定製游是個好生意，但有些創業公司真是來搞笑的

「你好，剛才的行程你覺得怎麼樣？」

「不怎樣。景點去掉，增加幾天自由活動；如果行程中一定要參觀，不去寺廟、常規景點，你給我來一些有特色的。」

「這個XXX景點真的很好，是這個國家必去的地方。」

「我不要什麼十大必去景點，我要去的話跟團就可以，為什麼還要定製？」

這幾乎是我與定製游創業公司所謂定製師的常規對話。在與幾家定製游創業公司接觸之後，我甚至不明白，這類公司究竟有什麼存在的意義。

誰在給你定製？

如果你用的不是碧山、德邁這類高端定製公司，那麼你要相信一句忠告：如果第一次去某個目的地，一定不要選擇目前市面上的一些定製游創業公司。

因為，這些公司的定製師所呈現出的線路，有時候會讓你懷疑他是不是機器人。比如斯里蘭卡，你一定逃不出大象孤兒院、獅子岩、佛牙寺等等。東京一定是淺草寺、二重橋、銀座。曼谷就是四面佛、大皇宮。

就好像你說我想去北京玩玩，結果定製師給你用天安門、故宮、頤和園、八達嶺長城、十三陵串了條線路，還讓你每天早晨7點就出發。可笑的是，有些定製師還要收你定製費。

沒錯，就是這麼低級。他們告訴你的玩法幾乎和前門「黑一日游」的行程單一樣。因為所謂的定製師基本上由傳統旅行社OP、留學生、偽旅遊達人組成。

OP是幹什麼的？這個職位的工作就是為組織好的遊客，編排旅遊路線。利用自己的掌握的資源，把該旅遊團的信息整合后交到地接社。OP里有沒有高人？當然是有的。但要達到服務定製遊客人，這名OP少說要有10年8年的積澱。

很多創業公司弄了一批30歲不到的OP當定製師，你要的目的地他可能都沒有去過，卻可以打電話過來給你各種建議、各種規劃——最後甩出一條百度同款線路，只不過根據你的預算調了一下機酒組合。最尷尬的是，旅行社OP其實是一份對內的工作，定製師卻需要與客人溝通。說到溝通，有的時候簡直是一場災難。

留學生的專業度就更差，就像你在外地上學，你父母、朋友來了讓你去帶他玩玩，你能想出玩什麼？無非夜店和幾個常規景點。所以不要抱有幻想，他們跟你一樣，只不過恰巧在國外念書。

偽旅遊達人，為什麼一定要加個「偽」字？因為真正的旅遊達人都有自己的冬粉流量，並且有公司。有的頭部達人可能自有流量堪比創業公司，根本不需要這些創業公司導流。而偽旅遊達人定製師，很多沒到30歲，卻走了10幾個國家，你說其中有那麼1、2個小國家他很熟，我可能會信。但這10幾個國家他都能定製出來深度線路，我是不信。

不說別的，單單是北京城讓你住滿5年你都未必玩的透徹。

真正的定製游公司在做什麼？他們以曼谷附近100多公里的一個村子為中心，設置一個禮拜的行程，遊客跟當地手藝人在一起起居生活，最後這讓遊客學會一些制缽工藝；深入野長城周邊的小村子，尋找明軍戍邊人的後代，參加他們每年春天的長城祭；在哈納斯用餐，獵豹在你身邊走來走去，開車駛入獅群投食……

顯然，模塊化行程根本不能算定製旅遊，真正的定製旅遊在於做高端。而高端並不一定是公務艙、奢華酒店。文化、體驗，甚至和誰去都可以是高端。

匱乏的資源庫

那麼，為什麼這些定製游創業公司做不了？一方面，是這個公司幾乎沒有高凈值人群的存量資源，另一方則是高端難以規模化。我的一位基金公司朋友曾經跟我說，基金公司獲得一位年收入在500萬元以上的客源，需要3萬元的成本。即使這幾年行情變了，我想也不會很低。

每位互聯網創業者都希望講一個天大的故事，他們有些人甚至不屑於成為一個小圈層的服務商，因為那樣故事在資本層面沒有吸引力。投資人都在談論中產、消費升級，那麼他們就向這個方向靠攏。

然而，無論是高端定製還是面向中產的批量定製，定製行業的核心就三塊，人、資源、信息流。剛才說了，大部分的定製師都是在賣萌。與此同時，大部分的定製游創業公司資源庫也都是一個笑話。

通常你會看到這些公司說自己有幾百萬POI、幾萬名供應商，但給你的依然是一條百度款線路。定製師不專業是一方面，另一方面是公司的資源庫里只有這些東西。

旅遊供應鏈是典型的層層轉包：資源方——地接社——批發商——組團社——平台渠道。這些定製游創業公司沒有能力直接對接目的地資源方，通常拿到的資源都是轉了數手的。這也意味著，定製游創業公司資源庫中的資源不取決於自己，而是取決於給他供貨的批發商、地接社，甚至是攜程、Booking等預定平台。

這種模式其實很好理解：

1. 從供應商那邊拿貨，給供應商錢，這就是營業成本。

2. 重新定價，賣給消費者，由此產生的錢就是收入。

旅遊行業目前供應鏈的現狀是，批發商是主要的資源樞紐，但批發商沒有耐心去拓展個性化的資源，所以定製游創業公司的資源庫只能給遊客提供大眾資源，而且還是加價之後的大眾資源。

