《2017年山東供銷電商案例》連載一：前言

一、背景

山東供銷社2003年開始布局縣域連鎖經營網路，2005年起重點推進農村社區服務中心建設，2009年倡導推進農超對接。在初步形成縣域連鎖經營網路的基礎上，2010年又實施了聯采分銷戰略，但是受制於代理商制度，通過聯采分銷系統合力發展的局面始終沒有大的突破。2014年，省社部署用信息化的手段整合系統眾多市場經營主體，發展電子商務。

但搭建系統信息化平台發展電商，怎麼引導流量？如何用信息化的手段去整合系統眾多市場主體？發展電子商務從哪方面切入才會形成供銷社電商的核心競爭力？這是擺在系統面前亟待創新突破的課題。

自2014年以來，我們總結系統電商發展經驗，分析研判電商發展趨勢，結合供銷社發展電商優劣勢實際，提出了由省社為各市縣供銷社搭建縣域電商平台，按照「日百供應鏈織網、農業產業鏈做厚、城鄉生產生活服務鏈拓展」三條發展主線從縣域整合系統和社會資源形成一張電子商務網入手，進而形成全省一張網的發展思路。

二、成效

目前，各市、縣（區）供銷社按照省社工作部署著力於用電子商務的手段連結起各商業網點形成渠道優勢、連結各業務板塊形成融合發展優勢、連結起系統各地供銷社形成合力發展優勢，初步形成了供銷社線上線下融合發展、合力發展的格局。成效如下：

1、初步構建起了線上線下一張網的發展格局

從日用品、農資供應鏈建設開始入手，用信息化的手段整合系統商業網點和農村商業門店，由供銷日用百貨、農資龍頭企業或吸引社會快消費商品代理商加盟，快速構建起了線上線下一張網的發展格局。

過去沒有形成縣域連鎖經營的薄弱縣區，如樂陵、萊城、鋼城、龍口等一批縣區供銷社，通過與社會企業合作，整合系統和社會網點，迅速形成了縣域一張網。

已線下形成縣域連鎖經營的網路的縣區，如梁山、貴誠、招遠、桓台等，線上線下融合發展展現出了競爭力。黃島、即墨、萊陽、威海等沒有日百業務，但藉助在農資經營上的優勢，也迅速形成了縣域一張網的發展格局。

2、在農產品電商發展上多維度走出了成功的路子

農產品上行業務過去是供銷社業務的短板，也是社會電商一直沒有破解的難題。山東省供銷社經過兩年的實踐，在農產品通過電子商務上行方面多維度走出了路子。

一是以桓台聯華為代表的互聯網+農超（連鎖商超）對接模式。二是樂陵、東港、惠民等代表的「互聯網+農民合作社+城市社區加盟門店或直營店模式」。三是以臨沂菜潤家、新泰、嘉祥供銷社為代表的「互聯網+蔬菜基地+訂單農業模式」。四是黃河口大閘蟹、平邑金銀花、文登西洋參、煙台蘋果為代表的農業產業鏈電商發展模式。

這些農產品上行模式，或立足於生鮮農產品地產地消（消費），或立足於農產品產業鏈鏈條整合，彰顯出了供銷社在發展農產品電商上的活力。如生鮮農產品行業平均損耗率20%-30%，臨沂菜潤家等農產品短半徑地產地消損耗率僅為6.8%，充分說明了供銷社發展電商的優勢所在、著力點所在。

3、在「互聯網+現代農業服務」上創新出了獨特的競爭優勢

農資電商如果僅作為一個品類電商，必然會遭受降維打擊，山東供銷社創造性的把農資電商、農業服務電商努力推進到農業產業鏈電商，充分發揮山東省供銷社系統線下農資經營優勢和農業生產社會化服務優勢，形成了從農資供應到農業生產社會化服務乃至農產品回收的產業鏈閉環優勢。

