酒店分銷平台好巧網融資1.2億元，將深挖旅行社的分銷潛力｜旅訊8點正

不對接OTA而對接廣泛的中小旅行社，好巧網看中的是這個渠道難有向上延伸的能力，而海外供應商又有向這個渠道透露的需求。

【環球旅訊 鄒育敏】2月21日，酒店分銷平台好巧網對外宣布獲得由國家中小企業發展基金、招商局資本共計1.2億元的投資。而好巧網上一次公布融資動態的時間是2016年2月，距今正好一年。

好巧網CEO於章濤在接受環球旅訊專訪時表示，此次融資在2016年底已經完成，目前融資金額全部到賬。「除了財務支持，投資方還將在信用背書、金融資源、公司治理、財務規範等方面為我們提供幫助。」

同時，於章濤還透露，2017年好巧網將繼續夯實業務發展模式，通過技術研發擴大資源優勢和體驗優勢，進一步提升服務水平，在人才儲備和市場推廣上也會有相關投入。

談下游：服務旅行社風險低

好巧網的業務模式非常清晰，沒有複雜的業務延伸。儘管目前官網上還保留著個人預訂的通道，自2015年4月上線B2B平台後，好巧網的業務重心就轉移到提高同業供需雙方的分銷效率上，通過「資源優勢+產品體驗優勢+本地服務優勢」，解決B端行業採購痛點，廣泛覆蓋分銷市場。

「目前好巧網上游有包括批發商、OTA、包房商、地接社在內的200多家供應商提供55萬家酒店資源，幾乎能覆蓋全球90%的旅遊目的地；下游主要服務於旅行社、一小部分商旅公司和更小部分的OTA，總共6500家分銷商。也就是說我們把國際酒店資源拿下來，通過好巧網的技術和服務本土化，平滑輸出給國內的分銷商。」於章濤解釋說。

好巧網的模式，很容易讓人自然而然地聯想到同樣是致力於搭建本地化國際酒店分銷平台的道旅。但好巧網服務的下游分銷商主要是中小旅行社，而不是OTA。

業界有一種聲音，認為現在的OTA流量大但渠道集中，攜程系、美團點評、飛豬三分天下，切入B2B領域的創業公司如果一開始就只想著對接OTA，意味著「命脈基本上捏在別人手上」。

「我們一開始就打算大力拓展線下渠道，和OTA相比他們向資源端延伸的能力更弱，中小旅行社是我們最大的客戶群。幾乎沒有旅行社跟我說要挾的話或是不合作，就算有影響也不大。這樣公司的運營安全係數比較高，也是投資人看重我們的原因之一。」於章濤表示。

另一方面，於章濤曾分享過一組數據：2015年，按1.25億出境人數，去掉3500萬香港水客，9000萬人出境；線上渠道佔比15%，70%自由行；線下渠道佔比85%，15%自由行。這組數據也支持著好巧網要深挖旅行社這一渠道的潛力。

服務旅行社風險低，但難度係數並不低。旅行社一則數量多、需求雜、區域分散，二則系統能力弱，三則國際化程度低。要開拓並服務這樣的渠道，對於好巧網來說，這是個臟活累活，挑戰並不小。

「簡單的事情大家都會扎堆，難的事情大家都讓一讓。我們過去花了將近兩年的時候在打磨底層系統，從2016年開始才算正式開拓市場。」於章濤說，「我們之所以能在短時間內覆蓋6500家旅行社，是在資源、價格、體驗、服務層面上都有他們看中的價值。」

舉個例子，在預訂體驗上，好巧網為旅行社提供多場景（PC端、移動端）、穩定訪問的中文預訂界面和本土化支付方式，同時還提供客服和銷售支持；在酒店內容展示上，抓取全網評論進行數據挖掘，提煉出酒店的評分、特點，並在地圖上標註酒店所在區域、周邊生活設施、景點、交通等。

酒店相比其他旅遊目的地產品，屬於相對簡單標品，價格導向較強。在價格優勢上，於章濤表示，下游分銷渠道多了之後，好巧網對上游的議價能力也隨之增強，「通常來說，上游給到我們的價格會比給到其他渠道的更低，我們不向上下游收系統費和服務費，主要的收入就是預訂價差。」

據於章濤透露，過去的2016年，好巧網的平台銷售額達到 9億元，預訂量將近100萬間夜，「在凈利上我們現在還是負數，但預計2017年可以實現盈虧平衡」。

談上游：就算供應商一家獨大，也不會被去中間化

在於章濤眼裡，好巧網於海外批發商、包房商等上游供應商最大的價值，是能替他們滲透進中小旅行社這個增量市場，好巧網為下游分銷商所做的服務，最終能為上游供應商更好地走量。

近期，海外B2B巨頭Hotelbeds和Tourico Holidays合併的消息公開之後，據環球旅訊獲悉，國內的OTA巨頭也正在頻繁接觸GTA，探討可能的併購。有行業人士表示，一方面，海外批發資源集中之後，上游對於分銷環節的議價能力更強，對於好巧網這樣企業將帶來壓力；另一方面，GTA如果真的與國內OTA合併，意味著國內OTA不僅擁有掌握C端流量，還向上延伸掌握B端資源，再加上直連海外酒店、地接社等資源，做B2B2C，變相成為批發商截了B2B企業的飯碗也並非不可能。

