去哪兒網推to B版「網易嚴選」，酒店用品是個多大的生意？

對於經濟型連鎖酒店的用戶來說，中華或者兩面針牌牙膏，多少能帶給人些可信賴感。但在一些零散、單體的小酒店裡，想要杜絕粗製濫造和假冒偽劣就沒那麼簡單了。

這也是去哪兒網看到的機會。不久前，去哪兒推出自有品牌「初品」，產品品類包括一次性牙膏、牙刷、沐浴液、拖鞋等——在酒店行業，它們被統稱為「低值易耗品」，單價不高，但消耗快、需求量巨大。

這項新業務孵化於去哪兒網大住宿事業市場運營部。和攜程完成整合，移交出高星酒店和度假業務后，去哪兒把運營重心放在了」渠道下沉」上，希望聚攏更多的三四線城市年輕用戶。啟用新的代言人趙麗穎是一種營銷方案，在一些特定場景中利用特定產品來露出品牌、提升好感度，最終實現拉新，則是另外一種。這也是「初品」業務的初衷。

「調研一個多月時我們就發現，這個市場本身機會是很大的，獲客只是捎帶手的事情，所以立馬調轉方向。」「初品」負責人、去哪兒網大住宿副總裁陸寅峰告訴36氪。

他算了這樣一筆賬。去哪兒平台現有的低星酒店數超過30萬家。以每家酒店20間房，每天70%入住率，每間房仔易耗品和布草上的成本為350元（易耗品20元，布草折舊320元）計算，一年的市場規模可以達5千億—8千億——這其中不僅包括一次性的「低值易耗品」，還包括可更換的布草（即床單、被單、毛巾）。如能成功轉化3千到5千家酒店，以「低值易耗品」10％的毛利（布草毛利更高）計算，這門生意的年利潤約在幾百萬量級。

「利潤短期內不作為我們主要的考量重點，甚至不排除為資源快速供給市場，去嘗試多方面的運營手段。」陸寅峰表示。他們對「初品」業務的盈利預期在一年半左右。

去哪兒平台上的在營業和待營業酒店是「初品」的潛在客戶。與華住、如家等連鎖經濟型酒店集團有統一採購渠道不同，小酒店們往往需要在線下曲線聯繫、篩選供應商，最大的痛點是採購量低，成本高。初品的優勢在於既能通過集中採購降低成本，也能提供去哪兒網的品牌背書。

這種模式與「網易嚴選」不謀而合。作為大流量平台，網易嚴選可以極地成本抵達c端用戶，去哪兒也只需利用後台系統，就能向酒店商家宣導「初品」，並依據既有的訂單量、入住率等數據判斷酒店的經營情況，做出精準推薦。了解酒店的銷售情況也幫助去哪兒更準確地下訂單，比網易嚴選更有可能規避庫存風險。「估算的偏差只在上下10%左右。」陸寅峰說。

區別於網易嚴選的ODM模式，目前「初品」以OEM為主，根據酒店需求進行商品的定製（比如露出酒店的logo），合租方是江蘇的兩家工廠。隨著sku增加，未來也會向ODM模式探索。

初品團隊稱，新業務上線第一周左右，訂單量達到60萬人民幣，來自平台上的100多家酒店。

在分階段跑通to B 的易耗品和布草類銷售後，「初品」也會切入to C旅行用品市場，酒店客房依然是一個絕佳的場景，比如雨傘、杯子、速乾衣等。陸寅峰稱，其中部分產品已經在攜程的電商品牌「優品」中出現，未來這兩項業務也極有可能打通。

看起來，to C業務跟「網易嚴選」做場景電商的思路十分相似——尋求亞朵酒店這樣的合作方，將其作為自家產品的線下體驗店，而「體驗」的方式，既包括在酒店大堂設立零售，也包括直接將產品全套鋪進「樣板房」。不過，從單價低的B端產品向單價高的C端產品延伸，在品牌上能否贏得信賴將是「初品」的挑戰之一，畢竟，網易嚴選從一開始就力爭成為「消費升級」的代言者，「大牌供應商」是其競爭力的關鍵。

據了解，「初品」的展廳和樣本房也已經在籌備當中，首期會在旅遊目的地桂林的某酒店亮相。「正好有一家酒店要翻新，我們就作為合作方，從前期就介入它的設計、裝修，把我們的產品鋪進去。」陸寅峰說。

酒店行業的一大變化是，大型酒店集團從服務方向營銷平台擴展，致力於建設直銷渠道，OTA則從營銷端出發，試圖向酒店內部服務延伸。去哪兒的機會在於，對於平台上龐大的小體量或單體酒店，它在博弈中有更大優勢。

這當中也不無風險，比如和低星酒店合作的其它OTA 平台。儘管去哪兒稱，選用「初品」的酒店並不需要因此成為去哪兒的獨家房源，但試想，當一個顧客從美團旅行上預定了酒店，卻走進了充滿「去哪兒初品」的房間，感覺多少有點異樣。不過更靈敏的未必是消費者，而是去哪兒的對手。