無論是寧陽的農機網約車、還是梁山供銷社創造的農業服務線上化，都彰顯了供銷社在「互聯網+現代農業」上的創新發展前景。

4、在「互聯網+城市社區綜合服務」做了有益探索並展現出了廣闊的市場前景

供銷社在三農領域的優勢相較其他社會組織和一般企業是很明顯的，但在城市供銷社的優勢相對來講非常薄弱。

當下農民最需要的服務是幫助銷售農產品，在多年深耕農村市場后，供銷社「立足三農、以城帶鄉」的發展戰略提升日程，但怎麼在城市形成供銷社的優勢？

煙台聯民物業公司搭建電商平台，從物業服務入手，拓展到家政服務，2016年後又延伸到農產品進社區，為系統「互聯網+社區綜合服務」做了有益的探索，也為東港、樂陵等地的供銷社，在形成城區社區農產品經營優勢以後服務怎麼繼續拓展提供了借鑒。

5、在縣域物流配送支撐發展上展現了前景

日用品下行的最後一公里、農產品上行的最前一公里是當前電商面臨的兩大難題。

但供銷社發展電商物流問題並不是主要問題：供銷社原來有連鎖經營基礎的，本身就已自建了日百快消類和農業生產資料類配送體系。

滕州、臨朐、梁山等供銷社物流配送的發展，充分說明社會電商的發展，為供銷社充分利用網點優勢構建縣域縣鄉村三級物流體系創造了條件。

6、發展電子商務使供銷社有了整合社會資源的能力

即墨供銷社通過塑造「即供」品牌，為200多家農民合作社提供電商服務，既解決了農民合作社的電商難題，也為供銷社發展電子商務找到了貨源。

樂陵、鋼城、嵐山等地供銷社，正是因為發展電商才吸引了社會合作夥伴的加入。通過發展電子商務，系統近兩年引進了一批青年人才，在帶動供銷社傳統業務轉型升級及為今後供銷社發展上儲備了後備人才。

7、「互聯網+供銷社」形成的平台衍生出了新興業務

全省供銷社正在布局的一張網，已引起銀行、保險、福利彩票以及涉農企業的重視，銀行、農業銀行、建設銀行等與省平台公司的對接，探討支持供銷社電商結算、共建為農金融服務的辦法。

省電商平台公司已現福彩公司達成協議，在全省供銷E家平台合作推廣福利彩票項目。成武縣供銷電子商務公司利用「供銷E家」金融業務優勢與大田集鎮為農服務中心結合，與人民保險山東分公司合作推出的保險積分兌換業務合作試點工作。

可以預見的是，隨著全省一張網布局的提速，全省一張電子商務網帶來的張力會越來越大，在招聘、廣告、代收費等涉農服務方面會越來越發揮出更大的作用，衍生出供銷社新興經營業務。

8、成為黨委政府抓縣域電商工作的主要抓手

各地供銷社在發展電商上積極作為，成為黨委政府抓縣域電商的工作抓手。

東港區政府將2萬平米電商園區運營權無償交由供銷社，嵐山區將佔地15畝、建築面積3000多平米的國小作為電商園區交由供銷社運營管理，龍口市政府無償支持6000平米給供銷社作為電商園區，文登區除將6000平米電商園區交由供銷社運營管理外，又將西洋參產業園區交由供銷社運營管理。

據統計，還有平邑、煙台聯民、即墨、莒南、臨朐、青州等市縣供銷社承接或參與了政府電子商務園區建設並獲得了政策支持。

三、盈利模式

莫為浮雲遮望眼，風物長宜放眼量。

經過兩年探索，全省各地供銷社在發展電子商務上，從無到有，逐步摸清了路數；從各自探索，到認同省社支持縣域互聯的電商平台，並按省社提出的思路積極進行了縣域電商生態體系建設；從局部到面上逐漸推開，態勢好，亮點多，已經創造了很多可借鑒可複製的經驗。