真正的定製游公司例如碧山，他們說自己的毛利潤率在20%左右。但我們來看這些很互聯網范兒的定製游創業公司，有些幾乎跟正常的組團社毛利率一樣。

定製游公司高毛利率的關鍵在於資源稀缺性，與行程獨特性帶來的溢價空間。後來，我也體驗了一家定製游創業公司的服務，結論是他們在我選擇的目的地毫無資源優勢。

我給他們的題目是斯里蘭卡，這家公司給了我7天6晚的線路，酒店是：Heritance Kandalama；Thilanka Hotel；Araliya Green Hills；Cinnamon Wild Yala Hotel；Mandara Resort Mirissa；Beacon Beach Hotel。全程BB（Bed&Breakfrast，只包早餐）

景點是：大象孤兒院、石窟寺、獅子岩、佛牙寺、康提湖、茶園、霍頓平原、粉紅郵局、國家森林公園、加勒城堡、高蹺漁夫、觀鯨、海邊小火車、班達拉奈克國際會議大廈、科倫坡市政廳、獨立廣場獨立紀念堂。

含包車、旅遊意外險、WIFI、門票、簽證，扣除機票報價8650元/人。

我最終用的公司給我的是9天7晚的線路，酒店是：Jetwing Lagon；Jetwing St.andrews兩晚；Cinnamon Wild Yala Hotel；Michelle Beach三晚。除Jetwing Lagon之外，全程HB（Half-Board，包含早、晚餐）。

景點是：佛牙寺、茶園、霍頓平原徒步、亞拉遊獵、小火車、加勒城堡、包船海釣。含5天包車，報價760美金/人。自己買的百程的簽證，環球漫遊的WIFI，美亞的旅行險「樂悠遊」，這三塊項目加起來826元/人。

酒店品質、行程節奏，懂的人應該一目了然。

另外，為什麼沒去觀鯨，因為每年3-4月、12月-1月才是觀鯨的好時間，其他時候你可能看不到鯨魚。但我並不是在3-4月、12月-1月這個時間段內出發，定製師也沒有提醒我。

另一個尷尬的事實是，如果我自己在攜程上預定這家公司給我提供的酒店，並通過攜程在當地包車、買門票，粗略估算還要比8650元/人的費用便宜。

當然這只是一個例子，這個例子我也僅僅是在斯里蘭卡進行了驗證。類似於這種選手的定製游公司還有很多，那麼這就出現了一個很尷尬的問題，這類定製游公司存在的價值究竟是什麼?

幫「殘疾人」預定行程，並在模塊化行程中通過目的地服務、酒店微調賺取差價？

所謂的智能化定製，依然是偽命題

毛利率低又貼著互聯網標籤，這裡其實有一條道路，就是儘可能用智能化代替人工，用最低的人工服務更多的客人，拉高流水。

這個邏輯並不稀奇，各行各業都有在做的。我搜了一下定製游創業公司近2年的新聞稿，各家幾乎都是在向這條道路轉型。

開發SaaS軟體賣給旅行社，讓旅行社OP提高模塊化行程定製效率，讓OP每天接單能力翻倍。而事實上這又如何？自有流量稀薄，只能花錢去大平台買流量，就算系統可以提高OP定製線路十倍的效率，但客戶從哪裡來？需要和供應效率根本不匹配。空有屠龍之術，卻無龍可屠。

另一方面，上遊資源被寡頭壟斷，寡頭不思進取不拓展個性化資源，導致下游定製師資源庫數據匱乏，這樣的死結仍舊解決不了。

目前定製遊行業的狀態就好像，用機器人燒菜提升了燒菜的效率，降低了人工，但客人不是來看機器人炫廚技，菜最終要吃到肚子里。如果菜的品質差，或是菜做的難吃，機器人烹飪過程再炫又能如何？

指望渠道方自己去目的地直簽資源，同樣不靠譜——特色資源大部分在老外手中，而老外在商務洽談上並不太信任人，你需要幾年的時間與他們混熟。因此，渠道方直接對資源方需要耗費很大的時間、人力成本。這是創業公司無法承受的。

要麼以一套系統，打通資源方——地接社——批發商——組團社——平台渠道整體供應鏈的信息流，這樣各類特色、個性化產品都可以呈現在資源庫中，隨用隨取。但顯然，目前來看這隻能停留在理想中。

小到一個餐廳、一個娛樂項目，大到一個旅遊集團，通通用系統串起來。先不說這其中的門戶之見，即使所有人都願意聯通，實現旅遊供應鏈的DT時代大整合。大的供應商可以直接投入技術對接，小的供應商可能連一個合同的IT人員都沒有。

技術用第三方公司的技術幫其解決，但目前的技術只能解決有規律、有標準，非標產品還沒有更好的辦法。整體產業鏈與上游數據信息不打通，那麼即使定製游再智能，也只是將百度上、旅行社門市裡、OTA網站上模塊化行程的重新組裝。

所以真相是，你根本無法選擇吃清蒸魚還是水煮魚，你只能選擇是先吃魚頭還是先吃魚尾。

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