二孩政策放開，母嬰店就有戲了？業內人告訴你實情！

伴隨著國家二孩政策的開放，很多人都將生意眼光放在了這一波生育潮上，尤其母嬰店這門生意，引起了很多人的注意，甚至篤信二孩政策可以讓母嬰店成為未來的香餑餑。

那麼，母嬰店這個生意真的是個好項目嗎？裡面的門道又有哪些？今天變革家請到了一位母嬰店從業人員鄭哥，讓他帶我們看看母嬰店是不是一個好生意。也歡迎掃描文末二維碼訂購我們拆解學院的付費內容，更多新興消費項目和趨勢，為您全方位解讀！

■口述：曾哥 （某小貸平台人員） 訪談/整理：龔思

100%會竄貨，加盟也沒用

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現在母嬰店算是比較火了，雖然火，但是競爭壓力大的很，因為這生意門檻太低，是個人就能開，不說大城市了，光一個普通的鄉鎮地區的母嬰店數量多的就有7家左右，少的也3家。所以，現在要進入母嬰店這個行業，能不能盈利是個很大的未知。

說到母嬰店，肯定少不了各種的加盟店，我的建議是別去做加盟，原因有以下3點：

• 那些加盟商都是騙加盟費和產品錢的，每個地方都有母嬰代理經銷商，經常從經銷商拿貨的，很多都是母嬰加盟商，母嬰店主花幾萬去加盟實在有點冤枉。

• 母嬰的加盟店100%都存在竄貨的問題，而且一個品牌產品，在加盟總部拿貨可能5折，而去本地代理商那裡可能也是相同的折扣，甚至更低。

  價錢沒優勢不說了，關鍵是在總部拿貨的時間、運輸成本高，客戶投訴時返貨也不方便，跟本地代理商相比毫無優勢，這個問題是比較嚴重的。

• 就算加盟了，店面維護還是要靠自己，加盟商後續很少會關心單個店家的門面。

接下來說說母嬰店的成本利潤，以一個二三線城市為例，一個小型母嬰店的普通裝修在6萬左右 ，房租5000元/月左右，25萬左右的壓貨。

除去人力房租等各種成本，每月的利潤大概在2萬左右，算是一般般了。關於母嬰店的選址，盡量往人流大，顧客經常消費的地段，比如菜市場附近，最理想的地段肯定是婦幼保健院、醫院附近，消費者基本在孩子出生時間前後，買東西都會就地取材。

母嬰店在選址上，商業廣場是個誤區，雖然人流大，但是人群的消費動機是來娛樂玩耍的，給孩子買奶粉、紙尿褲這種事情基本算是家務用品採購，很明顯這樣的活動跟菜市場、超市的消費動機是吻合的。

我曾經見過一個在商業步行街做母嬰店的朋友，做到最後賣了，存了9個月的奶粉便宜賣給別家店了。

區域保護是關鍵，奈何法律不保障

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下面說說母嬰選品的事情。選品盡量選大品牌或者大廠家的，然後建立自己的個人品牌，爭取讓那些品牌商給你做區域保護，用這個提升利潤。

通品的話選一部分，效果一定要好，價格實惠，用這個給店面拉人氣，選什麼東西，可以先看看別家的通品什麼最熱門。通品都是大牌，顧客的認知度高，買的人也多，不過價格基本觸底了，賺不到什麼錢。

所以，母嬰店要賺錢主要是做區域保護，讓某個品牌的地區代理商和母嬰店合作，品牌商在一個鎮地區只給一家賣，價格基本就穩定了。

而且店主也可以根據店面銷售情況調整賣價，而不是看對手臉色，比如甲店的奶瓶A品牌賣的特別好，而這個小鎮也只有他家賣，媽媽們也認A品牌的奶瓶，那麼甲店的日子就過得比較滋潤。

