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融資1300萬 他是鋼貿商小二 售253套系統為其提效 放2千萬款解資金困頓

融資1300萬 他是鋼貿商小二 售253套系統為其提效 放2千萬款解資金困頓

◆ 鋼小二創始人鄭平

文| 鉛筆道 記者 王琳

導語

鄭平笑稱自己是鋼貿商的小二,「服務鋼貿商嘛!」

起初,團隊為鋼貿商提供整套SaaS系統。據此,鋼貿商可實時跟進物流情況、進銷存情況、資金情況等信息。

截至2015年年底,團隊在上海地區共銷售70套系統。

去年年初,他本想把業務擴展到全國,卻因資金困頓放棄。隨後他又在交易撮合的戰場上敗下陣來。

2016年年中,他調整風向至金融服務。團隊通過SaaS平台上的數據和個人徵信數據建立風控模型,對經銷商進行評估。同時,鋼小二開通隨貸隨還的業務。

今年4月,金融業務正式上線。至今,團隊已放款2000萬元。此外,截至去年年底,團隊在上海地區共銷售253套系統,覆蓋本地70%的大中型鋼貿商。

注: 鄭平承諾文中數據無誤,為其真實性負責,鉛筆道已備份錄音速記,為內容客觀性背書

為經銷商搭SaaS系統

2014年年初成立鋼小二之前,鄭平在西本新幹線工作了三年,主要負責鋼鐵電商平台的搭建工作。

時間拉回2013年,公司開始鼓勵內部創業,於剛(西本新幹線創始人)也想通過多渠道的嘗試重塑鋼貿交易。

這股「東風」吹到了鄭平的耳邊,他想著趁機以全新的方式切入鋼鐵交易。此前,西北新幹線一直以金融方式服務鋼貿商。

聽聞鄭平有創業的想法,老東家很是支持,當即把電商業務撥給鄭平做。但此時的鄭卻不知從何入手。

想到過往十幾年大都圍著IT轉,他決定繼續從事老本行,為鋼貿商搭建SaaS平台。他希望鋼貿商通過平台,可隨時隨地查看自己的實時經營情況,如銷售數據等。「別的做不好,軟體總能搞定吧!」

為緩和資金壓力,產品尚未成型時鄭平便開始在上海進行銷售。第一單來自和飛(上海地區中型工程鋼貿商),得益於過去三年的行業經驗,鄭平與和飛的兩個老闆早就相識。

他先是向對方闡述自己的理念,隨後拿出了早已準備好的美工圖展示自己的SaaS平台,講述其功能。「軟體可提高效率,實時了解交易信息。」

彼時,鋼貿商老闆若想了解具體銷售情況,基本要靠電話挨個問。鄭平認為,傳統方式費時費力,且了解到的信息具備一定的滯后性。深入溝通后,兩位老闆向鄭平拋出橄欖枝。他們覺得軟體提供的功能確為自己所需,願意試試看。照此方法,在產品上線前鄭平共銷售10套系統。

5月,SaaS平台正式上線。平台可統計鋼貿商的進出賬情況、進銷存數據、發票數據及其他費用支出。此外,訂單的具體物流信息也會實時更新。「算是一個業務管理系統。」

除去修復系統的一些bug外,團隊新增5個銷售人員,加大銷售力度。「採用的方式很傳統,就是上門推銷,被拒絕好多次。」

鋼小二官網可顯示鋼材價格。

截至2015年年底,團隊在上海地區共銷售70套系統。此時,團隊想把銷售業務擴展到全國。考慮到要投入大量人力成本,鄭平決定借力資本。

落定金融

2015年11月,經過層層考核,鄭平見到了鐘鼎創投合伙人朱總。朱總表示,現在B2B電商平台大多規模不大,而做貿易也不可能一家獨大,要有一個第三方來提供公共服務。

聊到深處,朱總給鄭平看了自己曾經的行業研究報告,報告細分到每個行業。此刻,鄭平心裡才明白,鐘鼎創投原來已經布局B2B領域。12月,鋼小二完成來自鐘鼎創投的Pre-A輪融資后,加緊了擴展業務的腳步。

可形勢不容樂觀。他們發現,若想把業務擴展到外地,團隊需在當地設點,對業務人員進行培訓,成本比預想的要高。「好比一些軟體供應商,都會在當地設點,這樣有問題可以立即解決。」

過高的資金成本讓尚處於萌芽期的鋼小二不得不終止擴張的腳步,另謀出路。像很多B2B電商一樣,完成早期數據積累后,業務自然轉向撮合交易。但與他人不同的是,鄭平想靠機器完成撮合過程,「靠人,效率低」。

本想提高效率,但實施起來困難重重。單就價格而言,就存在很多不確定性。鋼材的價格波動較大,半小時的價格每噸都可能相差幾萬塊。

付款方式因人而異,比如有人賒賬,有人全額付款。提貨方式也不一樣,有人要求送到,有人自提。「變數太大了,還是得靠人力。」

人手的缺乏和複雜的流程擋住了鋼小二的轉型之路。他開始反覆琢磨過去和鋼貿商打交道時,對方提及最多的事情。「缺錢嘛!那不如做金融。」

在鄭平的概念里,要真正解決鋼貿商的資金需求,必須做大額放款業務。鋼鐵交易需要較大資金支持,若做十來萬元的單子,對於鋼貿商動輒上千萬元的資金需求根本無濟於事。「怎麼也要上百萬。」

放款2000萬元

要放款,必須得有信用評估。

首先是數據的獲取。為此,團隊會在SaaS平台上抓取企業全部的經營數據,並過濾掉其中的物流、辦公費用及計劃訂單等無用數據。此外,團隊還會從第三方金融機構獲取鋼貿商的個人徵信報告。

其次是風控模型的搭建。團隊根據銷售額、重點客戶的經營情況、企業資金情況、企業實際控制人的徵信信息四個維度構建風控模型。根據模型,團隊給鋼貿商打分,85分以上屬於風險較小的用戶。

2016年8月,模型有了雛形,鄭平想嘗試放貸。彼時鋼貿商一般從銀行獲取貸款進行資金周轉,雖是定期還款,但利率較低,鋼小二毫無優勢可言,接連吃了好幾次閉門羹。

為從銀行虎口奪食,團隊開發了隨貸隨還模式。如某鋼貿商只有半個月缺錢,若是從銀行貸款,他需支付一個月利息。若按照鋼小二的模式,半月資金富餘后,他就可立即還款,不用額外支付剩餘半個月的利息。「客戶的財務成本降低了,我們的風險也降低了。」

新方案帶來了喜人的成績。今年4月,風控體系基本驗證完成,團隊開始正式放款。資金主要來自銀行、第三方金融機構。截至目前,團隊已放款2000萬元。

截至去年年底,團隊在上海地區共銷售253套系統,覆蓋本地70%的大中型鋼貿商。目前,除去軟體的銷售利潤外,利息差也是團隊的獲利方式之一。

同月,鋼小二完成了由鐘鼎創投領投的1300萬元A輪融資。鄭平表示,下一步他打算將軟體業務擴展到更多地區,併合理分配單戶的貸款額度,「把金融的規模做大」。

「要麼不創業,既然做了,就一條路走到黑」,鄭平感嘆。

閱讀完莫急走

我是本文作者王琳,一枚關注人工智慧、醫療健康的火星人,相關行業創業者求報道,咱們微信聊聊:673528678。(加好友請註明公司、職位、事由哦)



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