談談營銷自動化：如何向設備廠商有效銷售IoT產品與服務?

如何將IoT(物聯網)產品賣給其他的設備廠商?

首先，要讓數據共享變得更有價值。

Waze用戶共享交通數據，以幫助彼此擁有更好的汽車旅程；Uber用戶生成關於計程車旅程的信息，可以幫助城市規劃者更快地開展工作；醫療設備共享數據，使醫生更全面地了解患者的情況。適當地共享數據可以給彌補任何一個設備所缺失的那塊拼圖，從而提供更個性化的服務。

但IoT生態系統中的設備也可以有共享功能。你的冰箱在自己能做的事情上是相當有限的，但如果它知道裡面有什麼，它就能猜出食物何時需要重新排序。如果你把它鏈接到一個購物應用程序，那麼它也可以為你重新排序。

從外部獲取數據的邏輯很容易理解，因為企業本身已經開始越來越多地共享數據。但對共享功能的理解是有些難度的。

物聯網產品正開始加入各自有限的能力來幫助每位用戶。而聯合工作需要信息共享，這對於設備和公司來說都是如此。

但是冰箱如何選擇正確的應用程序來幫助它重新排序儲存呢?

所有物聯網公司都有一個普遍的問題。在任何給定的用戶的個人情況下，產品如何知道哪些其他產品可以一起工作來幫助該用戶？

目前，設備廠商正與他們的供應鏈合作夥伴開展合作，建立設備之間的關係。例如，汽車廠商在物聯網中可以為各自的品牌預訂年度服務。

但大多數IoT產品不會感知到所有潛在的數據來源和可利用性，它們只知道用戶遇到問題了，隨即查看網路連接，尋求其他設備的幫助。然後做出評估，做出採購決策。

聽起來熟悉嗎?是的，這就是給機器配備的轉化漏斗。

優化IoT產品轉化率的正確姿勢

當前，為客戶制定提高轉化率的策略已變得十分複雜。如何使用M2M(機器對機器)通信將設備流量遷移到IoT轉化漏斗中? 顯然不會用Google Search這樣的方式，雖然IoT操作系統Android Things和通信平台Weave也曾以某種類似的方式嘗試過。

首先是環境方面的技術問題:一個設備如何能理解我們複雜的人類世界?這個問題可以通過查看客戶旅程來解決。設備不需要了解整個人類世界，而只需理解用戶旅程，現在很多公司都在思考如何繪製客戶旅程。

此外，還有「營銷自動化」問題——你如何將意識傳達給烤麵包機，把它們推進你的漏斗，然後提高轉化率?怎樣連接你的牙刷、冰箱、汽車以及手機應用程序? 是否任何事物只要帶有某種晶元並與互聯網連接后可以真正幫助到你的產品用戶?

圖為Android Things的可視化功能，該功能擴展了核心的Android框架，提供了一些支持庫的API，這些API允許應用程序集成在移動設備上未找到的新硬體中。

使用客戶旅程去思考

對於任何IoT產品來說，最重要的是用戶體驗(UX)。最好的用戶體驗是由設備在社區中互相幫助而產生的，而這些社區都是以每一個用戶的旅程為中心。

所以，要清楚你的客戶是什麼樣的旅程。不要只繪製觸點或客戶行程的一小部分。你需要了解他們更廣泛的生活旅程，以獲得完整的背景。

客戶旅程思維也幫助你的產品與其他設備或這些設備的設計師進行協作，因為這些設備配對的目的也是為了幫助相同的用戶完成相同的旅程。

因此，使用客戶旅程思維來設計你的物聯網產品，以便與任何可能幫助你的用戶在旅程中使用的設備共同協作。