不過母嬰店有區域保護的同時，竄貨現象也比較嚴重。如果有一家新開的母嬰店進A品牌招攬他家的客戶，打破了A品牌在甲店家的區域保護，這種行為就是竄貨了。

竄貨這個問題在母嬰店之間經常出現，讓人非常頭疼，孕嬰行業本身是沒有與之相關的法律的，區域保護這種玩法也只是代理商和門店之間的協議。

新開的母嬰店是沒有客戶群的，去找對手做起來的貨品也正常，也不違法，就算是竄貨了，品牌商也是沒轍，不過在某些方面來講，這是不遵守行業遊戲規則的行為，今天A躥B的貨，明天C再躥A的貨。

在那些剛開母嬰店的人眼裡，竄貨也沒什麼大不了的，沒錯，我是竄貨了，但是我不降價，不把市場價格體系打亂了就行。

但是這個行為對於第一個引進品牌的老店是不公平的，畢竟老店是最先把貨的口碑做起來的，新店開了拿來就用，直接把老店的顧客分流了出去，單店的銷量就下去了，價格雖然沒變，但利潤還是下去了，因為這是地區生意，市場容量是有限的。

竄貨無情，冬粉有價

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竄貨的確很麻煩，但是市場形勢就這樣，也沒辦法。現在開母嬰店不要糾結於賣什麼貨，盡量做好服務，把寶爸寶媽這些顧客做成自己的冬粉，這個是未來的趨勢。

母嬰店剛開業的時候，剛開始做的話不要想著怎麼贏利，一定先要把人流拉上來，加微信、發傳單、會員卡等等手段都要用上。

像保寧皂、濕巾這類的普通貨，都要特價賣。最好再做一個公眾號，掃碼關注免費送東西、偶爾策劃個抽獎活動，對於這些通品不要心疼，本來就掙不了幾個錢。

接下來營業的時候，為了留住顧客買個人品牌商品，最好在服務質量上多下功夫，比如購物體驗、售後。

寶媽寶爸這種消費人群的脾氣一般都是不錯的，讓他們開心的購物很關鍵，母嬰店的顧客是父母。

但是也要需要考慮到孩子的需求，比如小型的氣墊游泳池、搖搖椅、卡通相冊等等，店鋪是否對孩子友好，寶爸寶媽是能感覺出來的，多為孩子考慮，會獲得父母更多的好感。

當然還可以給爸爸媽媽們提供舒適的座位和必要的生活用品。當對手故意打價格戰，惡意競爭的時候，不要慌，這些只會吸引一些圖便宜的顧客，不要想著所有的顧客都是你的，培養一些重點冬粉最關鍵。

第二個就是售後了，其實零售行業的服務屬性比什麼行業都重要，售後一定要做好。

打個比方，我有個朋友開的店，有個寶媽給寶寶買了小玩具，兩個月後，突然拿回來說，你家玩具怎麼不好用，碰一下就壞了（其實玩具是典型的消耗品，孩子亂扔亂砸肯定會不耐用），我朋友知道，雜牌子玩具時間久了，一般供貨商也不提供售後的。

但是他二話沒說趕緊給寶媽退貨了，並且道歉，承認這種玩具有問題。其實這個小玩具一點不值錢，但是借這個機會，可以把好的服務展示給顧客，這種形象在顧客心裡已經埋下了根，復購頻率會大大增加。

變革家生意筆記：

1.母嬰的加盟店100%都存在竄貨的問題，而且一個品牌產品，在加盟總部拿貨可能5折，而去本地代理商那裡可能也是相同的折扣，甚至更低。

2.以一個二三線城市為例，一個小型母嬰店的普通裝修在6萬左右 ，房租5000元/月左右，25萬左右的壓貨。除去人力房租等各種成本，每月的利潤大概在2萬左右。

3.開母嬰店不要糾結於賣什麼貨，盡量做好服務，把寶爸寶媽這些顧客做成自己的冬粉，這個是未來的趨勢。為了留住顧客買個人品牌商品，最好在服務質量上多下功夫，比如購物體驗、售後。寶媽寶爸這種消費人群的脾氣一般都是不錯的，讓他們開心的購物很關鍵，母嬰店的顧客是父母，但是也要需要考慮到孩子的需求。