怎樣才能提高「賺錢Power」？

不論是開間小店或是經營企業，只要做個生意，都牽涉到錢。如果不懂得一點財務的基本觀念，很可能自以為拼營業額賺了很多錢，卻其實可能在賠錢。

日本一位花店經營者古屋悟司，他的花店銷售額蒸蒸日上，甚至突破年銷售額一億日圓，但是公司卻一直處於赤字狀態，隨時可能倒閉。後來他在精明的稅務師指導下，發現真正的賺錢關鍵只在兩個數字──「微利」和「微利率」，而且算法非常簡單，只需要小學程度的數學和一台計算機。他總結經驗，出版了《數字力就是賺錢力》一書。這是一本讓非會計、非財務本科出身的企業經營者，快速了解財務報表重點，並教你如何做出正確決策的書籍。

從第177期開始，《看》雜誌編輯部與多家出版社合作，為讀者精選好書，經授權後以小篇文章形式，供讀者吸收好書精華。以下內容摘自原書，文中第一人稱為原書作者。

▲遠流出版提供

作者：古屋悟司

譯者：郭清華

出版社：遠流出版

類別：商業、創業、管理、宅經濟

出版日期：2018年1月1日

所謂「做生意」，就是一方開心，另一方得到相對的報償！

我想以稅務師教我的微利知識為基礎，趕快調漲商品價格，可是又覺得不放心。不管怎麼說，我還是怕萬一漲價之後，商品賣不出去怎麼辦？

因為漲價而賣不出去，該怎麼辦？

因為對漲價的事越來越感到不安，於是打電話請教稅務師。

「喂，喂，稅務師先生，我想請教一些事情，現在方便嗎？」

「請說吧，甚麼事？」

「我擔心萬一調漲價格後東西賣不出去，那該怎麼辦？我覺得很不安。」

「確實會讓人感到不安。」

「怎麼做才不會被客人發現漲價了？偷偷地漲一點點，不會被發現吧？」

「那樣做對客人很失禮的。」

「失禮？」

「對。不要悄悄漲價，要了解客人的困擾，如果能幫客人解決那個困擾的問題，價格如何就不是問題了。」

「這是甚麼意思呢？我不太懂……」

在電話另一端的稅務師好像在思考要如何說才能讓我理解般，突然沉默了。

就算貴，客人也願意掏錢出來的原因是？

稅務師在電話的另一端喃喃自語地說了一些我聽不懂的話後，好像在說給自己聽般「這樣說的話，或許就能明白了」，然後開始解釋。

「你或許會覺得我為甚麼會突然說這些，不過，你知道富士山山頂的罐裝咖啡一罐賣多少錢嗎？」

我想起以前爬山時，在山頂小屋旁的自動販賣機。

「唔，再貴也差不多是200日圓左右吧？」

「是400日圓。」

「那麼貴嗎？」

「請認真想一想，那裡是車子開不到地方，所以任何東西都是靠人力搬運上去的，當然會增加人力費用的支出。還有，維修自動販賣機也是不可缺少的支出。」

「確實，那些都與成本有關。」

「即使夏天也讓人覺得冷的富士山山頂，一罐溫熱的飲料能讓人舒服不少。所以說，在山頂設置自動販賣機，是對在山頂上覺得冷的人的一種體貼，不是嗎？」

「不是為了賺錢嗎？」

「如果腦子裡只有賺錢的想法，那所有的自動販賣機都會被設置在人潮洶湧的地方，因為那樣的賺錢效率最好，不是嗎？」

「啊！說得也是。那樣的話，就不用特地爬到山頂上去補貨了。」

我想像扛著沉重貨物的人的模樣。（扛著沉重的飲料瓶罐爬到富士山的山頂，那是何等辛苦的事呀！）

「所謂『做生意』，就是讓某個人感到喜悅，然後取得相對報償的行為。」

「讓某個人感到喜悅？」

「是的，讓客人感到喜悅，這就是『做生意』。」

「意思是：價位雖然高，但客人覺得那樣的價格是合理的？」

「客人如果認為商人提供的商品本身價值，與商人出售的商品價格相符，就會愉快地付錢購買。」

「提供的商品本身價值與出售的商品價格是相符的」。聽到這句話後，我覺得無話可說了。

以前，我為了讓客人開心購買，所以一直保持低價販賣的路線。可是，東西變貴了以後，客人還會開心購買嗎？

我公司所販賣的商品，能夠解決客人的困擾嗎？而所謂「客人的困擾」，又是甚麼呢？

稅務師說如果能夠解決客人的困擾，就算漲價了，商品也能賣出去。

商品賣得出去的原因不在促銷降價。但是要怎麼做，才能在漲價的條件下，讓商品依舊有很好的銷售呢？

「所謂『做生意』，就是讓某個人感到喜悅，然後取得相對報償的行為。」稅務師說的這句話，不斷在我的腦子裡反芻著。

所以，要怎麼做才能讓在我的店購買較貴的商品的客人，有「幸好買了你家的商品」的想法呢？既然漲價了，當然就要做點甚麼，讓客人得到附加價值才好。

基本上，商品漲價以後，商家獲得的利潤額也會增加，所以應該用增加的利潤做點甚麼，回饋給客人。

因為賣的是花，所以經常聽到客人反應「不知道怎麼照顧花」。為了撫慰這樣的客人，我按照不同的商品，製作了教導客人如何謹慎照顧植物的不同說明書，隨商品一起送給客人。

製作說明書可不是輕鬆的作業，要看各種書籍尋找資料，有時還要向廠商諮詢必要的培育方式，甚至自己也要照顧、培育看看。

就這樣，我的商品或許比別的店家貴，但是確實有客人會對我們說：「幸好買了你家的花。」

（本文節錄自《數字力就是賺錢力：看不懂財報沒關係，只要牢記宅經濟必學的二個獲利數據，創業、開店、提升業績，完全搞定》第三章，第137頁～第140頁）