總覺得房子賣虧了？二手房交易如何和買家、中介談判

首先，你要有套房子

從業近十年，之前不斷有人問我「現在能不能買房」，但是從去年開始有人會問我「現在賣房合適不？」其實買房、賣房都應該是一個自負盈虧的事，雖是朋友，但更多是一個參謀角色，憑藉自己的經驗，告訴對方哪個板塊值得去看看，什麼項目性價比比較高，買賣中應該注意什麼才能避免被套路。

周行是我最近認識的，她的興趣之一就是做房地產投資，行事乾淨利索，買、賣都不猶豫，經驗漸多，見識過很多買賣雙方的坑。周行覺得，賣房這件事的複雜度不亞於買房，坑一樣不少，特別是市場下行期和政策出台時。買家為了換房而賣房，沒有趕上周期，交易進行一半買家違約的；趕上政策不得已解約又反覆扯皮的……買賣眾生相，各有苦衷，不如提前預防。

買房、賣房都是大事，有時候一句話就是好幾萬的價碼。對於雙方，經驗性的意見永遠比情緒性的案例更加有用。

周行是北京317新政的親歷者，在過去一年內先後買賣簽約3次，在相對頻繁的操作中，留心整理了賣家在交易中應該注意的事項，偏操作層面，給房主們參考。為什麼沒有寫買房經驗？因為街頭巷尾的論調太多了，教人買房的都成大V拿出場費了。

下面是周行的賣房經驗，躲坑秘籍。

當然，我們在討論以下問題的前提是，您為自己的房子制定了相對合理的價格。如何制定相對合理的價格？

我認為需要遵循幾個要點：

• 比照大行情找到相應價格區間：清楚當下是上行市場還是下行市場，上行市場賣家硬氣，下行市場議價空間大

• 研究同小區在售房源的標價情況以及歷史成交價：樓在小區中的位置、樓層位置、戶型、裝修，每一項都是打分項

• 充分考慮稅費計算方式：是否滿五唯一、是否滿2、原值情況、在高網簽和低網簽的情況下分別是多少

在標價方面的核心是換位思考，即想象自己是買家，會花多少錢購買你的房子？總的購房成本是多少？當然，為了適應人的心理，適當增加一些空間給對方還價，這是老規矩。

在有了心理底價之後，遇到了中介推薦的意向買家，我們需要做哪些準備工作呢？

執售賣前：充分了解買家情況

「知己知彼，百戰不殆」在二手房交易中是十分重要的環節，這可以讓賣家對交易有個預先的風險判斷和心理預期，我們需要通過中介，對買家的情況做以下調研，具體說來，主要分為以下幾類

1、基本信息

1）年齡：年輕人在購房方面經驗比較少，不會非常計較價格；中年人、老年人比較計較一些細節，在談判時候會費些心力（此處沒有貶義，也是因為他們社會經驗豐富）

2）職業：收入情況、單位性質，這會影響對方的貸款資質，提前和中介打探，有備無患。什麼樣的是優質單位？如事業單位、國企、公務員、500強在銀行這裡就是優質客戶

3）購房資質：中介嘴上會保證「沒有問題」，這個口說無憑，在合同簽署中，也有這麼一個條款。但是，此處強調的是，如果對方因為購房資質等，會出現批貸周期長、利率上浮等問題

2、買房動機

1）剛需：首付一般3成，有組合貸款傾向，還款能力與其職業收入水平相匹配

2）換房：對於周期要求較高，需了解對方是否已賣掉了自己的房子，在上行市場談判空間小，下行市場對方手持現金，還是有很強的議價能力，但是尤其需要注意時效問題，勿輕易承諾

3）投資：對於周期要求低，手頭有多個選擇，對市場有一定調研，很可能是殺價最狠的一群人

3、心理價位

最講技巧的是這一部分，如何了解對方的心理價位？聽中介報價是不靠譜的，因為在這個交易中，中介是偏向買家的，甚至有的時候中介會說自己有全款買家，輕易要到你的心理底價。

那麼我們如何推測對方的心理價位呢？

1）先看出價

中介第一次報價一定低於買家的心理價位，聽到這個價格后不要著急反駁，你只要說「還是太低了，我給的是底價」就行，一般中介會想要將報價的零頭殺掉，以顯示其價值。你咬定底價已到（實際價格你可以再讓一些），觀察對方反應，同時有幾個可以使用的話術：對方如果全款可談，對方如果誠意可談。

2）再看首付比例

如果對方首付比例比較高，一般情況下我們會給到更多的議價空間，但是你不要主動說這個底價，要等待對方出價，只有在這個過程中，你可以了解他的心理價位。

那麼要全款很好理解，為什麼能要高首付就高首付呢？因為這部分錢是可以提前拿出來的，部分城市資金監管找擔保公司可以提前拿款，目前政策監管較嚴，實際操作需要諮詢中介。

需要特別說明的是，如果你需要用對方的首付款解抵押，一定要和中介提前說明，需要做個擔保手續，然後用對方的錢去解壓，有些客戶是不願意幫助房主解小貸公司抵押的，有的時候就卡在那麼幾萬塊錢上。

