生鮮行業的痛點和破局

誰是從業者

從水果攤販做起的生鮮從業者

我家在1987年就開始做鮮果生意，主要是做荔枝，龍眼，鳳梨，芒果。從本地，越南收購運往北方售賣。當年這些水果都是「乾貨」，也就是說，市場沒有的，只要你敢拉去賣，就 是賺錢。所以我家一年四季都在外面跑，我也跟著跑。

這個叫先入者為王，是時代造就英雄的時代，所以我老爸帶一幫人出去做水果生意，基本都是賺大錢。但市場從來都是信承叢林法則，看到別人賺錢也跟著出去做，在沒有資金技術的人就做起小聰明，作假漂白，無所不用。

在我們荔枝這塊水果市場，國內產地比較少，所以除了大家一窩蜂去種植之外，也去越南進口野生荔枝是最主要的手段，以次充好。

這個荔枝市場在1993年達到頂峰，鮮果20塊錢一斤，荔枝幹50塊錢一斤。高峰值后荔枝價格開始下跌，1995年出現跳樓價，鮮果3塊錢一斤，荔枝幹18塊錢一斤，因為當年是歷史上最高產值。

國內一半過的經銷商收購商都虧本，我家也虧了30萬。部分荔枝果園果農當年沒有虧本，但之後再也賺不到錢了，特別 是2003年中央台報道荔枝幹行業使用硫磺加工之後，再次跳樓價到5塊錢。

所以導致廣西靈山，廣東高州大部分溫州人投資的荔枝園直到今天都沒有回本。所以說，我對荔枝行業愛恨交加。其他水果也同樣面臨著荔枝這樣的局面，芒果，龍眼，奇異果，到今天的百香果。

從菜市場走出來的體驗

2005-2008年我家不做水果生意，改作蔬菜批發，雖然在廣西五里亭只有幾十平方米的鋪面，但一年四季都有得批發，所以日子過的還可以，然後我們六兄弟姐妹先後大學，大專，中專畢業。

然後我家開始去海南做香蕉批發，香蕉是比較容易熟的水果，而且一日一價，遇著下雨，也血本無歸。這次虧了近十萬。

從淘寶店到獨立網站平台進來的互聯網從業者

2008年淘寶興起，做淘寶都是賺錢，所以我也開始做淘寶，也只在每年七月做鮮荔枝，平時是上班，先後在首飾公司，酒展公司上班，這個時候，生鮮行業快速進入電商模式。

我也在開始策劃自己的電商平台美家網上超市。然後採用預售，線下直接派送模式。發現這隻能派送廣州佛山深圳幾個地方。

2014-2016年，我採用公眾號模式推廣，順豐乾冰快遞，雖然訂單量在1000左右，但因為出現沙蟲，超期，也就是超過三天。有十分之一是退貨或者補寄。

這是部分報表統一，發現運輸成本遠遠高於荔枝本身價值。客戶體驗感很差。這是客戶超期之後收到荔枝，雖然變色，味沒有變，但客戶體驗感為0。

作為解決方案，我們美家網上超市提出兩種，一是沖氮氣低溫運輸，二是空運。這個商機需要大家共同開發。也就是我後面說的痛點和破局中的一條，三體一位模式。

生鮮行業的10大痛點

生鮮最顯著的特徵是不易運輸，損耗率非常高，還有市場價變化巨大，有時候經歷幾天運輸到目的地，發現市場價低於成本價，而因為不能繼續保持，所以只能低價處理，之前我家拉的海南香蕉就是這樣。

雖然現在有冷庫，但入冷庫成本增加，最終也是虧錢，不如早點拋出。這個痛點最明顯是運輸成本，信息，交易沒有打通。第三部分會解決這個痛點的。

產地和市場信息不對稱，導致虧本和滯銷，吃虧的總是農戶。

這個相信各位都有親身體會，因為熱銷，大家一窩蜂上。但市場還是沒有那麼大，需要慢慢開發的。所以就出現信息不對稱。很多果農都不知道已經跌價了還在種。

我家的荔枝也經歷這樣的洗劫。我們村有一個人是我老爸帶出去的，後來他兒子負責在長沙和杭州開店，收拾市場信息，然後及時通知他老爸，所以1995,2003年兩次荔枝跳樓價都避免虧本。

