公家具業經驗分享

在小資女孩向前衝、我可能不會愛你置入性行銷回應答問一文中拆組達人談到在辦公家具這行這麼久了，漸漸地也發現一個現象，每次得到工作的，不見得是最便宜，或是最專業的的那家廠商，通常都是與業主最契合的那家。

佛羅伊德表示：你這也算心理分析？(圖片來源：Hudong互動百科)

可能有人覺得拆組達人太唬爛了，最好是有消費者同樣東西便宜的不要去要貴的。當然，過去拆組達人自己也是這樣認為的，有便宜不要，除非是官商勾結圖利廠商，就有收回扣對吧？不過這幾年的經驗卻告訴拆組達人一件事，契合度還是比較重要的。

或許因為拆組達人自己有電子型錄的關係吧，有滿多業主打電話來詢價，單項產品的我們就不談了，搞不好真的有存在價格遠低於拆組達人的人存在(東西來源拆組達人就不清楚了XD)。光就需要稍微規劃的辦公屏風座位而言，拆組達人抓一般毛利，很多時候結果都是石沉大海，拆組達人自己檢討是不是價格沒有競爭力，咬牙將毛利降個一成，希望薄利多銷，最後依舊是水月鏡花。

業主：你甚麼時候產生我想買辦公家具的錯覺？(圖片來源：死神中文網)

然而我們公司業務親自到現場講解推薦，同樣是成數的毛利，案件取得率卻有差不多五成左右，與電話口頭報價(後來改作寄正式估價單過去)十件，不，二十件能不能有成案一件的低機率而言，簡直是雲泥之別。

是我們公司的業務口若懸河，五成客戶都上當受騙嗎？應該還好，因為有時這類電話詢價的案子正式由專職業務來處理，效果依舊不彰。還是我們家的業務特別英俊美麗，把客戶都迷得暈頭轉向？呃……，或許吧(說不帥不美可能會被殺掉XD)，不過恐怕不是主因。那到底為什麼面談與電談的差別這麼大呢？

拆組達人思前想後，覺得可能面談的時候業主比較能直接地感受到業務的誠意，直覺得感受到這個人他是契合還是討厭。而電談的時候看不到對方的樣子，很容易把對方當作一個報價的機器；再者，拆組達人也發現這類電話詢價的人，很多都是早已聖心默定，只是想說對方的價格還能不能再降一點，拿我們的價格去壓別人， 因此，即便我們再怎麼降價，他仍是回頭去砍價，而非是轉由拆組達人承作。

王中平，演藝圈長相最憨厚的男人之一(圖片來源：尚秀傳媒)

記得之前電視報導有一個房屋仲介，他長相非常憨厚，但是很多顧客卻很願意跟他買房子，原因就是因為他忠厚老實的模樣，這個也就是所謂的契合度的問題吧XD。業主喜歡你，願意跟你做生意，即便你價格稍貴，他也願意去跟講價錢；若相反，業主連殺價都嫌懶啊。