【星星之火，可以燎原】從革命史看中小律所發展之路

楊錫鋒

廣東天穗律師事務所主任

天甲保理基金創新基金企業基金管理人

楊錫鋒主任多年來一直從事基金設立和管理、家族信託、證券與融資、公司治理與合規管理、互聯網+新媒體法律服務等，設立並管理了國內首支外商獨資的保理私募基金，並以此推動保理私募基金和金融資產交易中心（P2P）聯動的新型業務模式。

建立以家族信託為主，將法律服務與金融業務結合，初步實現個人涉外金融和法律風險管理相結合的標準化產品業態體系。圍繞天穗律師事務所打造以法律小程序為主要業務工具，以總所、分所+門店三級線下分層法律服務體系為載體的法律服務共享平台。

2017年8月12日，「中小律所破局之路論壇暨星脈計劃•廣州站」於廣州南方傳媒大廈成功舉辦。

本次活動匯聚全國60家專業精品律所，100+最高規格的律所代表人應邀來到現場，共舉行了4場律界頂級大咖的主題交流會。

研討會上，楊錫鋒主任圍繞「星星之火，可以燎原——以革命歷史看中小型律所發展之路」這一主題，分享了他對於「跨地域律師團隊中小型律所發展」的深刻理解。

楊錫鋒主任介紹，廣東天穗律師事務所成立於2002年，是一家以金融業務為主的綜合性律師事務所，並首創法律共享平台「三級網路」布局。

構建一種可複製的商業模式

楊錫鋒主任認為，歷史具有很深的指導意義，他表示自己很多的重大決策都是通過歷史啟迪而作出的。他認為，歷史總是驚人的相似，現階段對於中小律所而言是變革更是機遇。

2017年法律服務市場將進入爆髮式增長的機遇時期，此時行業出現新舊更迭，群雄並起，但同時也存在地區產業發展不均問題。

楊錫鋒主任認為革命作為一種商業模式，不僅可以借鑒，還可以複製，其中包括核心團隊、市場定位、競爭策略、盈利模式、市場營銷、資源整合六大環節。

楊錫鋒主任認為在商業模式的環節中，內部構建屬於專業部分，外部擴張屬於市場部分。他認為律師事務所應該先考慮通過資源整合，市場營銷實現外部擴張，沒有外部市場基礎就沒有內部的專業化發展。

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觀念先行：思路決定出路

1919年始，不斷通過社團組織、報紙期刊等普及教育滲透理念，從思想、文化、理念等方面影響中古青年滲透理念，發動青年愛國救國。

通過普及教育影響群眾，吸納團隊

楊錫鋒主任表示，在團隊建立初期，需要通過一系列普及教育影響群眾，建立起群眾基礎。他表示天穗貴陽分所最初的團隊成員，是通過其在自媒體上的文章，因認同其發展理念決定加入的。因此他認為普及教育，傳遞理念是團隊建設的基礎。

發動輿論傳播理念，攻城略地

在形成一定的群眾基礎后，律所需要發動輿論傳播理念，佔據一定的市場基礎。他認為目前的法律服務市場，尤其三四線城市中仍以人脈介紹為主，一定要面對面溝通，互聯網實現成交的佔比不到10%。因此，在這些地區，輿論傳播顯得尤其重要。

擴大影響力，為發展奠定基礎

楊錫鋒主任表示，在地區法律服務有一定市場基礎后，需要不斷持續擴大和深化律所服務與品牌的影響力，為進一步發展奠定基礎。

善用媒體、網路發聲

楊錫鋒主任認為，互聯網時代，律所要更善於利用媒體、網路發聲，通過互聯網與媒體傳遞律所的專業服務與發展理念。他表示天穗現已建立起一套完善的媒體與網路傳播機制，實現媒體與律所、律師品牌以及法律業務增長的深度互聯。

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四兩撥千斤：整合資源，借船出海

楊錫鋒主任表示，借鑒歷史的發展經驗，中小律所也應該學會整合資源，借船出海，佔領市場。

他表示在其它地方建立分所時，更應該整合本地不同的資源，可以通過擴大平台、人才培養、同業聯動、獲取資金支持實現四兩撥千斤的效果。

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異軍突起：紮根基層建立根據地

1927年井岡山革命，確立「農村包圍城市」戰略，以農村作為根據地其中原因是這些地區屬於空白領域，可避免正面衝突，易獲得認同，更容易培養核心團隊。

因此楊錫鋒主任認為，未來法律服務的爆髮式增長的點不是在北上廣深這些一線城市。他認為二三四線城市中隱藏著很大的法律需求，這些地區的法律服務市場可開發性是遠遠高於一線城市的，他們在本地沒法找到專業的律師，很多的案子選擇找遠距離的北上廣律師，但是其中溝通成本增加。

因此，楊錫鋒主任認為可以通過一套可複製的商業模式，將一線城市的成熟法律服務體系推廣到二三四線城市，形成燎原之勢。

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