給 LP 的一個提醒：做創投不是買房子，找管理人要慎重，口碑需要時間積累

虎嗅註：Oriza Ventures 是一家投資早期科技創業公司的矽谷風投機構，管理團隊成員有多年的創投經驗。近日，虎嗅在 Oriza Ventures 位於聖克拉拉的辦公室拜訪了該公司的合伙人余軍 (John Yu)、梁暉 (Alexa Liang) ，請他們談了談中資背景風投在矽谷的挑戰和機遇。

如下內容基於談話內容整理，內容有刪減。小標題為虎嗅所加。

如何在美國矽谷做風投？

在美國做風投，很重要一點就是誠信，在交往過程中，要尊重大家的選擇。並不是對方做的東西如果你不看好的話，就可以把對方胡說一通。因為不同角度看問題是不太一樣的，作為風投可以不投，但是要尊重對方的觀點。

如果是答應對方的事情，不能是隨隨便便就不做了，誠信和正直是很多投資人到了矽谷之後最需要注重的事情。這兩點雖然很基本，但是很重要的。

的資本到美國來是這幾年才剛剛開始的事情，未來肯定還會面臨周期性的變化，但是資本越來越多地到矽谷投資會是一個趨勢。從近兩年來看，看到比較多的是一些急功近利的做法，或者是關注短期的效應。不管是投資的人，還是基金的管理者，都有比較著急的心態。

尤其是在國內一些慣常的做法，照搬到矽谷之後，容易給人感覺非常不專業，也是這種心態和這種背景帶來的一些問題。我們看到的一些，比如「畫大餅」之後沒辦法兌現，人都找不著了。還有一種典型的就是用高估值搶項目，給人一種「人傻錢多」的印象。這樣一來形成某種趨勢就是一旦某個案子融不到錢了，就去找人，或者是覺得美國投資人給的估值低了，就去找人，輕輕鬆鬆估值乘以二，人還搶著投。

在投后的管理上，也比較容易走極端：有些投資人其實也不太懂，以為投進去了就跟著賺錢，公司董事會上也沒發貢獻出特別有價值的意見。這樣就有人說，哎呀人的錢真好拿，而且拿完也不管你；要麼就是瞎管，用投資人的身份向創業者施壓，團隊特別累，企業的溝通成本很高。

因為這些現象的出現，讓整個資本在來到矽谷之後，有一些雜音的東西出現。其實很多的美國創業者和風投從內心來講非常歡迎的資本，因為業務在市場有很多的機會，還有供應鏈的能力，外加資本的退出渠道，這些都是非常好的。但是在和資本接觸的過程中，因為之前描述的諸多現象，會讓人產生很多顧慮。

資本風投如何在矽谷找到好項目？

從整體來講，在這個階段，資本進入美國要投好的項目很重要的一點，是怎麼樣比較好地去規範自己的一些行為，真正帶來價值，這是很重要的一件事。現在自稱有背景的投資人很多，魚龍混雜，如果一個主流的群體能夠在投資過程中把每一件事都做得比較到位的話，對資本整體來說就是一個積極的形象，讓美國矽谷對資本是一個正面的認識。

當然也不排除，資本會給人留下比較「亂」的形象，這樣就會形成一個比較大的隔閡。這就需要時間來調整。當然我們也不能強迫別人去做什麼，不能做什麼。去呼籲是一個方面，客觀來看，這會是一個大浪淘沙，客觀沉澱的過程。

比如說之前有這麼一個投資的案子，本來談了一個很好的估值，但是有一個中資背景的風投來搶，給了一個很高的估值，我們就只能放棄。還有一個很搞笑的事情，有一家初創公司，很有投資前景，在 A 輪之前做可轉債的融資，我們認為 A 輪的融資非常樂觀，無論是從團隊還是項目來看都很有把握。但是產品還沒有完全上線，用戶數據沒有出來，所以 A 輪的估值不是很高。我們在做可轉債的融資時，對方沒有給 A 輪的上限 (cap)，只給了 A 輪的折扣 (discount)，這種情況是有風險的，因為有了 cap 就算 A 輪估值高了也不用擔心，否則如果 A 輪估值高了會有損失。

當時我們的判斷是這家公司 A 輪的估值肯定不會高，所以 cap 方面導致的風險會低一些。這個時候我們就說沒有 (cap) 也可以，接受這個條款。到了 A 輪的時候，有另一個中資背景的投資人突然給了一個很高的估值就進來了，雖然我們有折扣，但是這樣投完之後我們認為估值還是比較高。這種做法對目前矽谷風投行業有影響，因為把估值推高之後，風投的回報就不會那麼好了。

這樣「為了搶案子而搶案子」，只是急功近利地想把投資項目 (porfolio) 做得好看一點，其實沒有必要。我們當時問這家投資基金的合伙人，為什麼著急要給這麼高的估值。因為當時市場上沒有投資方在搶這個案子，並不是說一定要給高估值才能進得去，如果你給的估值對方不接受，對方也拿不到別的錢。對方的回答很有意思，他們是一家剛成立的基金，還在找 LP 募資，所以要找一些美國的好項目來投，推高估值，接著去「講故事」，就會更容易找 LP 去融後面的錢。

當你做風投時摻雜了其他的動機或目的在裡面的時候，這其中的風險就一下子提高了。這是一種為了找 LP 募資而去投項目的，還有一種為了「拿管理費」而去投項目的。這是我們現在看到的一些問題。

