iTutorGroup陳如宏：被名師綁架，師資薪酬自然降不下來

藍鯨教育 甄祥晴

2017年，告別了過去跑馬圈地的野蠻成長期，在線英語進入相對理性的發展階段。面對居高不下的營銷成本、盈利困難、模式同質化等問題，眾多在線英語選手不斷發生著新的改變。

站在今天，我們應該如何看待過去在線英語的瘋狂發展?站在今天，在線英語的未來又將如何破局?

6月15日，藍鯨教育「神仙會」第三屆沙龍舉辦，圍繞「在線英語，如何打響盈利破局戰?」主題，我們力邀新東方在線兒童產品事業部總經理酷學多納品牌負責人陳婉青、iTutorGroup集團副總裁兼vipjr事業部總經理陳如宏、盒子魚創始人黎小說、有教未來創始人劉鍇、創新工場投資總監張麗君、清科集團投資總監何艷、朗播網創始人 杜昶旭、學而思樂外教教學總監梁志華、飛博教育董事長兼CEO 陳波、真格基金VP 姜敏、頭頭是道董事許維等11位在線英語大咖匯聚一堂，一起回顧過去，並深入探討未來在線英語的發展方向與路徑。

以下為iTutorGroup集團副總裁兼vipjr事業部總經理陳如宏演講，經藍鯨教育編輯整理。

首先，我想跟大家介紹一下iTutorGroup。

iTutorGroup集團做在線教育可以追溯到1998年，今年已經是第19個年頭了。

iTutorGroup專註在線教育是緣起非典，大家都不敢出門，在這樣的契機下，我們把在線教育先在台灣推行起來。我們從成人英語起家，很快發現隨著成人事業越做越大，成人客戶的孩子也有需求，所以很快同步推出了針對小孩子的課程。

整個集團在2010年來到大陸，從上海起步。當時我們是第一家真正意義上去做真人在線實時直播互動形式的在線教育，並很快獲得了國際資本的親睞。

然後，我們請了明星姚明做代言，此後，也許整個行業覺得都覺得明星代言是一條可行之路。如今，基本上每一個能夠接到在線教育電話的用戶，都會問你們家是姚明、劉濤，還是孫儷?

集團在2012年時，推出了針對大陸青少年的產品，後來發現青少年一是市場太大，二是增幅太快，所以在今年1月4號，我們把青少年品牌拆分出來，單獨升級整合了一個平台vipjr，在這個平台上，除了有英語課程之外，在去年也推出了數學思維的課程。

在線教育是共享經濟的一種模式

其次，我講一下我們的生意模式。

我們認為在線教育其實是共享經濟的一種模式，大家對共享經濟認識最多的可能是共享出行，即你有需求方，我有供給方。

對於教育來說也一樣，我們在線教育的需求方是莘莘學子，包括青少年和成人，下到5歲，上到80歲，任何一個有英語學習需求的，都是需求方。

而供給方從哪裡來，其實我們集團主要的師資並不在國內而是在國外。我們現在有超過一萬五千名外教，遍布在各個時區。供給方的選擇需要注意兩點。第一，外教不能集中在一個時區。因為國內用戶學習時間不一樣，比如小孩最尖峰的學習時間在晚上7點半到9點半，但地球的另一端可能是深夜，所以一定要跨時區去分佈教學資源;第二，對於能夠提供語言特長的人，必須經過我們的嚴格篩選培訓才能去教學。

此外，教育行業與其他行業不同的是，除了需求方學生與供給方老師，還必須要有教學內容。我們可以自己提供內容，但是更多的是讓顧問提供給用戶，這樣老師才可以因人施教。

如何對每一個學生提供他所需要的內容和老師，我覺得這是在線教育行業中的核心壁壘，也是整個生意模式之下，能否獲利的核心。

我們做了一個動態課程(DCGS)系統，這是一套演算法。把老師、學生、素材都打上標籤，比如學生端打很多標籤，性別、年齡、城市、英語等級、興趣愛好、從事行業等等。與此對應，我們在老師端、素材端也打上標籤。

截止到今天，我們整個標籤庫有138個標籤，當三方都有了標籤以後，一旦用戶來這個平台，通過演算，我們就能主動按照計算權重給用戶推送合適的老師和教材。

那麼，無論是一對一，還是小班課，我們都能做到效率最優，讓每一個用戶都覺得上課內容對他來說是有益的，有趣的。

在這個模式里，不需要外教記住這一堂課的學生是誰，因為他下一堂課遇到的也不一定是這批學生;對於學生也一樣，他不會只依賴於一個老師上完所有的課程。但是有一些共性是已經存在的，那就是學生和老師背後所打的標籤。

打破這個壁壘以後，才有可能創造一對二、三、四、五、六的小班課。當然我們相信，一個班級的規模必須要控制在六人以內，因為如果超過六人，一節課不論是25分鐘還是45分鐘，也許都無法保證每一個學生開口的時間。

在教師端，到底給老師多少錢?

在這個情況下，我們對於自己生意模式，做了非常多的調整。在盈利問題上，機構當然是希望在保證教學質量的前提下，付給老師的錢越低越好，收取學生的錢越高越好，只有這樣，薄利才能足夠大，才能支持公司有序發展。

我們看到，特別是在一線城市或者沿海城市，大家的支付能力沒有什麼問題，無論是成人，還是小孩，都可以支付一節幾百塊錢的課。所以在學生端定價這一部分，大家的疑問不多。

大家的疑問可能是在教師端，到底給老師多少錢?給的多了，生意虧本;給的少了，老師不開心。

很多情況下，大家的思維局限在師資都要找國內名師。被名師這件事情綁架，師資薪酬自然就降不下來。但是共享經濟的核心在於平台有能力提供服務，即平台有能力讓通過平台培訓考核的外教把教學這件事做好。

而教師薪酬和待遇由學生決定。我們每一節課上完后，學生都會給老師打分，平均分決定了老師的報酬。在我們平台上，老師只能拿一個相對比較少的底薪，但如果他的評分高，他就能拿到一個非常高的薪酬。如此，老師自己便有動力提供課堂教學，學生也能夠獲得較好質量的教育。同時對我們來說，整個平台能夠保持利潤率在一個水平線之上。

也許很多人認為在線教育還停留在錄播課上，即把一個名師錄的課上傳到網上，然後讓大家花錢去買，但對我們來說不是的。我認為在線教育必須能夠提供真人、實時的互動，這樣才有所謂的增值。

而那些錄播課在我們平台上全都是免費開放，比如我們每個星期都會免費提供各式各樣的大會堂課程。這也與我們「內容免費，服務收費」的理念相符合。

總之，當我們把一個戰場打開、打寬以後，會有非常多其他的選擇，能夠讓這個生意既賺錢，又能夠服務到全國各地特別是教育資源相對匱乏的城市。

END

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