【案例】羊毛出在豬身上，讓牛來買單！

2014年底有一家洗車場找到我們，說周邊又多了一個競爭對手，生意越來越不好，問我們如何解決。

當我們去實地考察后，這樣一個小區域居然有3家洗車場，因為是豪宅區所以以前洗車、汽車美容很賺錢。

黃老闆說，本來他開始做的時候利潤還很客觀，可他生意好，一家一家的相繼來競爭，現在只能打價格戰，都快把市場搞亂了。

市場就是戰爭，要麼攻擊，要麼挨打。

我們就跟黃老闆說：「蛋糕就這麼大，以前是你一個人吃，現在是3個人分，想有更高的利潤只有幹掉競爭對手。」

黃老闆問：「這樣不好吧？有沒有共贏的方法？」

我開玩笑的說：「假如有三個男的追一個美女，如果每個人只會努力表現自己的優秀來博取美女的歡心，有可能最後美女難以選擇，因為每個人的優勢不同。最好的辦法不是美女喜歡什麼而投其所好，因為其他人也有可能這麼干。如果一個策略能讓美女知道競爭對手的缺點並討厭他們，其次直接把競爭對手從美女身邊弄掉，造成美女身邊只有我一個男人，那麼我獲勝的幾率就非常大了，這就是」市場戰爭「。

我們跟老客戶說，今天開始只要辦理我們的會員卡，就免費洗車1年。會員費，也就是卡費100元，額外贈送一年的交通意外險。

如果你是客戶，你會不會辦理呢？答案大部分肯定不會辦理，除非有少部分有特殊原因。

那麼你會問，這樣怎麼賺錢，還不賠死了。

那麼我們是在哪裡盈利呢？

答案是，羊毛出在牛身上，讓豬買單，這樣的方式。

我們跟客戶說，想要在我們這裡免費洗車一年，除了入會費是100元以外，我們還有一個小小的要求，滿足這個要求就可以辦理洗車業務。

要求很簡單，只要你汽車保險到期后，下次買保險到我們指定的保險公司就行，保費跟你以前的一樣。

如果你是客戶，你會答應這樣的小小要求嗎？

看到這裡，你想象一下，這家洗車店的競爭對手還能活嗎？

因為洗車都是針對高檔車，一年汽車保費差不多2萬，因為量多我們跟保險公司談到6折，也就是賺了4折，一台車的保費就賺了將近6000多元，請問一台車一年洗車能賺6000元左右嗎？

一個洗車場，一年1000輛車就是600萬，也不是很難的事情！

是不是跟你想的賺錢模式不一樣呢？

當然這只是開始，因為對我們客戶案例的保護，我只能說到這裡，有很多細節不能透露。

其實，這家洗車店賺錢不只是在保險賺錢，最主要的賺錢就是賣奢侈品，並且我們把他的項目跟養老項目結合，所以表面上看他是做洗車場的，但是其實是跨界經營，下面就靠你的想象了。

這就是羊毛出在牛身上讓豬買單的模式。

市場上出現過一個品牌，它只做一個女式睡衣產品，銷售價格為188元一件，只有兩種款式，弔帶的和齊肩的，也只有兩種顏色，橙色和紫色。他們用了一個不一樣的銷售方式，送。怎麼送呢？免費。如果你穿了感覺很好，就請你幫我們做口碑宣傳。

如果這件睡衣送給你，你會要嗎？當然會。

但是他提了另外一個要求，我們送給你是可以的，快遞費你出可以嗎？快遞費是23塊錢一件，但是支持貨.到.付.款，支持退 貨。消費者是零風險。也就意味著你花23塊錢快遞費可以拿到一件價值188元的女士睡衣，你們願意嗎？也許第一次您看到可能不會動心，但是如果您發現同一時段竟然有157家網站都在為他打廣告，您會不會點開看一看？那麼，我相信至少有80%的人都會訂上一件。

那麼送多少呢？第一階段我們就送1000萬件，我們計算一下，188元一件，1000萬件，等於多少錢？18.8億人。民。幣，這家公司願意拿18.8億砸一個市場，各位告訴我有這樣的公司嗎？應該沒有，或者很少。也許很多人都會想，他們是賠錢賺吆喝。

