相親生意的錢，不是應該很好賺嗎？

「結婚了吧？」一個住院的老奶奶躺在病榻前，最關心的問題仍然是外孫女的終生大事，這是多麼感人的畫面。

記得某年，這則廣告在電視中如「洗腦」一般的存在，然而沒多久就被刪了，原因是引起大家的反感，被罵「道德綁架」。

儘管如此，百合網的知名度從此一路上揚，筆者也不得不佩服它是營銷高手。

有一期很火的電視節目，叫《非誠勿擾》，每當節目的最後，主持人孟非總是念出長長的一堆贊助商名字，其中就有百合網。

不但營銷玩得溜，資本運作更不在話下

可能你沒有光顧過百合網，但你應該聽說過百合網，作為一個婚姻中介平台，百合網的營銷手段還是很高明的。既捨得在廣告方面下成本，成為火熱節目《非誠勿擾》的贊助商和請張天愛、吳莫愁等明星做廣告，又因收購世紀佳緣網成為「新三板公司收購納斯達克公司」的經典案例，不得不佩服百合網的「財大氣粗」。

不但市場營銷做得好，百合網在資本市場也有積極的布局。在2015年11月20日，百合網掛牌新三板，成為「婚戀第一股」。

還有剛才所提的世紀佳緣藉助被百合網收購，成功從美國納斯達克市場回歸國內新三板市場，成為一個中概股回歸新三板的典型案例。

雖然由於拆VIE架構、分拆資產等方式，讓一連串困難接踵而至，合併完成時間也因此多次推后， 但最終，百合網將通過旗下全資子公司在境外設立的公司，以現金與定向發行股份的方式，作價2.4億至2.5億美元收購世紀佳緣發行在外的所有美國存托股票與普通股。

合併后，世紀佳緣與百合網的線下紅娘店將超過200家，遠遠拋離珍愛網、有緣網等競爭對手。

最近，百合網董事長田范江，也常常出現在一些新三板活動中，例如2017年首屆新三板品牌峰會上，並接受各大媒體的專訪，可見董事長還是很重視新三板的市場。

知名度是有了，但百合網逃離不了「年年虧損」，2016年的虧損高達1.1億。

來看看百合網在年報是怎麼解釋虧損的原因。

從年報看來，百合網的虧損主要是戰略性虧損，一方面在於品牌推廣和渠道投放，也即是前面所說的營銷，看來營銷玩得好，也是需要有錢才任性。

在專訪中，董事長田范江解釋，近兩年百合網其中最大虧損來源是以往將近2億元的線上收入，百合網自2015年宣布線上溝通類服務免費之後，每年會形成1億多的虧損，這是虧損的主要構成部分。

另外一方面，虧損在於拓展情感諮詢、婚禮服務等新業務的開展。

百合網的野心很大，相親平台並不能滿足它的胃口，它要打造的是「婚戀生態圈」。從一個垂直的婚戀交友應用升級到構建一個婚戀生態鏈系統，它涵蓋了婚戀諮詢、禮物、約會場所、婚禮、蜜月旅遊、酒店等等，除此之外，還涉足了金融領域和婚尚領域，甚至期望做線下婚禮體驗館，其觸角正在伸向婚禮領域的方方面面，不斷完善婚戀生態圈。

據了解，百合網並非是和每個細分領域進行競爭，而是通過和每個領域做得最好的公司合作來共同發展。

因此，2016年5月9日，百合網以4016萬元完成對婚嫁消費服務公司「小兩口網路科技」的收購。而今年年初，百合網旗下全資子公司百合時代投資發展有限公司出資3300萬元認購「蘭玉文化」10%的股份。

蘭玉品牌筆者有所了解，在婚紗行業很有名氣，劉亦菲、楊冪、劉詩詩、安以軒、張雨綺、黃聖依、江一燕、霍思燕等一線女明星都是其常客，確實是該領域做得最好的公司。

然而，戰略升級的陣痛隨之而來，「婚戀全產業鏈」布局的前期巨大投入，也是造成虧損的主要原因。2015年5月22日，百合網為吸粉為產業鏈的鋪開做鋪墊，取消溝通類產品的收費，即註冊會員的看信和收信功能已全線免費，致使百合網2015年營收同比下降37.96%，跌至1.85億元；其中原本貢獻1.63億營收的線上服務，2015年僅剩6261萬元。

三

在新三板市場上，百合網的融資能力還是十分強勁的。

2016 年 3 月 18 日，公司完成掛牌后第一次定向股票發行，募集資金總額為人民幣 10.23 億元。2016 年 12 月 13 日，公司完成掛牌后第二次股票發行，募集資金總額為人民幣 8.82 億元。通過以上兩次新三板融資經驗的積累，公司將充分發揮新三板的融資功能，補充流動性，支持公司的戰略轉型。

在流動性稍顯不足的新三板，為何百合網卻能不斷引起投資人的關注和投入？

恐怕是「婚戀生態圈」確實有讓人有無限遐想的空間。另外，百合網也用自身的數據說話。

首先，有龐大的用戶量。據了解，2013年，百合網新增註冊人數1624萬人， 2014年再增2261萬人。而依靠著線上+線下的結合模式，百合網在2013年實現營業收入2.23億元，同比增長85.13%；2014年營收再增長33.71%，達到2.99億元。

其次，是業績或許能改善。對於2017年的營收狀況，田范江表示，各業務線都會有較大改善。「線上溝通服務免費實施一年多以來，在2016年底實現了轉型成功。從2017年前兩個月上線收入來看，已經達到去年同期的3.5倍，線上免費服務對利潤形成的影響已經基本消除。」

與此同時，其他業務線也將逐漸擺脫資金投入期，進入利潤增長期。田范江舉例，拿去年新投入的情感諮詢領域來說，2016年第四季度在北京單一城市突破了一百萬，下半年較之上半年收入有十幾倍的增長。

不知道這樣的解釋，各大投資人是否滿意？

本文部分內容參考於：中新經緯

（）

行業研究

專題研究

併購專題

私募做市專題

加入新三板智庫

微信交流群

加入新三板智庫