3）最後談付款方式

主要分為全款和貸款兩種，貸款又分為商貸、組合貸、公積金貸。

全商貸，一般是最快的，但是目前銀行額度趨緊，周期較長，可以找銀行做貸款業務的朋友諮詢近期的放款周期；

組合貸，指的是使用市公積金、省公積金、國管公積金等方式加上部分商貸方式貸款，一般被認為是很慢的方式，但是在不同城市具體情況也不同，比如北京的公積金放款速度極快，在317之後有的朋友5個工作日就收到通知，而在南京，賣家經常拒絕組合貸，理由就是公積金速度太慢，多達2-3個月之久。

全公積金貸，這種只有像北京公積金可貸120萬的城市比較常見，畢竟現在房子已經很貴了。

這裡需要額外說明的是，如果賣家是為了用這筆錢換房，那麼我建議你在下行市場先賣后買，拿到錢或者確定到款周期再訂房；上行市場先買再賣，防止你的上家違約，尤其是在北京這種「一周一個漲停板」的城市，周期務必謹慎。最保險的方式是，使用提前放款業務，這一塊諮詢中介介紹的擔保公司，不同的價位速度不同，我就不細說了，冬粉可以在後台留言諮詢。

4）其他要求

交房時間，對方如果要求提前交房（尾款到之前都是提前交房），可以用提前交房的租金來做計算，一般不議價，筆者自己的房子精裝修並沒有出租，因此提前給到對方，買家也沒有再還價，但是在附加協議中還是增加了違約賠償租金的條款，防止扯皮，總的來說，大家彼此認可和諒解是最重要的。

傢具，不可拆卸的傢具默認是包含在房價總款里的，其餘電器和大件傢具都是議價籌碼，不過話說回來，有些傢具的拆卸搬運都是有成本的，不如用作人情贈送給對方。

結合以上幾點，了解對方最看重哪一項，嘗試用不同的組合方案進行談判，其中對於房主來說，最有價值的議價模塊是提前交房，房主可以藉此探到對方的心理價位。

談判期：學會這幾招不會被套路

在賣房這件事上，我們都是從小白開始的，但是如果能夠遵循以下幾個要點，也是可以避免被套路的。對於賣家來說，最重要的是「錢」和「時間「，具體來說：

1、凈得or包稅，無論怎麼變，心理底價不變

經常有中介問，凈得是多少，那麼給個包稅價可以嗎？實際上這是無用功，或者是一種試探的話，一般我們建議凈得價，因為後期的稅費容易出現扯皮問題，包稅價可以計算出一個比凈得更高的費用，這樣就保證了你的心理底價。

2、錢永遠很難在理想時間到賬，所以要越快越好

1）宜短不宜長

所有的時間，中介都會以最遲的節點來計算，但是在執行細節上，你要力爭最快的點。怎麼理解？舉例，可以周五去簽約的，就不要拖到周一，可以一天辦完的，就不要分作兩天。

2）充分計算節假

長的節假日需要充分計算在周期中，簽約如果是9月的房主就會發現，由於加了一個國慶就會比自己想象中要多花很多時間，因為所有的時間是按照「工作日」來計算的。

3）做提前放款業務

見上文，使用面簽后30個工作日放款，手續費雖然高，但是等待時間的利息基本能覆蓋成本，趕時間的房主可以採用這個方式

3、正常交房和提前交房，都要避免糾紛

一般的交房時間是尾款到賬后，買家會預留一部分定金，在水電和戶口確認后打給賣家，交房的時候，中介會到場比照和確認每一項，雙方簽字。

如果主張提前交房，由於房租和可能的售賣機會都是成本，所以務必在附加協議里標註，如果交易失敗，買家從交房日起按照**元/天支付房租，並且承擔違約責任（總房款的20%），用以約束對方。如果真的遇上了合約失敗，對方又不肯搬出去給你賣房，最起碼能保障你的法律權利。

4、別大意！家裡幾樣傢具是默認不給帶走的

空調、油煙機、灶具、熱水器等這些是默認不給帶走的，很多房主沒有聊清楚，稀里糊塗簽了字，到頭來也拿不回來，這裡要和中介一項一項簽字確認，而不能含含糊糊，如果我說你還可以拿走你的窗帘你信嗎？

交易期：合同注意事項

交易合同一式三份，上面的學問可不少，要是打起官司，你也就這麼一份文書了，專業的經紀人會比照內容一項項和雙方確認，我們應該留心這幾個點：

1、定金不能少（定金+貸款+尾款=凈得價）

在現在的交易中，定金從2萬到20萬比比皆是，那麼為什麼我們主張收取更高的定金？因為在目前的狀態下，如果你和對方發生了糾紛，打起官司來耗個半年，等判決下來了，執行又是個問題，因此只有定金才是「落袋為安」，不要小看這筆錢，如果交易中止，你的房子根據定金數量下浮，賣出去速度也更快，這項權益千萬不要大意。

2、每一個周期的最晚時間節點

如上文所說，每一個周期的最晚時間節點，在簽字前，雙方坐下來，讓中介對照日曆一個一個給你過，不斷調整，直到達到預期。除此之外，能夠用一趟辦成的事情都放在一次見面中完成，畢竟時間和交通都是成本，尤其是異地賣房。

3、留意新政策違約款項

在今年出現了大量因為政策的違約事件后，中介普遍在合同中增加了條款，大意是出現了政策變更導致交易無法進行的時候，雙方無責解約，賣家可以留心你的合約中是否覆蓋了這一項。

一般來說，買賣房屋，周期宜短不宜長，「夜長夢多」，尤其在政策多變的情況下，防止有各類糾紛，造成經濟損失。