汽車超市要搶4S店的生意？錯！是幫4S店做生意的！

文/楚不留香

國美、蘇寧易購，這兩個老對手又在「汽車超市」領域開始了新一輪的競爭搏殺。

這次，是蘇寧易購領先一步，開出了第一家真正意義上的汽車超市，揭開了汽車超市大戰的序幕。7月15日，蘇寧易購汽車超市在南京新街口亮相。提供的服務包括，整車銷售、養護用品、保養售後、汽車金融、汽車保險、汽車租賃等。

其實，早在3月28日，國美集團旗下的國美互聯網就在北京發布了「國美汽車2017戰略」，將汽車銷售納入經營範圍，預計9月份正式對外營業。

為什麼要把蘇寧易購和國美兩個放在一起來比較，並非嘩眾取寵地博人眼球，一是二者的競爭由來已久，從電器到電商，再到汽車超市；二是兩者都是相對傳統的零售企業，其在汽車超市上優勢相近、所做的「汽車超市」業務和方向也相近——都是提供平台型的服務。

都做「平台」，但發展重點不同

蘇寧易購首家汽車超市的做法是「引進」汽車經銷商入駐。其引進的汽車品牌包括瑪莎拉蒂、大眾、凱迪拉克、通用別克、廣汽傳祺等各個檔次的不同車型。

下階段，蘇寧將在全國開設超過100家的汽車超市，其選址都是在各個城市中心的核心商圈。

蘇寧易購汽摩中心業務負責人劉東皓表示，「蘇寧汽車超市不簡單是一個門店，而是一個汽車經營業態，作為一個開放平台，把大家聚集在一起，給消費者帶來更多便利。」

劉東皓強調，蘇寧汽車超市不是要搶4S店生意，而是要幫4S店做生意，讓汽車品牌能夠通過更好的渠道接觸到用戶，歡迎品牌商夥伴們入駐汽車超市。

國美髮展汽車業務的核心主要有兩點：一是通過總代理商和汽車經紀人模式，搭建品牌經銷店以外的全新銷售體系和售後服務體系。同時，國美作為憑條，為主機廠和合作商家提供優質車源等議價對接、金融政策等服務；二是要系統解決經銷商金融政策、倉儲物流、銷售線索以及二級網點穩定性等六大痛點。

國美汽車事業部總經理陳然表示，通過代理商來整合商家，整合渠道，放手交給他們。我們則是通過平台，和這些代理商包括4S店發生強關聯，進而通過政策、產品、優勢，把他們融合進國美的體系裡面。

陳然同樣強調，不會跟商家爭車、爭利。「國美不會直接從主機廠批量採購車源，只是利用國美的資源幫經銷商去議價，然後對接給商家，不賺車輛的批售價差。」

國美互聯網產品將隨著汽車板塊的上線進行升級，現在國美互聯網包括國美在線、國美管家、國美PLUS、國美酒窖、國美海外購。

而這些線上的品牌都將成為汽車超市的強力支撐。

比如，國美管家中會吸納保養店、美容店、技師服務、用品供應商等等，既然交給他們去做，利潤也會留給他們，國美就是做成一個平台。

同時，也會依託國美plus做銷售，車品，保險，金融等這些前端消費。

國美目前已與多家代理商達成合作。

國美互聯網總裁宋永柱表示，國美互聯網汽車將為汽車用戶提供全國連鎖「統一品牌、統一服務標準、統一服務承諾」的銷售服務體系，填補汽車零售行業空白。

無論是蘇寧易購還是國美，都有極大的網點優勢。這些門店可幫助蘇寧汽車業務儘快下沉到各個渠道，接觸到更多用戶。

但蘇寧易購與國美的劣勢依然很明顯。

困難與挑戰

無論是蘇寧易購還是國美，都是以家電起家，並跨界「汽車」，但這些成功的經驗並不能應用於汽車超市，因為行業差異較大。

同時，兩者面臨著同一個問題——如何盈利。雖然，短期內，兩家企業不會有盈利的壓力，但長期看，這仍是一個難題。尤其是當前的情況下，傳統的汽車銷售渠道通過賣車已經很難再賺到錢了，4S店大多通過配件、養護、維修等售後服務等盈利。

陳然曾表示：「先把商業模式走通。只要這個模式做起來，最終我們賺主機廠的錢。」

當這一切都還需要在摸索中前行。

美國的Costco既是超市，又是全美最大汽車零售商之一，它的一些經驗可作為參考。

舉個例子，Costco在2014年就銷售了近40萬輛汽車，相比2008年提高了一倍。

其大賣的最主要原因是靠價格取勝。去Costco購車的消費者不用討價還價，也不用貨比三家，在這裡你可以拿到低於普通汽車零售商的打包價。

Costco官網介紹，用戶在這裡可以獲得相比經銷商處高15%左右的綜合優惠，其中包括零部件、服務等方面。

當然，還有一點非常重要，Costco對經銷商形成不了威脅。Costco只負責賣車，對汽車消費和售後的其他領域，並沒有實質性的威脅。Costco也並不介入汽車交易環節，Costco所起到更多的是導流作用，用戶在Costco下單之後，剩下的事情也必須要到其合作的經銷商處完成。

那麼，未來，蘇寧易購和國美的盈利點在哪裡呢？也許有人會說，未來盈利不是問題，關鍵是規模和量做起來。但是，你也要有能力堅持到規模做起來的時候吧？

也有分析人士提出一些質疑：

一是，無論是國美還是蘇寧易購，其強大的渠道掌控能力會讓主機廠忌憚。因為沒有主機廠會願意看到一個具備很強議價能力的渠道合作夥伴，家電製造商曾面臨的經驗和教訓，讓汽車主機廠不得不考慮更多。

二是，如果與主機廠直接合作賣車，未來可能會對傳統的經銷網路造成很大衝擊。主機廠也需要在傳統經銷網與國美、蘇寧易購等之間找到平衡點。

三是，汽車行業相對其他零售行業而言，有一定的專業性。這就需要工作人員掌握大量的汽車相關的專業知識，其專業服務能力能否讓消費者「放心」購買？同時，售後服務等能否到位，這些都需要靠時間積累。

四是， 國美和蘇寧易購還會面臨來自不同行業的企業的競爭。這些，包括京東、阿里等。

此外，易車旗下易鑫集團正式發布其大交易平台「淘車」品牌，為消費者提供選、買、賣車，以及與車相關的增值服務。淘車目標是在全國建立超過1000家線下體驗店。

瓜子二手車直賣網上線B2C項目「二手車置換新車」項目。

大搜車推出「彈個車」銷售平台，優信、人人車等二手車電商平台也已經布局新車銷售。

未來，國美、蘇寧易購壓力不小。

文章來源：靈獸，特此感謝

（部分內容有刪改）

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