其他案例就多了，徐聞鳳梨，寧夏西瓜，海南香蕉，山東大白菜，都賣出幾毛錢一斤，爛在地里。

面對這個痛點，我們今天面對的除了產地和市場交易，還有一類人，炒期貨的人，他們通過資本來控制市場抬高價格獲利。但最終埋單的是農戶和經銷商。

生鮮屬非標產品，用戶體驗成難點

這一塊就比較容易明白，同一個產品就有幾十個品種。所以要制定標準是很難，但制定單個就品種就容易些。比如雅麗姐的供溪蜜柚，她只做只個品種，把它做得最好，其他人就只好向她看齊，所以雅麗姐的話語權就比較權威。

難熬的最後一公里

這個痛點對大多數電商平台來說是最麻煩的一塊業務，因為最後一公里存在非標準，時效性，客單價不足支付人工等問題，所以配送成本高，體驗不好，很多電商平台只維持一下，新鮮感過了就經營不下去了。

這個最明顯的案例是多點平台和深圳點到家平台，後者三個月就倒閉了。

生鮮產品的安全管理

說到生鮮是繞不開食品安全的，從前期產地的農藥化肥污水到運輸防腐保鮮物質，到市場堆碼擺街買噴保鮮劑，全程充滿不安全感，更不用說打醋上色硫磺蒸的方法。食品安全永遠是擺在首位，因為一旦出大問題，基本是沒得幹了。

經營模式的搖擺困惑

這個我們面臨最緊逼的問題，因為一旦走錯路，不單是虧本，很多人可能就此停止了。其實模式有好的也有差的，同樣一個模式，你做不了，別人可以做。這受制於學識，能力，關係等。

生鮮市場存在很多模式，但沒有一個模式會稱霸市場，這是世界的多樣性決定的。

雅麗姐的官溪蜜柚，做的模式是單品品牌模式，以後大家說要蜜柚嗎，都會首先想到雅麗姐家的，比如看海的看海商城，做的是B端平台，產品集合模式，直接向線下經銷商供貨。他賺的是做二道販子的錢。

政策不明朗和資金融資難

這個在每年 的中央一號文件就是關於涉農問題里體現，中央做的都是圍繞農業出現的問題做政策修改。但落實到農戶受益卻是很難。農戶作為整個生態鏈裡面能力最差的一環，他們缺的是技術，資金。

京東和農村淘寶現在下到農村，實際效果不明顯，更多的是向農村推銷城市工業品。我有一個同事離職就是在海南專門負責農村淘寶的，一年一個縣的談，他都說累死都沒有效果。

既然巨頭和國家做不了的事情，那麼給我們，就是機會！

盈利不正常和品類局限性，造成幾成惡性循環，加劇行業

相信大家體會更深，做生意就是要賺錢，只靠情懷是做不了生意的，講情懷請回到學校去。

客單價高且購買頻率不穩定，客單價低沒有利潤。眾多從業者只能跟風做，好賣的產品大家搶著做，不好賣的無人做，造成客戶感覺就是整個市場就是這麼一點產品。

不是每個單品都能賺錢的，比如前面說的鳳梨，因為信息不通，才出現滯銷，這反過來影響農戶種植的積極性。我們老家在1998，2005，2014年出現過農戶砍掉荔枝樹改種其他果樹情況，就因為荔枝價格長期低迷。

門檻低入局者眾多，創造了偽需求

做生鮮門檻低到不可想象，很多人開個淘寶店就可以做了，打價格低到不可想象。

自從智能手機的普及，身邊的人一窩蜂的投身到生鮮行業里，大多數人根本沒有行業背景，也不懂生鮮市場，連水果品名屬性都搞不懂，就下海，靠做一款APP吸引客戶，引流到平台然後估值出售，這個時代已經過去了。