在盈利模式上，逐步在五個方面探索出了路子：

一是系統推進信息化帶來的技術紅利，「連結」帶來了系統各項業務上的捷徑效率，如日百配送業務、農機網約車。

二是發展縣域電商平台經濟帶來的紅利，縣域電商平台整合了社會資源並由此帶來了網路張力效應，如增強了拿產品代理權的能力、吸引了一批企業加盟供銷系統。

三是合力發展電商帶來的系統合力紅利，系統藉由電商平台實現了資源互換、渠道共享、抱團發展。

四是形成供銷社農業產業鏈經營的紅利，拓展了產業上下游，形成了產業鏈閉環。

五是供銷社發展電子商務上爭取到了政策紅利，各地黨委政府在支持供銷社發展電商給予了大力支持。

四、發展

各級供銷社在指導推進縣域電商體系建設上，要明確工作推進路徑，從四個層面加大推進力度。

1.在電商工作推進層面：

省社要抓好縣級供銷社主任的培訓，市、縣（區）供銷社一定當好總指揮機關。要充分發揮好供銷社系統雙線運行機制，按照縣級聯合社全面部署建設縣域電商體系→電商企業承擔縣域電商體系建設→各出資企業、基層供銷社業務上線路徑推進。在這一層面要處理好兩個問題：

1、電商平台公司定位。供銷社改革發展目標是構建線上線下相互融合發展的農村現代生產流通信用服務體系，電商平台公司定位應該是在縣社直接領導下服務於全縣域供銷社業務的電商平台，平台是唯一的，但是線下線下參與主體眾多。

2、處理好線下線上業務的利益關係及主體利益關係。電商公司是支撐縣域電商生態體系主要載體，要建立起行政推進、市場運作、利益共享、合作共贏的機制。

2.電商發展層面：

要按照系統傳統業務上線（信息化連接，先把線下業務搬上來）→ 整合縣域資源業務上線 （資源整合擴張）→ 整合部門政策資源的路徑推進。

在這一層面，線下業務線上化很關鍵，這一步邁不出去，就沒有更多當地合作夥伴到我們這裡來，這一步可能不會產生直接效益，但是會帶來管理效益、網路發展的張力，會吸引我們的合作夥伴，會通過大數據的挖掘開發出新的業務，引領縣域產品交換起來。

形成縣域網路框架后，爭取黨委政府支持很重要。

3.系統業務推進層面：

在系統業務推進層面，要按照日百和農資業務供應鏈建電商渠道、農業形成產業鏈、社區形成服務鏈的途徑去推進。

供銷社發展電商需要創新，但絕不是脫離供銷社原有業務去創新，要利用互聯網技術整合融合提升供銷業務競爭力，在此基礎上發展創新。

有條件的地方，一定要從供應鏈入手，日百供應鏈行業利潤率雖然不高，但是這就象經濟發展提出的「要想富、先修路」的道理一樣，日百業務是我們建成縣域網最便宜的切入點，這是我們發展電商跟社會電商不同的地方，也便於我們把縣域物流體系用較低的成本做起來。

農業產業鏈服務要形成供銷核心競爭力。農資公司還單靠農資這一項業務去發展，毛利率比較低，市場波動非常大，做起來非常困難，必須用互聯網技術強化產業鏈經營的優勢。

城鄉生活服務鏈拓展發展空間。城鄉生活服務鏈是供銷社發展電商的紅利所在，只要將我們的經營業務延伸到社區，家政、物業、二手房交易，不需要多少投資，給社區經營者賦能就可以起步做起來。

4.縣域電商體系建設：

要按照建設縣域電商平台（供銷e家電商平台為主，自我開發為輔）→充分利用其他電商平台開館設店（增加業務量提升公司經營能力）→建立本地微商圈（利用微信公眾號、微博、微信群等形式），尤其是要和流量較大的縣域微信公眾號開展合作，推進業務線上線上業務融合發展。

五、總結

芳林新葉催陳葉，流水前波讓后波。

電子商務正在向縣域延伸、向農村延伸、向實體產業延伸，社會電商增速已放緩，供銷電商才剛起步。總結的高度，就是發展的高度；不斷的總結，就會不斷的提高。

連續三年，我們每年都組織編寫一本《山東供銷電商案例》，期冀能給大家發展電商以啟發。如果說2015年編寫的7個《山東供銷電商發展案例》是倡導的探索方向，那麼2016年編寫的8個《山東供銷電商發展案例》就是肯定的實踐路徑，而2017年編寫的這本《山東供銷電商發展案例》就是成果的初步展現。

手捧徵集的46個案例，老典型不斷迭代發展，新典型不斷湧現，我們從中選擇了部分進行精編連載供大家參考，限於編者水平，不當之處請大家批評指正。