財富自由談208 商業信用和談判力

商業信用的主要形式是賒銷和預付。如果購買商品和服務的企業必須馬上用現金支付貨款，就是現金銷售形式。

採用現金銷售形式，購買商品和服務的企業必須準備一定量的現金，如果企業缺乏購貨現金，就不能及時進貨，不能保證正常的經營活動。

若採用賒銷方式，購貨方可以在沒有採購資金時，先使用商品和勞務，約定期限再支付費用，也就是應付賬款，成為享受商業信用的一方，而對方有了應收賬款，事實上提供了商業信用。

預付與賒銷相反，即購貨企業在沒有獲得商品時，預先支付部分或全部貨款。在購買生產周期較長的商品時，通常用預付方式，如房地產、船舶等。

早期的房地產商往往會在規劃初期，利用剛出爐的外形圖，就開始出售樓盤了，然後利用銀行的按揭貸款和顧客的首付購地造房，等到購房者拿到房產，已經是幾年後的事了。

實際上，房地產商也是在利用顧客預付的商業信用。由於商業信用接受方一般不需要為信用支付利息，通常稱其為自然負債，以別於需要支付利息的一般負債。

商業信用通常具有以下特點。

第一，債權人和債務人都是商品和服務的購銷方。買賣合同是產生商業信用的主要基礎，從概念上可以看出，商業信用是與生產經營緊密結合的一種信用形式，其信用主體主要是生產經營者。

第二，借貸行為與商品買賣行為結合在一起。商業信用實際上包含了兩種行為，商品的買賣行為和借貸行為。

在賒銷方式下，對生產企業來說，如果它與另一個企業發生了商業信用，那就意味著它一方面是把商品賣給了對方企業，另一方面又向對方企業提供了一筆資金。

因為當生產企業把商品交給購貨企業時，雙方是正常的商品買賣關係，購貨企業得到商品后，買賣關係形成的同時，又形成了借貸關係。

無論購貨企業是否能把自己的商品再次銷售出去，它都必須遵守信用，按期支付貨款。

第三，與經濟周期密切相關。由於商業信用是在商品買賣過程中發生的，因此商品銷售狀況也就決定了商業信用的基本規模。

在經濟繁榮時期，生產和需求都很旺盛，企業商品銷售量大增，這時發生的商業信用規模也會增大。

反之，當經濟衰落時，生產和需求都很疲軟，商品銷售不暢，商業信用的規模也會縮小。

所以，實際商品的供求狀況直接影響商業信用，商業信用狀況與經濟周期的變化是十分密切的。

商業信用的提供和接受與企業的市場競爭力和談判力有關，市場競爭力和談判力越強，接受商業信用的可能性就大。反之，市場競爭力和談判力越弱，提供商業信用的可能性就大。

合理利用商業信用是企業降低資本成本，提高利潤的重要手段。