APP最值錢的年代是2010-2014年，我在廣州天河北，就認識有十幾個APP團隊，幾乎三個月開發一款APP。

吸引客戶之後就高價賣掉，我見過最高紀錄是6000萬，騰訊收購的刷機精靈，其他的大多數在幾十萬到一百萬之間，接盤者基本虧錢。很多時候都是入局者眾多，消費者寥寥無幾。這個痛點，留給大家思考。

誠信缺失導致行業混亂

去過菜市場買菜的人都有這樣的遭遇，短斤缺兩，以次充好，假冒和翻新，

的更多的入局者是自己招募人才自己開發網站，做一小片地區配送，前期還做的可以，但開支成本越來越多，自然會想起旁門歪道。

最終結果就是消費者買不到好的產品，經銷商賺不到錢。除了少數耍小聰明的人。

生鮮行業的破局、出路與方法

審慎評估自己的經營優劣勢，選擇適合自己的經營模式

舉個例子，前期先做會員社區，通過美食互動、烹飪指導等強化會員黏性，根據會員的產品需求類型、用餐類型等來深入考慮選擇何種模式，產品相對集中、自己可以滿足時就盡量選擇自營模式，品類多樣、超出自己能力範圍時可以選取平台經營模式。

對比傳統生鮮模式，提出以下的的水管理論模型：

現在大家都是從事一環扣一環的是傳統批發商模式，我們主推的是三體一位的模式。

也就是產地、供應鏈、平台捆綁成一條水管一樣的流程，對接產地和顧客，全程透明，大家都賺錢，安全大家都看得到，消費者買得更放心。配送更新鮮，及時。

我們美家網上超市不是第一個做，也不是最後一個做，但我們希望是做得最好的一個之一。

抱團取暖，建立聯營機制，信息共享，大數據分析來優選產品和市場。

即使是選擇自營模式也要強化與其他經營商戶的合作，眾人拾柴火焰高；

因為生鮮的時效和運輸特需要求，單獨打鬥是賺不了錢，也把控不了質量，更無法形成規模，單價無法降下來，這個痛點給出的解決方案就是大家按需抱團，建立聯營機制，信息共享，通過大數據分析去做市場。

我去年賣出的荔枝，的確是單靠一個人賣不了多少，形成不了規模，無法空運。所以引進大數據分析之後，集中預售，統一採摘空運才有規模。

產地、供應鏈、平台分工協作，各展所長，減少 降低成本，提高效率

一般物流時間過長條件不好，造成生鮮產品變質。物流配送對生鮮電商非常重要，但生鮮在倉儲物流過程中必須低溫冷凍冷藏保存，成本很高，逼著顧客買單，只能把顧客嚇跑。所以，必須通過縮短配送的物流半徑，以減少配送成本，夜就是我們所提倡的三體一位模式，水管流通理論。

產地、供應鏈、平台分工協作，做自己最能做的事情，賺自己最好賺的部分就可以。這個，需要的是三方面組合的聯合體，聯合體裡面是獨立運營的單位，外面是統一的平台。

減少損耗，制定領先行業標準，減少重複包裝，分練，爭取一次性到達用戶

損耗是生鮮電商繞不過的硬傷，有的生鮮電商的損耗率甚至達到30%，實際損耗可能更大，而線下實體生鮮超市損耗率一般控制在5%以內。其實，憑藉完善的冷鏈，損耗率降低是有很大可能性。

從業者自身定位模式突破

人無完人，也沒有誰能夠獨霸天下，站好自己的定位，做自己最拿手的一塊業務。你就是王者，這個定位模式，在日本是比較流行的主流模式，日本幾萬家小手工業者，他們只做一個零件做得極致，全世界都爭著買。

以下我從三方面建議：

產地，建議做原產地品牌，主要做好品種，品質，形式規模。和政府政策扶持。

供應鏈，做好保准化採摘，改進運輸技術，提高覆蓋率和周期。

平台，主要做好推廣，流量，覆蓋客戶，做好配送。

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