search
銷售真經:讓客戶追著你,他還很「爽」的一個小秘密!

銷售真經:讓客戶追著你,他還很「爽」的一個小秘密!

《三國志》中說道:「用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下。」正所謂商場如戰場,在如今的商戰中「人心」戰術依然是制勝的上上策。

何謂商戰中的「人心 」戰術?

在超級客戶服務體系創始人曉嵐諸葛看來,「人心」戰術可以理解成是通過滿足客戶的各種服務需求來擴大產品銷售的一種營銷手段,它可以用在開闢市場上,也可以用在發展鞏固市場地位當中。

曉嵐諸葛認為,在服務經濟時代,增值服務營銷將成為現代營銷的關鍵策略,它可以通過增值服務刺激客戶的情緒,創造客戶的價值,從而快速實現產品營銷的目標。

8月16日晚上20:00,曉嵐諸葛將做客「有言無惑」直播間。在有言無惑,曉嵐諸葛教練將帶來一場「超級客戶服務」大課,分享他關於打造微商客戶增值服務的心得。

詳情內容,就請親們和小言在8月16日的直播中一探究竟吧。

溫馨提醒,下載「有言無惑」APP,註冊為學員,就可以和曉嵐諸葛教練互動交流哦。

文 | 曉嵐諸葛 跑贏人生俱樂部創始人、超級客戶服務體系創始人、夢想人生文化傳播有限公司CEO

當今移動互聯網時代,微商要取得成功,在做好本身的產品與服務的基礎上,還有一個非常關鍵的要素:能否為客戶創造更多的價值!

為什麼要給客戶創造更多的價值?

先跟大家分享一個故事:

2016年的職場招聘真人秀節目《非你莫屬》上,有一個叫陳鵬飛的小夥子火了。這個年僅22歲,大學未畢業的年輕人,沒有任何工作經驗,沒有任何求職面試的經驗,在電視台參加職場面試時竟然獲得了現場12位老闆為他亮燈,出高薪瘋搶。

對於他的成功,網路上有不同的解釋。其中,一個非常大的亮點是他給每位老闆送了一份很有針對性的市調報告,獲得每位老闆的怒贊。

後來得知為了準備這些資料,他用了300多個小時,做了800多份調查問卷,整合了十萬多字的內容。

陳鵬飛把增值服務用到了面試上,而且做到了極致。

通過陳鵬飛的例子我們可以更好地發現:我們為客戶提供增值服務,給客戶提供價值,銷量自然也會提升。

那什麼是增值服務呢?我認為增值服務的關鍵在於營造一種讓客戶滿意的感覺,撓對消費者的最癢之處,讓他產生一種好像該產品就是專門為他生產的感覺。

增值服務是頂級營銷的一種手段,既表明我們的誠懇心意,客戶又有實際收益,一舉雙得,很容易拉近「客情關係」。

但是,增值服務要做到極致,客戶有「震撼級」感受才行,否則就是無用功,都是表面熱鬧,不會有實效。意思就是,我們給客戶帶來的好處,除了帶來產品本身的好處以外,還能給他更多的好處,而這個好處讓他沒有辦法拒絕。

有這樣一個數據統計,我們在服務的過程當中,增值和不增值的服務,業績至少相差三倍以上。也就是說如果你是賣養生產品的,但是你也懂烹飪和健身,這就是你可以給客戶提供的增值服務。

微商行業的產品同質化現象比較嚴重,在產品之間沒有什麼差別的情況下,很多時候,你能為對方帶來多少利益等附加值,決定了你最終的營銷結果。即使是賣同樣的產品,但因其附加值的不同也會影響與客戶之間的信賴關係,進而極大地影響銷售業績。

進入微商行業也是如此,微商看似與你之前做的事情不搭界,但其實完全有關聯。因為它可以讓你的服務增值,增值的目的就是為了給客戶提供更好的服務,用服務打動人,繼而產生二次銷售,三次銷售……所以每個微商都要挖掘自己能夠提供增值的方面,為我們的產品做增值服務。增值不僅把產品賣好,更讓產品好賣。

以客戶為中心的真正內涵

增值服務的本質是「以客戶為中心」,通過增值服務為客戶創造價值,贏得客戶的「芳心」,實現銷售的目標。這裡延伸出一個話題,在弄清楚「以客戶為中心」的內涵之前,我們首先要弄清楚「客戶以什麼為中心」

1.客戶以認知為中心

即便是互聯網時代,客戶的大部分認知依舊是不完整信息,是被引導的信息。引導了客戶的認知,就等於在客戶頭腦中創造了事實!

