微商如何準確定位目標客戶？

有許多做微商的朋友經常會遇到這樣的客戶，諮詢了很久后一問價格就不買了，那麼真實的原因是什麼呢?要知道每個價位段的產品都有相定位的目標客戶，只有你微商定位目標客戶準確了，做銷售的時候才會更容易。成交其實並不難，關鍵在於微商定位如何找准目標客戶。

一、什麼才是目標客戶

所謂目標客戶就是對你的客戶有需求，負的起錢，並且有決策權的那些人。也就是他們有購買決策的這個權利，雖然某部分人都是產品有需求的人，但並不是所有人都有權利買單。而且你的目標客戶並不是越多越好，而是越精越好。你的精力是有限的，你不可能把所有人都加為你的好友，你要專註於一批精準人群，來開展你的營銷活動。

一般來說目標客戶應具備以下幾個特徵：

1.對你所銷售的某一功能有迫切的需求

2.具備一定的支付能力，要買得起你的產品

3.他要有決定權，不單要買得起，還要有權利決定買不買

二、微商如何準確定位目標客戶

第一從需求出發圈定你的目標客戶;

第二從客戶性質出發定性你的客戶;

第三從市場細分出發鎖定你的目標客戶。

所謂的從需求出發圈定你的目標客戶是怎麼理解的呢，因為需求是客戶購買的原始動機，我們很多人常常會犯一個錯誤，就是把需求和賣點混在一起，我們常常認為認可我們賣點的人就是我們的目標客戶，舉個例子你口渴了，想買一瓶礦泉水，這是需求，那麼康師傅推出礦物質水來主打礦物質的價值，這是賣點，你的產品有賣點這很重要，但是你的產品有沒有客戶需求這更重要。如果沒有人口渴，那麼再好的礦物質水都是扯淡，試想一下我認可礦物質水有營養，但是我不渴我會去買嘛?相反你很渴，擺在你面前的不是最好的水你會不會買?一定會。

我們常常找不到目標群體的第一個原因，就是我們常常覺得，我們常常覺得自己的產品很有賣點，這些賣點會讓我們無往不勝，常常用賣點去打動別人，去吸引別人。第二點就是我們常常覺得認可我們賣點的就是我們的目標客戶，但是認可我們賣點的人不一定就是我們的目標客戶，他可能是某方面的專家，他可能對這個東西比較熟悉，所以在這裡向強調的是先忘記你的賣點，從鎖定客戶的需求出發。

賣點不等於需求，他只能吸引購買，但是不能決定購買，賣點的功能在於區分你的競爭對手，細分你的客戶，需求才是購買的原始動機。你可以看到腦白金的廣告今年過節不收禮，收禮只收腦白金。這句話就是面向客戶的送禮和收禮打廣告的，他的賣點放在什麼地方了呢?就是在廣告的最後面，廣告的尾部，打出賣點腦白金年輕態，健康品。所以你可以看到客戶需求的必要性是不言而喻的。

其實人們的需求只有兩種

1.購買你的產品和服務，來擺脫或減輕一種痛苦

2.購買你的產品和服務，來提升自己的滿足感

所以在賣出產品之前你要思考這個問題，如何幫助對方滿足而提升，誰非常渴望獲得產品的這些好處。

第二點從客戶性質出發，定性你的客戶。就像徵婚時寫下的那些條件，也就是你夢想客戶的劇烈的一些條件，我們必須在我們圈定的客戶中再聚焦，這樣我們就可以找到更準確的目標客戶

還是舉例分析，假如我是賣防脫髮的產品，通過客戶需求，也就是我們的第一步，知道了我們要找的是掉發的人，然後賣給他。接著我們用假設法進行分析，這個掉發的人必須是什麼樣的人呢?假如他是農民，他會非常在乎他脫髮嗎?他不是最在乎的，於是你就會定位為收入中產階級的脫髮者，這是第一個屬性；假如他是70歲或是更大年紀的老人，他會在意脫髮嗎?不會，於是你就會定位於30-50歲的中高層脫髮的困擾者，這是第二個屬性；假如他是一個不愛美的人，他會在意自己的脫髮嗎?不會，於是你又會定位於愛美的注意形象的人群，這是第三個屬性；假如他長期脫髮，頭髮已經掉光了，他會在意脫髮嗎?他可能已經死心了，他可能已經習慣了，於是你就定位於剛掉發，或輕度或中度掉發的脫髮者，這是第四個屬性。把這些整理起來就是你的目標人群。如果你願意的話可以多問自己幾個問題，找到更多的屬性。根據不同的屬性你可以細分到非常精準的用戶人群，比如前面的脫髮用品，你的定位用戶就是：中產階級，事業有小成，某單位的小領導或者管理層，平常對形象比較在意，那麼這些人平常喜歡去的地方有哪些，你就可以在那裡找到他們的蹤跡。

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