但是這家公司既不是天朝500強，也不是世界500強，這時候，很多人即使只為了滿足一下好奇心，都會定一件。於是，你就會留下名字、電話、手機、地址，13天後，快遞真的送到你家了，你打開信封一看，這個睡衣質量真不錯，在市場裡面可能超過188或者288，你要不要付這23塊快遞費？

很多人看不明白，這家公司是幹嘛的？是做慈善？還是賠錢賺吆喝？

好，下面我帶著大家算一筆賬，1000萬件睡衣免費送，首先我們需要解決貨源問題。 做生意的人都知道，義烏小商品批發市場世界聞名，在那有很多小型的服裝加工廠，所以製作起來，成本可以很低。

而且我有1000萬件，那麼你給別人做10塊，給我做8塊可不可以。注意，是夏天的女式睡衣，第一，款式簡單，第二，省布料。

為什麼8塊錢成本的睡衣在商場裡面可以賣到188元？今天如果我們買雙鞋子，市面成本是50元，可是到商場裡面不是名牌的賣300，是名牌的賣500，好，請問50元到300元中間的錢去哪兒了？商場，沒錯，商場收了27%到33%，營業員分了12%。睡衣生產成本只有8塊錢，但是到消費者手中沒有任何商場環節，所以8塊錢的睡衣拿到商場里賣188元。

這樣消費者真正得到了實惠，消費者開心不開心？

接下來就是快遞的問題了，我們平時快遞一樣最小的東西，至少需要10塊錢，但是，如果我一年有1000萬件快遞要在你的公司運送，可不可以便宜，所以，最後5元敲定，因為夏天的女式睡衣很輕，又很小，一個信封就可以裝下。

下面就剩下廣告了，本來網上做這種免費送東西的廣告是不需要花錢的，因為網站要的是瀏覽量，今天你試試看，如果產品免費送，我保證N多網站幫你送東西。但是，為了讓我的睡衣送的更瘋狂，只要在你家的網站上送出去一件，我就給你3塊錢的提成，你是不是會把廣告打的更瘋狂？於是，所有的網站都幫著打廣告。

好，我們再算一筆賬。

23塊錢減去8塊減去3塊減去5還剩下多少？7塊，那麼就是說，他們實際上送一件睡衣只付出了16塊錢的成本，但是，消費者卻付了23塊錢的快遞費。就是說，他們只要送一件睡衣就賺了7塊錢，天朝有13億人口，一年免費送一千萬件可不可以送出去？答案是，當然可以。最後，他們送睡衣一年就賺了7000萬。

這家公司做了什麼？快遞誰遞的？快遞員，廣告誰做的？網站，錢誰賺了？他們賺了。

好，接下來，我們在算一下其他人的利潤，你覺得賣出來8塊錢的睡衣，這個生產睡衣的工廠一件能賺多少錢？每件只能賺1塊錢，但是一下接了個1000萬的單。廠家要不要做？快遞公司收5塊錢，請問快遞公司能賺多少錢？也是一塊錢。網站打廣告本身是沒有什麼成本的，所以，網站的純利潤是3塊。

這三個幹活的加在一起，一件才賺了5塊錢，但是，他們什麼都沒幹賺了多少錢？7000萬人民幣。

各位，這家公司有多少人呢？這家公司從總裁、設計總監、銷售總監、到會計，全公司加在一起四個人。四個人分這7000萬是不是怎麼都有的賺，最關鍵的是他們什麼都沒做。

這是很簡單的商業模式，如果想做的更複雜，讓競爭對手都不知道你是怎麼賺錢就死了，就做很多產業鏈的組合。

現在實體經濟不景氣，在互聯網的衝擊下更是凄慘，很多實體店在苦苦掙扎，但依然有些人可以活得非常好，他們是如何做到的？最關鍵的還是思路和思維方式的轉變，這方面沒有改變，還是會走回原來的老路越走越偏，世上沒有一成不變的東西，需要的是你在變化的當口認清自己，把握好選擇。