如何培養企業家思維？三次創業失敗的他總結了11點經驗

在第三次創業失敗后，我告訴自己：「就這樣吧，不要再繼續了！創業不是你能做的事。」雖然討厭失敗，但還是一遍遍地嘗試。我缺乏敏銳的商業意識。可以說我對商業的了解是這樣的：為他人工作，得到報酬，然後用這些錢去支付賬單。這就是我對經營商業的全部理解，雖然不完整但卻很實用。

接下來我將集中講述我的第一次創業經歷。

為什麼要講述第一次創業的經歷呢？原因是我和大多數剛剛開始創業的人一樣，不知道什麼樣的人才被叫作企業家。但既然做了，我就必須要弄明白，必須要活下去，從而兌現自己的承諾。有了第一次的經驗，你就會對創業有更多的了解，從而它也會變得更加容易。對了，還有一個必不可缺的：你需要盈利。因為99%的企業都不會依靠「風投福利」（即沒有會為企業的失敗而買單的投資者）。

所以我必須設立一個能馬上盈利的創業項目，也就是說我必須要向大眾提供一項收費的服務。在我的創業生涯中有一次的情況就和這個差不多：為許多公司創建網站（90年代中期基本不存在這樣的業務）。

1.懷抱大願景，實施每個小細節

首先要有一個宏大的願景（例如每個公司都需要一個網站），但也要了解創業中的很多小細節（編輯資料庫、設計圖形、知道如何優化網站、知道如何進行市場營銷等等）。

但在跟上這個行業中所有小細節的同時也要確保想法仍舊能夠實現。

2. 要努力工作，但也學會分擔

對我而言最重要的一天就是我終於意識到自己不需要事無巨細，可以雇傭員工來分擔部分工作。然後我就可以每周工作90個小時，但獲得300個小時的工作價值。這裡我要感謝Chet！他是我的第一位員工。

3.不懼承諾，超越期望

為了得到那份業務，可能得許下各種承諾。「是的，我們可以在兩周之內完成工作。是的，我們將隨叫隨到。是的，我們將解決你的私人問題並出席你的慈善機構。是的，我們將讓最好的設計師、最好的程序員參加這個工作項目。」然後我們總是做的比承諾的多。就算他人不做要求，我們也會提供額外的免費服務。

隨著時間的流逝，你和大部分客戶的關係都會變得越來越差。但如果你在第一時間內就打敗所有的競爭對手，他們甚至都不會敢於競爭。相信我，這些客戶會在不久的將來考慮與你的對手合作。這雖然不是婚姻關係，但甚至連很多夫妻都會逐漸感到無趣和厭惡。

最重要的是，你要學會不懼承諾和超越期望。

4.多元化！多元化！！還是多元化！！！

在開始創業后的18個月里，我還是保留著原先全職的工作。因為我必須確保自己能夠支付賬單活下去，有些風險我不能承擔。所以我盡量保持多樣化來減少自己個人的風險。一旦這麼做，人們就可以專註於那些更重要的事情。但什麼事情才是重要的？就是你喜歡，還能讓你賺大錢的。雖然聽起來很不文雅，但事實就是如此。

不要害怕沒有存款，我就是在創業的同時還有別的工作來保證收入來源。我的工作種類也很多，而且一直在變換，如計算機程序員、電視節目的推廣員甚至是短篇故事集的代理經銷商。為了儘可能多的吸引新客戶，我一直在讓自己的業務變得多元化，保證為客戶提供各種新產品。

但老實說，我們還不夠聰明，沒有足夠的商業頭腦來想絕妙的金點子。但如果我們建立更多的商業意識，就可以通過融資來開展產品的多樣化，像我大部分的競爭對手那樣推出一個可變通的成熟產品。可惜的是我們沒有那麼聰明，所以我們那時必須堅持自己的信念：人們都需要網站，我們就收費為他們創建網站。

5.推銷的技巧

我對推銷一無所知，之前甚至是看不起這個的，感覺就像「推銷員之死」里的那樣。但當我開始關心自己的產品時，發現我天生就有這方面的技能。世界上有100萬冊有關推銷的書籍，我之前一本都沒讀過，但現在已經讀了很多，而且發現它們很有用。

列舉一些每個企業家都要具備的基本素質：

A.有親和力。不要做一個只知銷售的傢伙。要愛自己的產品；喜歡自己的客戶（找到共同點）；聽取客戶的意見。

B.了解客戶在宏觀與細節上存在的問題，當我在向其他公司介紹產品時，我就會先做這方面的準備。宏觀上的問題是想法。舉個例子，如果你沒有自己的網站，而你所有的競爭對手都將很快擁有一個更好的，那麼你就會錯失很多客戶。細節問題是預算。在這方面，甚至是大公司也沒有做過。所以要在市場競爭中調低價格，同時幫助客戶找出打動投資者的方法以增加預算。

C.提倡競爭。有競爭沒什麼不好，我從未在市場上看見過討論這方面的推銷書籍。但當你分析公司的潛在客戶競爭力時，可以建立一個「模糊的選擇偏好」模型，帶入客戶將其他公司與自己公司對比的感覺。你會站在他們的立場上，公正地幫助他們評估所有的選擇，即使你本身是具有偏見的（畢竟再理性的人都有偏見）。

D.找到擁護者。如果決策者或幫助決策的人不支持你，那將不可能得到這筆交易。如果說支持你的人水平很低，那麼就立馬放棄這筆交易，不要浪費時間。在這種情況下，你是不可能交易成功的。那如何才能擁有一個高水平的支持者？要找到儘可能多的接觸點，如共同點、議程相似等等。一定要讓他們明白你這樣做的目的是為了讓他們的生活變得更好，這點甚至比讓他們的公司更好要來得重要。