「我很關注行業發展的問題，也願意站在行業的角度來看好巧網的發展。」於章濤娓娓道來來。

「首先，Hotelbeds和Tourico Holidays本來就是我們的合作夥伴，合併對好巧網來說反而有好處。未來整合這兩家公司肯定會流出大量國際化人才，而我們這樣的創業公司正好需要。而且合併之後資源集中，高管們肯定都有KPI壓力，他們會更重視分銷渠道的價值。像Hotelbeds、GTA等國際批發商，他們在市場的銷售人員少，精力都在大型OTA、大旅行社上，在廣泛的中小旅行社市場，他們沒有滲透的能力，需要合作夥伴形成協同效應。不管上遊資源怎麼變，只要對下游分銷渠道沒有控制力，即便他們合併之後再強大，無法在本地化，還是要跟我合作。」

至於會不會被國內的OTA巨頭截掉分銷流量，於章濤表示，OTA不太可能成為給小旅行社提供資源的分銷商。「這麼做背後的動機是什麼？比如說國內某OTA收了GTA，OTA肯定會算一筆賬：做C端划算還是做B端划算。如果說既做B端又做C端，肯定會面臨內部利益博弈的問題，除非兩個市場沒有衝突。對於OTA來講，現在C端品牌已經非常強勢了，應該會慎重考慮做B端對於公司的戰略價值。」

同時，於章濤也不擔心OTA直簽酒店之後，會削弱批發商的存在感，進一步影響到好巧網的發展。

「任何一家酒店都具有強烈的區域特性，沒有能力和技術進行全球分銷，如果有就不會跟OTA打得那麼痛苦。酒店分銷的趨勢是互聯網化，只是現在互聯網化的分銷是偏C端的，所以OTA在酒店行業的分銷地位越來越強勢，對酒店的話語權越來越大。這就會帶來一種不均衡，酒店不希望他的未來掌握在OTA上，他也希望有更多人來替他分銷，找到更多的市場，因此批發商一定會存在，而批發商也希望有人幫他儘可能地覆蓋更多市場。好巧網應該在這裡面找到自己在行業當中的價值，而不是看到OTA直簽酒店，我們也就盲目地去直簽酒店。

談未來：把控好節奏

「好巧網是一個技術和服務平台，我們計劃在今年把下游分銷商的規模擴大到一萬家。」這是於章濤的擴張規劃，但他認為好巧網要做好上游供應商和下游分銷商的紐帶，真正形成自己的價值，在服務上還稍欠火候。

「去年我們平台上的訂單增長很快，有旅行社反映我們的銷售、客服能力還不夠強大，他們要的資源，好巧網不能及時跟進採購，或者好巧網有好的資源，卻沒有及時讓旅行社知道。」於章濤反省道，他認為好巧網已經積累了很多用戶數據，利用這些數據分析出用戶需求並進行推薦，也不是不可能的事情。

這是演算法和技術層面的事情，打磨產品，對於騰訊產品總監出身的於章濤來說是家常。難點在於，酒店產品在旅行社進行打包時，常面臨著標準產品的非標化的問題——例如，標準間能否提供大床或加床等要求。另外，當需求多變時，酒店映射匹配和價格庫存動態管理也是好巧網面臨的挑戰。

因此，除了做好進一步的技術研發，於章濤也希望在銷售和客服層面投入更多人力物力，輔助解決技術上覆蓋不到的中小旅行社採購酒店的痛點。據環球旅訊了解，好巧網曾於2016年12月宣布斥資1000萬元升級武漢客服中心，幫助旅行社解決售前諮詢、售後出現酒店超賣、到店無房等各類問題。

「這些事情說起來容易，但是做起來不簡單，體現了整個公司的服務意識。而且在整個機制上，如何做到及時專業、流程高效，去滿足用戶需求，這都需要我們好好設計。」於章濤表示。

於章濤在採訪結束時強調，作為創業公司一定要控制自己的節奏和慾望，不能大公司的戰略來管理小公司。

「因此，好巧網暫時不會考慮去向上直簽酒店，也不會考慮在下游中擴張其他的分銷渠道。我們還是會聚焦自己在產業鏈中的價值，把現在的旅行社渠道做得足夠好、足夠透，形成自己在行業上真正的口碑優勢。」

也許好巧網是個創業公司，沒有辦法一步跳三步，可能走兩步還要退一步，把自己的內功練好，才能往前沖。從目前的情況來看，好巧網既沒有直簽更多酒外酒店的打算，也沒有把OTA當作主要的分銷渠道，在資金壓力、運營風險上確實處於相對安全的水平。只是好巧網的營業收入相對單一，由酒店銷售價與酒店批發價差額組成，再加上線下的旅行社渠道開拓及客服運營所帶來的成本壓力，要實現更多的收益，要麼提高賣出價，要麼減少上層代理降低買入價，但好巧網目前似乎都沒有這樣的想法，這樣看來，唯一能夠加速盈虧平衡的方法，只有進一步擴大平台流水規模了。

過去的2016年多起旅遊B2B企業「跑路」的消息傳出，導致這一領域的熱度和資本熱情都有所下降。旅遊B2B一直存在的地域性強、需求碎片化、缺乏信用背書、營銷手段單一等痛點，再加上過去一年以來動蕩的市場環境，及未來產業鏈上下游的不可預料的變化，正好能夠考驗好巧網商業模式和造血能力。

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