案例 | 物流與商流的深度結合周村家居物流企業的模式創新

作者 | 白板

來源 | 物流麻將胡

2016年，國內家居市場約4.5萬億。其中，傳統渠道銷售佔94.3%，約42435億；電商渠道銷售佔5.7%，約2600億。目由此可見，目前居市場仍以傳統銷售渠道為主。

傢具生產與展銷基地，主要集中在廣東、成都、南康、東陽、蠡口、周村、香河、勝芳、寧津、正定、高密等地。

因為不同的生產基地主要生產的家居品類各不相同，所以各生產基地之間的傢具貨物流通量小，家居貨物主要是從各生產基地發往全國各地。

山東周村區家居產業發起於上世紀90年代，逐步由小到大、由散到局、由弱到強；主要生產銷售價格親民的實木傢具、布藝沙發、茶几影視櫃；形成了除產品設計之外，從原材料供應到研發、生產、檢測、展銷、物流為一體的家居產業鏈。

周村家居產業相關企業超過4000家，從業人數超過5萬人，產值達160億元，100多萬平方米家居展銷基地。

小編在走訪周村家居市場及數家家居物流企業后，選擇山東萬眾（華奧）集團作為周村家居物流的代表性企業來進行重點分析。希望通過萬眾來看周村家居物流發展，通過周村家居物流發展來看國內家居物流發展。

山東萬眾（華奧）集團成立於2004年，經過十餘年的發展，目前已經形成集物流園區、零擔和傢具物流運輸、電子商務、商貿為一體的集團公司。

山東萬眾（華奧）集團旗下現擁有淄博華奧物流有限公司、山東華奧物流有限公司、山東華奧電子商務有限公司、大漢物流園區、山東萬眾供應鏈管理有限公司、山東萬眾商貿有限公司等子公司。

山東萬眾（華奧）集團到底是如何一步步發展壯大的呢？

一、普貨零擔起家

早在2003年，成立淄博華奧物流有限公司（山東萬眾集團前身），開拓山西普貨零擔運輸業務；2008年，開拓內蒙古市場，普貨零擔線路覆蓋山西、內蒙，業務直達山西、內蒙主要地市，分撥中轉覆蓋全部縣城和鄉鎮。

因為靠近周村家居物流市場，傢具運輸業務量在當地物流運輸業務量中佔比不可小覷。淄博華奧物流有限公司經過市場考察和調研決定進入傢具物流市場但也面臨著以下的問題：

1.傢具主要銷售市場與其他普貨主要銷售市場所在地區不同，兩者物流運輸網路末端重合度不高。

2.傢具品類大件、非標、易損的特性導致其對直發的要求很高，否則貨損率太高。

二、以家居物流方向為獨立發展方向

為了將家居物流業務從普貨零擔業務中剝離獨立出來，2013年合資創建了大漢物流園，佔地70畝，專門服務於家居物流運輸業務。同時，成立山東華奧物流有限公司，主要經營周村至全國各地家居物流運輸業務。

因此前在山西、內蒙地區有普貨零擔的業務基礎，山東華奧物流有限公司便以山西、內蒙為切入點，在此兩省迅速進行家居物流網路布局、開展家居物流運輸業務；其後，再將家居物流業務拓展至東三省。

雖然家居與普貨都是從淄博直發至地級市，然後中轉分撥至縣模式。但是以山西省為例，目前淄博華奧物流有限公司普貨直發至地級市的線路有6條，山東華奧物流有限公司傢具直發至地級市的線路有11條，而其中只有2條線路是重合的。

這充分說明了兩者末端市場地區差異大、物流運輸網路末端重合性低，以及將家居物流運輸業務獨立出來的必要性。

三、開展「周村傢具採購團」活動、組織經銷商統一採購，用商流帶動物流

山東華奧物流有限公司成立后，為開拓家居物流業務，以物流「異地合伙人」模式在傢具銷售地區開拓構建物流網路和通道。

通過合作的物流公司組織當地傢具經銷商來周村舉行傢具「採購團」活動，逐步增強各地傢具經銷商對周村傢具產品和市場的認知度，在開周村傢具的銷售市場和銷售渠道的同時也為物流公司帶來了巨大的業務流量。

再通過合作的物流公司以其倉儲和場地資源舉辦周村傢具展銷會，從而使合作的物流公司不再僅僅是物流服務商而最終要成為周村傢具在其銷售區域最大的「代理商」，來實現將華奧的物流網路轉型升級為傢具銷售網路。

四、「採購團」模式存在的問題

山東華奧物流有限公司通過在各個傢具銷售地區尋找靠譜的「異地合伙人」，即合作的分公司，負責開發業務，組織經銷商採購團來到周村，華奧物流配合採購團的採購活動，負責採購之後的物流運輸業務。