E.隨時做好銷售的準備。人從來不會在不考慮銷售的情況下做事。

6.熱愛你的事業，再「丟棄」它

在我第一次創業成功的時候，每天我都滿懷熱情地做事，處理所有的問題。時刻有一個解決問題和吸引新客戶的心態，但很快我就瘋狂地想要出售手上的創業項目，拿到大量的錢。「現在賣掉總比以後賣掉好。」對我而言，這是我創業以來的首次成功，但我非常缺錢。雖然錢不能解決人的一切問題但它能解決財務問題。至少開始時是這樣的，有時人們告訴我：「如果賣掉自己的事業，重新開始以後我還是會做相似的內容。」

這沒什麼，想做就做吧。即使今後還會做相同的創業內容，我還是想讓銀行賬戶里存有更多的錢。所以你要每天都熱愛自己的事業，確保自己是在創造價值（即事業沒有你也能繼續存在），為你的事業貼上一個「待售」的標牌。

順便說一下，我剛開始並不知道這些，但看看那些成功人士的經歷你就會發現他們的人生道路存在一個共同之處，如Mark Cuban（在成立Audionet / Broadcast.com前賣掉了自己人生中的第一家軟體公司）、Elon Musk（在成立Tesla、SpaceX等公司之前賣掉了Zip2和Paypal）。

千萬不要捨不得一家公司。

7.學會控制情緒

在我第一次創業的時候，很多人都會讓我氣惱，按時間順序排列分別是客戶、合作夥伴、員工、房東、買家和競爭對手，之後可能還有股東。但你不可以生氣，生活+怒氣。那麼要如何擺脫怒氣呢？記住這個方程式：怒氣=恐懼。

問問自己：我在害怕什麼？害怕客戶會放棄？害怕員工會搞砸項目？害怕合作夥伴會否決我針對公司的成長而提出的私人建議？不要害怕。看看最壞的情況，真的有那麼糟糕嗎?

例如做好客戶放棄交易的計劃，試著去和合作夥伴妥協（如果你只會朝他們發火，你將什麼也幹不了）。如果員工搞砸了工作，也不要想得太糟糕。不要總是對他們抱有太高的期待。

8.適時的認定和否決

首先，對所有的事情都說「可以」。你可以做XX嗎？可以。你可以在花費不超過XX美元的情況下完成嗎？可以！你必須得到這個機會。所以客戶永遠是對的！但其實客戶常常會犯錯。到那個時候你就可以對他們說「不可以」或是和他們協商、解約。

在我第一次創業的時候，我很少和客戶談判。那時，客戶要求什麼價格我就開什麼價格。因此我為Miramax創建網站時收取了1000美元的費用而為The Matrix創建時卻收了25萬美元。因為什麼都不拒絕，很快我們的公司就被稱為一家「做娛樂網站所有相關服務的公司」。

9.不要亂花錢

前面我說過「招聘員工」。但現在我想說「別亂花錢」。真正的生意是有商業周期的。只要你能儘可能地控制開銷，就可以應對經濟低迷。像我，我就從來不會雇傭秘書，換辦公室還是因為員工太多空間不夠。

如果你的事業是依賴「風投福利」（即依賴投資者）的，可以無視這部分。如果你的事業只靠自己，沒有福利，那麼你就需要節省開支。我們不知道自己在做什麼。我們不做賬，也不知道什麼叫損益表。

誠然，做賬能讓公司的運營變得更好，但它不符合一個企業家的創業心態。創業的心態是：「每月月底（賬款到期的時間）我在銀行的錢都比月初多」。注意，做賬往往會忽略一點，那就是「客戶欠公司的錢是一種紙上資產而不是現實中的。」

10.不要迷失自我

每個人都認為自己的事業是最好的，自己的員工是最頂尖的。即使你知道自己有認知偏見，即使你知道自己可能是非理性的，你還是會這麼想。

每次回顧自己第一家公司所做的網站時，我都會覺得很糟糕。我們當時都沉迷在自己的想法里。但幸運的是，我們艱苦的工作有了好的回報。回顧很重要，去看看市場的現狀，去找尋公司適合的項目。有一個積極向上的心態，去拼搏，而不是永遠沉迷在「我們是最好的」這一個想法里。

11.學會享受

我的第一次創業是和姐姐一起的。過程十分驚險，姐姐是一名有抱負的小說家，姐夫是一名畫家，而我在一家電視公司工作。我們的另一位合作夥伴是一名攝影師。當時，我們就只做這幾件事：銷售、工作、收費，然後重複繼續。

在創收的道路上我們學會了很多知識，但最終我們還是賣掉了這次的公司。這真的很殘忍，因為我們幾乎把所有的時間都奉獻給了工作，時長在外奔波，也互相吵了很多次。

但我們卻成功把它賣了保全，而我們的許多競爭對手卻沒有做到，因為在2000年，僅僅幾個月後整個行業就崩潰了。那時我們總是在一起，不管是旅行還是吃飯，因此我們必須要學會享受。我們拋棄了聚會去做有趣的項目。我姐夫是我婚禮上的伴郎，我們相互支持彼此的生活。但「創業心態」是很恐怖的東西，往往會帶來足夠燃盡地球一切生物的怒火。

所以現在儘管我們不再溝通，但我仍想念他們。