淺談國際代理商與經銷商

淺談國際代理商與經銷商 

益思科技法律事務所

劉承愚律師

本文刊登於經貿透視457期  

 

        「要買一部Mercedes-Benz，到底應該去找台灣賓士還是中華賓士呢？」有些朋友開著Mercedes-Benz滿街跑，也搞不清楚這兩家公司之間的關係。對消費者而言，誰是代理商、誰是經銷商或許無感，但是在本世紀初，Mercedes Chrysler設立台灣賓士，將中華賓士從「總代理」變為「經銷商」，可是當時轟動市場的一件大事。

        

        在法律事務所工作，有時會接到「公司的產品要出口到東歐，請幫我們擬一份總代理合約。」之類的要求，我們會進一步確認：「你是要找代理商？經銷商？還是代理兼經銷商？」「代理商和經銷商有什麼差別？」當事人反問，經過溝通，往往會發現當事人與對方談的其實是經銷關係 (Distributorship)，而不是代理關係 (Agency)，有的個案是經銷兼代理，而純代理關係的案件較為少見。究竟代理和經銷兩者之間有什麼差異呢？

 

代理人行為的效力

 

        要解決這個疑問，可以先看兩個關於代理的重要概念。「代理人於代理權限內，以本人名義所為之意思表示，直接對本人發生效力。」；以及「代理權之限制及撤回，不得以之對抗善意第三人。」茲以A為出口廠商、B為代理商、C為經銷商的三方角色簡要說明代理關係如下：

 

        (一) A公司（即本人）將代理權授予B公司（代理人）

        (二) B公司與C公司談X產品的銷售事宜

        (三)買賣合約存在於A公司（本人）和C公司之間

        (四) B公司同意C公司的交易條件將直接對A公司（本人）發生效力

 

        由於B公司不是買賣合約當事人，其收入往往是依成交量來決定，B公司可能會為了促成交易而給予C公司更優惠的條件；例如A公司提供的保固只有一年，而B公司為了完成交易，同意C公司將保固期間訂為三年而完成締約，如果C公司為善意第三人不知有保固期間的限制，A公司只能向B公司究責，不能對C公司主張保固期僅為一年。

 

        「經銷」的行為則是以買賣合約為基礎，經銷商必須自己向原廠買進商品，而後再銷售予其他分銷商或使用者。此時原廠只與經銷商之間有買賣合約關係，其他第三人不能因為經銷商的行為向原廠主張任何權利。如果再以保固期間為例，原廠向經銷商提供產品一年的保固，而經銷商向客戶提供三年保固，在第一年期間發現的瑕疵產品，經銷商可要求原廠負責，但後兩年如果發現瑕疵，經銷商必須自己對客戶負保固責任，原廠不必負保固責任。

 

        了解代理與經銷在法律上的差異後，許多公司會發現，他們需要的其實是一個自負盈虧責任的經銷商，而不是有權以公司名義與第三人簽約的代理商。

 

如何分辨代理與經銷

 

        雖然許多貿易業者只具有經銷商的地位，在商業習慣上，進口商還是常會自稱為某商品或某品牌總代理，這是因為「總代理」比起「總經銷」，聽起來地位高出許多。對於客戶(或消費者)而言，要弄清楚商家是代理商還是經銷商其實很簡單，一般而言，只要看買賣合約的賣方是誰，立見分曉。如果合約的賣方是國外原廠，則在本地出面洽談交易的人就是代理商，如果賣方就是本地進口商，其在法律上的地位應該經銷商而不是代理商；不過有些代理合約中，會限定進口商只能在某些交易時以代理商的身分安排原廠締約，某些交易則由進口商以自己的名義締約，此時該進口商可以說是兼具了代理商及經銷商的身分，買方要注意，如果買賣合約是以原廠名義簽訂，是由原廠負賣方責任，而原廠遠在國外，是利是弊，不宜一概而論。至於真品平行輸入的業者，既非代理商亦非經銷商，如果打出了代理或經銷的旗號，可能會有違反公平交易法的問題。

 

授予代理權的情況

 

        雖然許多自稱為「代理商」實質上是經銷商，但在跨境貿易中，還是會有真正符合「代理」意義的代理商出現，常見的情況包括：(一)法令規定的代理商：例如申請辦理藥品查驗登記，進口商必須要有原廠出具的委託書證明其代理商的資格；(二)原廠自設的代理商：有些原廠會在進口國設立關係企業(子公司或合資企業)，由自己的關係企業取得代理權以進口產品，然後再以關係企業名義賣給經銷商，由經銷商進行對使用者的銷售，本文之始所談的賓士汽車即為一例，德國賓士與中華賓士的母公司中華環球投資控股合資成立台灣賓士，代理賓士汽車的進口，授權中華賓士銷售；(三)因商品或服務特性而設的代理商：例如某些商品的交易條件複雜，議約時間甚長，對於交易對象而言，不願意和沒有得到原廠授權予代理權的經銷商打交道，此時原廠除非指派經理人進行長時間跨國談判，不然也可考慮選擇當地適合的商家（有時是原廠的前員工所設的公司）做為代理商，以推廣業務。

 

專屬、非專屬與獨家

 

        此外，我們也時常看到進口商使用「總代理」或是「總經銷」的字樣，不過「總」不是一個正式的法律概念，進口商與原廠所簽的合約條款，通常又分為專屬（exclusive）及獨家（sole）兩種性質，會自稱為總代理或總經銷的商家，應該是得到了專屬或獨家的授權，但二者又有不同。所謂專屬經銷權，是指在某一個區域，原廠只授予一個商家銷售其產品，而且原廠自己不能在該區域進行銷售；而獨家經銷權，是指在某一個區域內，原廠雖然只授予一個商家銷售其產品，但是原廠自己仍然保有銷售的權利。如果原廠是給予經銷商非專屬（non-exclusive）的經銷權，則表示在同一區域可能授權給多個經銷商，原廠自己也可能進入該區域銷售。

 

        獨家銷售權的授予通常用於銷售通路的分流，例如原廠有管道取得進口國大客戶的採購訂單，但在進口國自設零售通路的成本太高，如果有適當的本地既有的零售通路，不妨與其簽訂獨家經銷合約，由自己經營大客戶，由經銷商來經營散客的市場，以擴大產品的銷售量。

       

非代理人條款

 

        弄清楚代理與經銷的差異之後，如果出口廠商決定與境外廠商簽訂代理合約，務必要將對外理權的限制列明在合約之中，以防交易對手以善意第三人的地位來主張出口廠商沒有同意過但卻由代理商同意的交易條件。反之，如果出口廠商決定與境外的買家簽訂經銷合約時，務必記得將非代理人條款（No Agency Clause）列入合約之中，以下為典型的非代理人條款：

 

   “Nothing herein contained shall be construed to constitute the parties hereto as partners or joint ventures or the agent of another party in any sense of those terms whatsoever. Neither party assumes any liability of the other party nor shall have any authority to enter into any binding obligation on behalf of the other party.”

 

       這個條款的目的在明確當事人間的法律關係，即這份合約的任何條款並不會使雙方當事人間形成合夥、合資關係、或成為另外一方的代理人。任一方當事人不必為另一方當事人承擔責任，也無權代表另一方當事人接受任何有拘束力的義務。在合約選用普通法國家或地區（沒有成文民法，如美國及大英國協國家）的法律為準據法時，這個條款可以確認出口廠商與進口商間合約的法律性質，將出口廠商的交易風險限定在與進口商之間的法律關係，而不會及於其他與商品銷售相關的第三方當事人。

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