看談判》不成的話，你最好的替代方案是什麼？

筆者是基層公務員家庭出身，從小到大，習慣單一價值觀，任何東西都有它規定好的價值與額度，這些價值與額度是天公伯（或是上帝）制定的，是不容更改的。

既然這些價值與額度都是天公伯制定的，那人生當然沒有談判這個問題與需求，你只要用功讀書考進建中，或是台大，自然你就有建中與台大的身價，只要你奮力擠過公務員或是大公司的門檻，隨著年資與職等的上升，你自然會有相對應的薪水與年終，你自然會得到相對於你能力與等級的報酬，這所有的一切，根本不需要談判，因為世界上有個規定好的價值與配額系統，你只要是你應得的，社會系統就會給你。

至少我人生的前30 年是天真的這樣認為的。

所以我會努力埋頭苦幹，認真表現，覺得社會系統（或是老闆）自然會把我的努力算進去，再吐出一個我應得的數字出來。

來到美國以後，我發現這裡這是一個『人』的世界，沒有什麼天公伯的概念，也就是說，不管你需要什麼東西，你都要跟人去要，要跟別人要，當然就牽扯到談判技能，小至買床墊，租房，大至買車買房談薪水等，都要靠談判來處理。

在22 歲的時候，筆者有幸受到美中關係委員會的贊助到聖地牙哥研習談判，可惜當時的內容只留在腦理，沒有進到心理。所幸當時的東西都有留下來，最近可以翻出來看看。

如果你跟我一樣，不善談判，但是卻想用看完一則部落格文章的時間來加強自己的話，你只需要注重下面這點即可：

你的BATNA 愈好，你的談判力越大

BATNA

BATNA 其實就是Best Alternative to a Negotiated Agreement （談判協議的最佳替代方案）的縮寫，用白話文來說，其實就是談不成的話，你最好的替代方案（Plan B）是什麼？

以跟公司談待遇來說吧，BATNA 的應用就可以直接翻譯成，談不成的話，你手上有沒有其他公司的Offer ，而這些Offer 的條件好不好，如果你在談這間公司只願意出5 萬，但是你手上卻有個7 萬的Offer ，那麼你可以毫不在意的繼續進擊，跟該公司施壓周旋，看能不能逼出該公司的底線，看看該公司的底線是不是還可以超過7 萬。

反之，如果你手上沒有更好的Offer ，或是沒有拿到其他公司的Offer ，不管你有多相信自己的價值絕對比5 萬更高，你也只能黯然接受了。

BATNA 不是所謂的『籌碼』

看到這裡，很多人應該會以為剛剛在談的BATNA 是我們常常聽到的談判籌碼，其實不然。

所謂的談判籌碼（bargaining chip），指的是你在談判時，能夠拿來跟人家交換的東西，買東西的時候，你的談判籌碼就是錢，談待遇的時候，你的談判籌碼則是你的教育，經驗，人脈，與技術等等… 在完美的世界裡，你的籌碼愈多，換得的東西就愈多，你的教育越好，人脈越熟越廣，經驗愈多，技術越純熟，你的待遇就越好。

但是世界永遠不是完美的，是個殘酷的地方，就如同現在非常多台灣企業的資方非常喜歡拿翹，明明你的教育很好，人脈很熟很廣，經驗很多，技術很純熟，卻死都要開個非常低廉的價錢，押定你的資訊落差，押定你不會多方嘗試，押定你的忠誠度，人才的資質，卻是奴才的薪水。

所以我們才需要BATNA ，BATNA 是解決你你談判對象裝死拿翹的唯一方法。

筆者的老朋友老爹就曾經在2007 年時，變造履歷，以無所謂的心態跟台灣某些廠商周旋過，某些廠商一開始開月薪8 萬，之後竟然有辦法讓他拉到月薪13 萬不只，間距有5 萬之多，你就知道台灣很多廠商喜歡用最低的薪資延攬進最優秀的人才。

活用BATNA 談待遇

轉化成你談待遇的行動，這故事告訴我們：

• 千萬不要面試一間公司，然後馬上答應待遇，就算你拿到麥肯錫的Offer ，請拿他的Offer 去找BCG 談談看。麥肯錫的Offer 就是你對BCG 的BATNA，反之，BCG 之後開出的條件就是你對麥肯錫的BATNA。
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• 蒐集好你的BATNA後，跟A 公司用B 公司的Offer 去施壓，如果 A 公司的Counter Offer 上來了，你再拿來跟B 公司施壓，但請記住，每間公司頂多只能玩一次，不然會顯得你的誠意不足，公司們也不會繼續再追高上去了。
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• 最後，BATNA 對公家機關，或是半／類公家機關（比如說政府出錢開的那些基金會等...）是沒有效果的，如文章一開始所說的一樣，公家環境的各項價格是有如天公伯定義一樣的絕對，沒有任何空間，不用費力嘗試了。
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不要忘記BATNA 是架在你的籌碼上的，你要有足夠的籌碼，BATNA 才會事半功倍，反之，如果你一開始就沒有籌碼，那BATNA 對你來說仍然用處不大。

儘管如此，BATNA 仍然是你越早精通越好的東西，就如談判專家Chester L. Karrass 曾經說過：『You Don’t Get What You Deserve, You Get What You Negotiate （你不會得到你應得的東西，你只會得到你談判來的）』

（本文僅代表作者之意見與立場，經作者授權）

出處：台灣工程師的矽谷故事