採購活動經費由傢具廠商贊助；運輸業務收入除去大車費用以外部分由華奧與「異地合伙人」雙方5:5分享。

「採購團」模式確實已為公司帶來極大的物流業務量，但其中卻是存在隱患的：

一方面，「採購團」模式的關鍵在於找到靠譜的「異地合伙人」，但是如此大程度地依賴於「人」的靠譜，顯然不符合現代化公司運營管理的理念。通過制度管理、股權分配，將各地鬆散的「合伙人」變為關係緊密的「分公司」，能有效降低其中風險。

另一方面，「採購團」模式始終會受地域和規模的限制，且局限於2B類客戶。將全國甚至世界各地的經銷商一批又一批帶到周村來採購，顯然是不切實際的，也不符合當下互聯網時代的發展規律。

五、「採購團」模式升級，打造「獵貓家居網」電商平台

為了打破「採購團」所帶來的模式地域和規模的限制，2015年成立淄博華奧電子商務有限公司、開發「獵貓家居網」。

網站首先依然是瞄準2B市場，將「採購團」模式與「獵貓家居網」相結合，將單一的線下採購轉化為線下體驗、線上採購模式。隨著網站運營的發展，可逐步開放2C市場，徹底打破客戶群體的限制。

六、全方位綜合性物流企業

2016年，組建成立山東萬眾供應鏈管理有限公司，將傢具物流業務覆蓋河南、安徽、江蘇、浙江、江西、河北、西北、重慶、貴陽等省市。

一方面，公司致力於不斷開拓新線路新市場；另一方面，公司致力於發展成為提供家居「干、倉、配、裝、維」供應鏈一體化全方位綜合性服務的物流企業。

1.設置「終端倉」，開放倉儲業務

萬眾的終端倉不僅僅對接萬眾自己的傢具業務，同時也對接其他服務於此地經銷商的物流業務，為同一地區的經銷商提供統一的倉儲服務。集中化的倉庫管理必定會降低倉庫管理的成本。

對經銷商而言，節約了人力物力財力和倉庫的管理以及送裝管理和售後服務問題處理的時間成本；對萬眾而言，減少了送貨費用、節省了送貨時間、增加了倉儲收入、增強了客戶粘性。

2.發展B2B2C模式，為終端客戶提供送貨上門、安裝、維修售後服務

為客戶的客服服務，為終端客戶提供送貨上門、安裝、維修售後服務。對經銷商而言，省心省事；對萬眾而言，增加了增值服務收入、增強了客戶粘性、提升了業務能力、為以後開展電商業務奠定了基礎。

七、深入商貿領域，商貿物流一體化

2017年，成立山東萬眾商貿有限公司。公司充分利用和發揮萬眾物流所構建的傢具物流與銷售網路渠道的資源優勢，順利的進入傢具產品的交易環節，建立起傢具商貿業務體系。

萬眾集團正在逐步實現由傳統物流的單一業務模式向全渠道商貿物流一體化業務模式的轉型。

山東萬眾商貿有限公司的業務類型包括：

1.通過傢具採購團、物流展銷、線上電商平台、線下實體體驗店的綜合銷售模式所帶來的傢具銷售額的提點。

2.打造自有品牌傢具產品，整合傢具生產企業的生產能力和原材料的採購，利用自有的物流與銷售網路渠道銷售自己的傢具產品獲取利潤。

3.通過自有的物流公司開通國際貿易線路（目前開通了蒙古國烏蘭巴托國際傢具物流線路），為國外的傢具經銷商「代購」傢具，為本地的傢具企業「代理」國際貿易業務，而從中獲取收益。

總結

相對於這幾年物流行業快遞、零擔、城配以及各種物流創新模式的火爆，而作為物流行業的一個細分領域傢具物流表面上卻顯得有些默默無聞。

但隨著市場的細分及電商和B2B產業互聯網平台的興起，無論是傢具物流內部的單個企業還是外部德邦、安能、卡行、百世、日日順等快運巨頭都在「蠢蠢欲動」。

但是，家居本身有著自身獨特屬性：大件、非標、易損，家居物流不像小件物流一樣適用於自動化，還需提供安裝與售後服務。家居物流行業至今沒有也出現標杆性質的大企業，各路企業通過不同的模式正在進行積極地嘗試。

山東萬眾（華奧）集團以傢具運輸業務為基礎，致力於發展成為提供家居「干、倉、配、裝、維」供應鏈一體化全方位綜合性服務的物流企業。

與此同時，還逐步將物流與商流相融合，在擴大物流業務量的同時，也介入商貿領域；其B2B2C全渠道傢具商貿物流一體化綜合型服務模式，為家居物流行業的發展創造性地提出了一種可行性方案。

此篇文章為家居物流行業系列文章之一，之後會有相關文章陸續推出

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場

END