為何ShopBack選擇先擴張到多個市場，而非深耕站穩腳步？ | TechByEast科技東西

ShopBack是亞洲非常成功的現金回饋平台，目前已進入新加坡、馬來西亞、菲律賓、印尼、台灣、泰國及印度等七國，區域競爭者包括在泰國、新加坡、馬來西亞獲得100萬用戶的RebateMango等。新創公司通常在獲得小許成功後會面臨兩難選擇，是要快速擴張到其他市場？還是先深耕一個市場取得足夠佔有率再行擴張？Shopback的想法值得參考。

Joel Leong是ShopBack的聯合創始人。他領導公司的商業夥伴關係並負責推動交易。他擁有新加坡國立大學（NUS）的社會科學學士學位，並在建立ShopBack之前曾在電子商務公司Zalora和新加坡經濟發展局（EDB）工作。

在這次採訪中，Leong談到了以客戶為導向的思維模式，決定地理和產品擴張以及招聘人才。

告訴我們您的背景以及您如何開始ShopBack。

在新加坡國立大學有這個課程，我們去上海一年，同時在一家創業公司學習和工作。那次經歷讓我大開眼界。我意識到不必為一個大公司工作，而初創公司實際上是一個有趣且可行的替代方案。

當我回到新加坡畢業時，我在EDB工作。我在六七個月後離開，因為它不適合我。然後我加入了當時剛剛開始的Zalora，試圖在東南亞發展電子商務領域。

兩年後，我和ShopBack的聯合創始人看到歐洲的現金回饋模式以Ebates的形式表現良好。這是一項非常成功的業務，被日本互聯網公司樂天（Rakuten）以10億美元收購。在中國也有類似的模型叫Fanli。所以我們想，“為什麼沒有人在東南亞這樣做？”我們計劃從商業化的角度採用它，離開我們的工作，並開始ShopBack。

你從公司到創業公司學到了什麼？你在Zalora工作經驗帶走的收穫是什麼？

最困難的部分是離開EDB加入Zalora。當時，創業公司並不常見，人們對網上購物沒有信心。所以最困難的部分是從結構化的東西跳到零。

我從Zalora學到的主要學習是解決問題。該創業公司試圖在東南亞複製ASOS模型，但如果環境不同會發生什麼？如何在結構較少的動態環境中茁壯成長？你怎麼解決這個問題？

西方企業面臨很多問題（例如，試圖讓人們習慣網上購物和信任信用卡支付）。Zalora試圖將發達國家的模型帶入發展中國家，這非常有趣。

您如何確保ShopBack的團隊保持以客戶為導向的心態？

以客戶為導向的思維方式非常重要。操作電子商務平台的人很容易忘記每個數據點背後的人。如果你認為自己只損失了 0.1％，那麼實際上你正在失去一群人。

因此，我們有一定的程序來確保我們始終關注客戶。一項舉措是呼籲客戶與他們交談或與他們會面。我們希望確保我們了解他們的感受以及他們面臨的問題。

我們試圖在ShopBack上讓盡可能多的人這樣做。例如，營銷人員應該理解為什麼一個好的活動可以與客戶產生很多摩擦並直接聽取他們的意見。

我們還與從我們這裡購買的客戶聯繫，以便我們了解他們喜歡的產品和功能。然後，我們可以將這些反饋擴展並創建更多功能，或在我們的平台中使這些功能更加突出，以便人們可以更輕鬆地與它們進行交互。

您如何在產品擴張和地域擴張之間取得平衡？

我認為這真的是關於你在公司的哪個階段。例如，在最初階段，我們的目標是確定我們如何在地理上擴展，而不是如何擴展我們的產品。

如果你在一個小市場 – 比如新加坡，我來自哪裡 – 如果你可以不斷調整你的產品並使其更好，那就太好了。但真正享受更好版本產品的客戶群將非常小。結果不會那麼大。

四年後到今天，當我們發現Profit Market Fit時，情況就大不相同了。我們已經擴展到大約七個不同的市場，也許我們會進入一兩個市場。現在，這一切都與產品擴張有關：我們的用戶如何才能獲得更好的產品？

我們注意到，目前，只是一個小小的調整可以對我們所有的用戶產生重大影響，這與我們開始時不同。最好是讓產品正確、增長、找到適合產品的市場，而不是在早期階段進行調整。

你想聘請什麼樣的人？

擁有領域知識對我們很重要。他們應該在過去做過類似的事情，這樣他們就可以為團隊帶來新的見解和觀點。如果我們僱用那些沒有經驗豐富的人，我們就會教他們，我們很好，但這意味著沒有增加標準。

事實上，有些人甚至認為你可能會略微降低標準，因為你將成為你和你僱用的人之間的平均值。但每當你更好地僱用某人時，它會改善團隊。

我們僱用的人員也應該對我們正在解決的問題充滿熱情。

今年ShopBack的下一步是什麼？

我們將繼續努力減少客戶購物過程中的摩擦。我們通過嘗試回答五個問題來做到這一點：

• 客戶應該購買哪些產品？
• 他們應該從誰那裡購買？
• 他們應該在線還是離線購買？
• 他們什麼時候買？
• 他們為什麼要買這個產品？

在後端，我們正在努力聘請優秀人才來幫助我們解決這個問題。我認為我們一直在招聘更多具有領域知識的人或者真正渴望並且對解決問題感興趣的人，這是為了幫助客戶做出更好的購物決策。

編輯補槍：網友反映Shopback共同創辦人其實沒有回答道如何取得產品和地域擴張的平衡，回答講的很簡單很隱晦，但我翻譯一下
1. 在用戶數太少時去專注在調整平台意義不大，因為用戶群(樣本)太少
2. 針對一個市場過度調整會有overfiting的問題，以至於後來在某一個市場太成功，但是卻更難快速適用(擴張)到其他市場了。台灣成功的網站通常都有這個特徵

Source: https://www.techinasia.com/joel-leong-shopback