對 LP 的一個提醒：做風投不是買房子

我們覺得呼籲只是一方面，但是作用有限，但是更多是對 LP 的一種提醒。對於這些做法，是沒辦法改變的，但是最終真正說明問題的還是你的投資成績單，因為投資回報不好的話，這些情況都是不可持續的。對於資本實力雄厚的 LP 來說，一些美國的投資標的在的投資市場里來看很便宜，可能在一個億的項目，在美國只要五千萬，但是在美國的環境里，可能兩千萬投資人都覺得貴。這時候就是人在投。做風投不能像買房子一樣，你看它便宜就買了，和的價格比是很便宜，但是買完了發現周圍人的房子只是你一半的價錢。

國內的投資基金也在矽谷尋找管理人才，也需要非常認真地去考察。很多時候，管理人員承擔很重要的責任。有經驗的優秀管理人才在灣區其實並不太多。國內很多的 LP 來到矽谷設立基金，找合適的管理人才，怎麼樣找，的確要花長一點的時間去調查。

美國矽谷投資環境的推薦 (reference) 機制是非常健全的，無論是招聘還是做調研，這個投資環境的大部分都是很專業的，這也是矽谷創投的一個優勢，就是誠信、正直的制度。你如果去調查一個人或某方面的問題，通常不會有人亂說，這個創投環境在 reference 上很誠實。即使是不願意發表負面評價，也沒有人說假的好話，故意委曲去做這件事情。

如果你只是去看簡歷，不通過 reference 來 check 的話，對候選人的評估會差得很遠。某些資本可能比較想去做這個事兒，著急要找人。但是如果沒有很多經驗的話，招到的人會差很多。做風投還是需要繳學費、花時間的，要沉澱。

如何避免成為「傻錢」，被對方忽悠？

對於潛在的投資對象我們會提出尖銳的問題，如果他不能回答，那就是他沒有想到或者沒有想透這個問題。大家都是聰明人，在討論過程中，如果投資人提的問題不到位，對方自然就有可能「忽悠」你。如果你提的都是很細節、很尖銳的問題，無論是產品還是技術，市場競爭方面或是財務管理方面，對方自然心理就明白，而且對方也清楚自己公司的狀態，優勢在哪，風險在什麼地方。對方還是要實實在在去和你溝通這件事，對方會了解你作為投資人是真懂、還是不懂這件事。如果你懂，對方當然就不敢去忽悠你。

還有就是你在行業里的口碑是很重要的，你之前投過的案子，在這個過程中你是不是建立起來了很好的信譽。基本上兩三個公司 CEO 之間通電話一問，就都明白了。如果你作為風投，自己的口碑不行，那就很難了。如果在 reference 這個機制里你的反饋是好的，對創業者有幫助，能夠帶來價值，那麼創業者就會很認可。

另外就是你能不能真正對接實實在在的資源，客戶也好、供應鏈也好、投資也好，你是否能真正對接上。在價值創造的方面，是否能夠實際兌現、做到，這一點也很重要。這些也是需要時間積累的過程。如果你口碑好，值得信任，那麼自然會有人給你介紹好的投資案子，否則的話到你這兒的就都是「垃圾」了。

做風投要付出代價

從本質上來講這還是一個市場行為，短期來看一、兩年看不出來，也許需要更長的時間。如果你有一個長期的心態來做這件事，其實也不急於在現在就要立刻靠「管理費」來賺錢。這樣你的口碑才會越來越好，好的案子才會越來越多。好的投資人、LP 也會越來越多。「急功近利」的人會逐漸被市場淘汰出去。

好的風投一定要有好的成績單。好的眼光加上好的價值創造，這兩方面是相輔相成的。做風投不是有錢就可以投到好的案子，而是還要看你自身有沒有能力來幫助這個公司，實現它的成長。美國矽谷本土一些好的風投，不僅是給投資，更重要的是給創業公司提供非常強的資源，引導你的增長。

每個人做風投都要付出你的代價。如果每次都是投了一家創業公司，之後什麼都不用管，公司自己會成長、會幫你賺錢，時間長了你會變傻，成了一個傻 VC。這樣的案子不會持續到你這裡來的，想這樣投的 VC 逐漸就沒了。因為你沒有帶來價值，就是給錢，當錢多的時候就沒人來找你了。最好的投資人就是能夠幫助公司度過難關，幫助其最終成功的。

中資背景風投的機會在哪裡？

現在矽谷主要有兩種創業型的公司，一種是比較新的創業者，之前沒有經驗，或者創業過但不是很有名的。另外一種就是連續創業者，有成功的創業公司，再出來做新公司的。后一種都是大家在早期想投的公司，資本在這個方向上是需要時間的，矽谷本地的主流風投如紅杉、KP 或 Greylock 投的公司，創業團隊退出之後過一段時間再做一家新公司，首選的還是紅杉這些風投。這些風投的優勢，背景的風投，短時間是沒有的。

但是隨著時間的積累，比如過了五年或十年，當你也投了幾十家公司，而且其中確實有成功的幾十家公司的時候，你的投資談判能力就會非常強。當連續創業者做新公司的時候，你就會有非常好的機會去投他們。而且因為你已經積累了體系，所以也能夠給他們帶來非常好的資源。但是這個事情不能著急，需要時間。

而且你看 Uber、AirBnb 和 Snap 這些公司的創業者都是第一次創業，說明還是有非常多的機會，並不是說就沒有機會在。從理論上來講，中資背景的風投並不比矽谷本土的風投差多少。這些創業者剛出來，也在找各種各樣投資的機會。而且很多矽谷的主流風投，因為基金的體量已經很大了，他們不再去投早期的公司，往中後期在退。所以這一塊市場越來越開放，對風險投資人是個很好的機會。

當然，對尋求併購和產業整合的投資者，那是另外一個角度來看。