賣手工飾品如何維持營收？

問：開店賣手工的金工飾品，聽起來是一個美妙的夢想。但是手工打造金工飾品製造時間長，價格不菲。加上店租貴，台灣消費者對金工不了解，接受度尚不高。在此大環境看似不利的情況下，如何開創新局？

答：
一般來說，我們會先檢驗這些不利條件，到底是自己的假設，還是事實？

思考問題的邏輯

首先，拿一張A4紙，中間劃一條線，左邊寫上你對這門生意的「假設」，右邊寫上你實際去調查、詢問、驗證的結果，例如你可以問問自己的客戶、去競爭對手的店裡和客人閒聊，在甚麼情況下這些假設「不成立」。

不要太快下結論，也不要太自滿，多聽一些意見再做決定（如何訪問消費者也是一門學問，在此不贅述，有人問我再詳答）。

例如：「店租貴，就無法做金工飾品生意」是真的嗎？（可能不是真的，因為網路上販賣金工飾品比比皆是）；製造時間長，那麼有沒有更先進的技術或更聰明的辦法，可以縮短製程？價格高，有沒有辦法壓低成本？或是透過其他方式貼補自己的生意（例如透過寫金工方面的文章建立部落格，透過部落格來吸客或是賺取廣告費貼補產品）、或是將某一塊非核心的製程外包、或是專注於販賣特定高利潤的商品？

如果這些假設都是真的，條件就是不利於我們，或許我們要思考看看：如果手上就是一手爛牌，我們要怎麼打才有可能獲勝？

重新思考消費者的需求與自己的價值

根據我的觀察，金工業者，甚至廣泛地說手工藝業者，在最近幾年都紛紛思考轉型。以我個人的消費經驗來思考，這些飾品很重要的需求是作為禮品（自己戴的可能路邊三、五百元的電鍍飾品感覺就很好了）。

而禮品這個消費區塊，往往品牌占了很大優勢，例如同樣一條銀鍊，手作的可能不到一千元，Tiffany的可能要價七千到數萬元，但消費者可能寧願購買有品牌的製品。而大品牌基本上由於資源豐富，也往往有辦法壓低成本，讓自己的利潤和成本都比店鋪更有競爭力。

一般不負責任或思考膚淺的顧問，都會建議你們發展品牌（頭痛就醫頭啊、沒品牌就做品牌啊、沒客人就做廣告啊……這麼簡單大家都可以當顧問）。

可是，發展品牌之路，不但漫長，而且成本極高，一開始就想往這個方向投資，往往不切實際。

那我們該怎麼做呢？以最近很熱門的「草山金工」為例，它其實發覺到都市內消費者的另一個需求：生活苦悶，想學習東西、品牌飾品缺乏心意。

因此，當它將經營模式由「販賣手工金工飾品」，轉往「消費者手作體驗」之後，就開啟了另一種消費者模式。過去一條可能賣不到500元的項鍊，透過手工課程加值，可能價值高達四千元（還不用花時間製作咧，客人就是你的員工），但客人依舊趨之若鶩，因為「心意無價」，而且真正地做到獨一無二。

陌生人的手工不值錢，但重要的人的手工就值錢了。

還有像許多花藝業者、皮包業者、烘焙業者、畫家等等勞力密集又需要高度技術的手工藝業者，也都紛紛轉型成「體驗」與「授課」的模式，幫產品大幅度地加值，因為過去這些費時又高成本的產品，現在只要同樣的時間，不但可以製作出更多的產品，例如過去三小時做一條鍊子，現在一班收20人，同樣三小時就可以製作20條，產品單價更大幅提高，利潤也更加驚人。

這只是一個轉型的例子，並不是說這樣轉型就保證成功，想成功轉型，請思考以下三件事：一、重新思考自己能提供消費者甚麼價值；二、消費者需不需要這個新價值？尤其時代和消費者都在改變；三、這個新價值是否競爭對手比較少？如果過去單純賣飾品，你的對手可能是Tiffany或其他品牌商品，甚至是路邊攤的廉價量產飾品。

當你重新找到自己的價值之後，再來就是學習如何透過群眾的力量，讓你的品牌水漲船高。這又是另外一個值得深究的學問了。

戴士杰簡介：

他，看多了企業內反覆發生的故事。

24歲，寫了第一本管理書，從此開展專欄作家生涯。

25歲，放棄念博士，創辦顧問公司，並在多家知名企業、大專院校授課。

33歲，看見自己的侷限，離開自己創辦的公司，現任軟體業策略長一職。

「當局者迷，說破了，其實問題就解決了一半。」

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