銷售是認知之戰,消費者的心智是主戰場,這是微商所必須面對的現實,也是一切微商營銷戰略的出發點。沒有這個出發點,一切的吸粉引流、品牌推廣,都如同隔靴搔癢、事倍功半,甚至南轅北轍、浪費資源。

2.客戶以體驗為中心

心理學研究發現,感覺的速度比思考速度快1000倍。據統計,ipad在2010年開始發布的時候,當年的全球銷售就高達450萬台,而平板電腦類的產品同期銷售總量為480萬台,蘋果佔93.75%市場份額。

ipad的業績為什麼如此牛逼?是因為ipad通過精美的工業設計,完美的製作工藝,炫美的液晶顯示科技,還有多點觸屏的的技術等情境因素的產品體驗刺激,從而讓客戶產生了強烈的購買慾望的情緒反應,加上按照客戶量身定做的增值軟體下載服務,在線遊戲的互動性等服務體驗刺激。

在越來越以體驗為中心的時代,關注客戶體驗,與客戶一起共同開發新的服務價值,才能打敗競爭對手,快速引導客戶行為,實現不戰而勝。

3.客戶以價值為中心

在營銷學中有一個概念叫客戶讓渡價值(客戶讓渡價值=客戶價值—客戶成本),客戶價值減去客戶成本的差額,就是客戶滿意的關鍵因素。

客戶在購買任何產品和服務的時候,都需要付出四種成本,同時也會獲得四種價值,客戶成本包括時間成本、體力成本、精神成本和貨幣成本,客戶價值包括產品價值、服務價值、人員價值、品牌價值。當客戶價值大於客戶成本,客戶就滿意;當客戶價值低於客戶成本,客戶就抱怨。客戶根據讓渡價值的大小決定購買決策的傾向,讓渡價值影響著客戶購買行為。

前幾年,的奢侈品市場高速增長的原因之一,就是奢侈品的價格雖然昂貴,但是因為品牌的增值效應——降低客戶的時間成本(不用長時間尋找)、體力成本(不用走很遠的路去購買)、精神成本(不用貨比三家的挑選),同時體現了一定的服務價值(如免費清洗維護等),人員價值(如素質較高、形象較好等),品牌價值(如知名度高、正面聯想等),所以使得眾多消費者趨之若鶩。

如何為客戶做好增值服務?

我們可以圍繞上面提到的客戶認知、客戶體驗、客戶價值三方面給客戶提供增值服務:

1.客戶認知增值服務

可以通過教育客戶,加強品牌形象建設,從而提升客戶對品牌的認同度。

這個策略主要以客戶的認知方式和習慣為出發點,從客戶的認知途徑入手,改變客戶認知。很多空調品牌的客戶認知增值就做得非常好,如格力空調的「好空調,格力造」,美的變頻空調的「用變頻,選美的」,等等。

假設你代理一款洗潔精產品,你就可以通過朋友圈發布洗潔精文案,比如洗潔精的專業知識和採購標準,影響與引導消費者的認知,讓客戶認同你的產品理念,產生購買你的產品的衝動,最終成為你忠誠的消費者。

2.客戶體驗增值服務

即圍繞客戶的五官刺激,進行服務創新設計,帶給客戶全新的服務體驗。

心理學家認為,人的第一感覺就是視覺,而對視覺影響最大的則是色彩。人的行為之所以受到色彩的影響,是因為人的行為很多時候容易受情緒的支配。還是以美國蘋果公司為例,喬布斯當年就是給那呆板的電腦用視覺刺激的概念,創新了彩殼的體驗而熱銷iMac。實際上就是給呆板的電腦賦予視覺上的刺激。

作為微商,你也可以將刺激客戶聽覺體驗作為策略。以代理某品牌的朱古力為例,在給客戶快遞朱古力時,你可以在包裝上附上音樂盒,用聲音勾起回憶,讓客戶在品嘗前就有觸覺和聽覺的雙重享受。

3.客戶價值增值服務

客戶價值包括產品價值、服務價值、品牌價值和人員價值,可以通過提升品牌的形象,通過提升服務的品質,通過提升產品的功能等方式為客戶創造高於競爭對手的價值。

可以是提升服務為客戶增值,如現在很多家電產品,為客戶推出免費上門安裝服務;可以是提升產品價值為客戶增值,如市面上的很多免洗洗髮水,給廣大女性帶來了福音;可以是提升品牌為客戶增值,如王老吉當年通過在汶川地震中的大手筆「低調」捐款,大大提升客戶的品牌認同度,使王老吉在市場的銷量超越了可口可樂。

總 結

商場如戰場,市場如情場,客戶如戀人,銷售如戀愛。客戶的本質都是感性的,只要感覺對了,銷售就成功了。所以最重要的是如何讓客戶對你的產品或服務有一見鍾情的感覺,就要通過增值服務的策略,幫助客戶的認知增值、體驗增值和價值增值,快速實現營銷成功的目標。

借力為客戶提供增值服務,讓客戶從內心把你當成知己朋友,你的微商事業將如虎添翼,超越競爭對手,取得成功!

熱門推薦

本文由 一點資訊 提供 原文連結

一點資訊
寫了5860316篇文章,獲得23290次喜歡
留言回覆
回覆
精彩推薦