如何打造銷售鐵軍——建設最強團隊

作者個人微信號：jasonhncs

一、招募信念堅定的團隊成員

不要掩飾工作的難度，反而應該設定有難度的「考試」，只有通過考試才能進入團隊。很多知名大企業都有高難度的招聘考試，比如谷歌、蘋果、華為。而且要把考試的流程複雜化，可以有面試、筆試、複試等。這樣能夠引起應聘者的重視，他們在考試時「付出」的越多，越會珍惜工作機會，這樣在後期的管理中會省很多事。

很多中小企業在招聘時總是擔心招不到人，或者把應聘者嚇跑了。其實完全不用擔心，信念不堅定的員工無法為企業創造價值，就算加入團隊也很快會被淘汰。在招聘時要對應聘者進行充分的實際工作預覽，誠實、公開地嚮應聘者展示招聘信息。只有為了這個目標願意吃苦的人才能進入團隊。

最重要的一點，要讓團隊成為明星。我是NBA的球迷，當年湖人隊有奧尼爾和科比兩個超級明星，但是並沒有產生一加一大於二的效果，反倒是經常鬧矛盾。優秀的團隊是沒有個人明星的，不是某一個人的能力特別出眾，應該是團隊整體是一個明星。 堅定的信念，除了是能夠客服一切困難達成目標意外，還有很重要的一點就是大家不是完全為了錢在做事，心中一定是有一個理想的。

不要用薪資、期權來吸引團隊成員，而應該選擇那些真正具備信念，想做一番事業的人。

二、尋找多樣性人才

不要要求每個人都擅長所有的東西，每個人的方向可以不一樣，有強有弱，可以搭配著來。每個人的性格都不一樣，各有各的毛病，但在最合適的崗位上，可以彌補這些缺陷。很多人都認為，口才好能說會道的才能做銷售，一個口才好的人在銷售過程中會給自己加分，但是一個口才差的人也絕對不會減分，關鍵在於，你能否說到點子上，聊到客戶的心裡去！口才好的人很容易過於依賴自己的隨機應變能力，而口才不好的人往往會在事前做好充分的準備。從客戶的角度看，口才不好的有人會覺得你實在，能說會道的有人會覺得你浮誇。

當然這裡說的人才多樣性，不僅僅是口才好壞的區分，還有很多其他的方面，這裡只是舉了這個常見的例子。銷售很多時候也是團隊作戰，在一個團隊中就有職能的劃分，就像特種部隊一樣，有用突擊步槍，有用狙擊槍的，有搞爆破的，還有搞情報的。

三、最小化等級與地位差別

團隊內部人和人之間沒有強烈的落差，每個人見到「老大」都不會謹小慎微，但這不意味著「老大」說話不算數。比如李雲龍和他手下的士兵，講起話來經常沒大沒小，他的士兵還會經常找他要這個要那個，他還會經常罵他們。但是就這麼打打鬧鬧充滿「匪氣」的一群人，李雲龍在戰場上還是有著絕對的控制力。在這個團隊中雖然等級和地位的差別並不大，但是能夠做到同甘共苦，減少特權。不需要在外在形象上，或是辦公室大小等待遇上把團隊分出層級。不需要通過行政的級別來證明自己的價值，所有人都是可以同甘共苦的。像任正非，現在出門還打車。

減少等級與地位的差別，你會發現團隊成員之間的溝通會更高效，會願意說話，會願意告訴你真正的壞消息。三星手機爆炸的事，就是因為三星內部等級拉得太開，沒有人敢跟老總回報壞消息。

另外，銷售團隊適合扁平化的管理架構，因為銷售很多時候是需要快速決策的，所以信息流動一定要通暢，中間層級要少。

四、追求兄弟情誼

有的人說我喜歡職業一點，在團隊內部不要談什麼感情，上班就上班，把活干好就行。這樣的團隊在碰到大的挑戰時，是沒有凝聚力的，很可能一觸即潰。有個軍事家說過，軍隊最核心的戰鬥力就來自於仇恨。看到自己的手足兄弟被敵人殺死，就會激發最強的戰鬥力。所以團隊成員要視互相為生死兄弟，要願意為他人付出，願意犧牲小我成全大我。

這種兄弟情誼的培養，是在日常生活中一點一滴當中做出來的。這個跟領導者有很大的關係，要培養小團隊文化。阿里的很多團隊中都有這種小團隊文化。

五、設立最佳貢獻獎

這個獎項是表彰最能代表團隊、付出最多的成員，由大家投票產生。這個獎項的設立並不是為了娛樂，而是要讓大家都看到功臣，這是對於貢獻者的肯定和回報，這個回報是精神層面的，是一種榮譽，並不適合用物質獎勵。

六、打造外向型團隊

外向型團隊指的是，這個團隊的人雖然關係很好，有兄弟情誼。但他們不會抱團和外面的人對抗，而是在抱團的同時也積極的和外面的人合作。孔夫子講過：「君子群而不黨，小人黨而不群。」這一點其實很難把握。

一個成功的團隊，一定是一個「群而不黨」的團隊，大家有兄弟情誼，但是不需要結黨營私。始終保持開放的心態，不拒絕跟更多的人合作、交流、互相幫助、求援。