易訂貨馮頡：他和幾位軟體老兵是如何攜手做到訂貨SaaS第一的

從踏上創業路的第一天起，創業家們就面臨著各種重大抉擇。

有融資的抉擇：我們是否應該馬上融資？選擇戰略投資還是財務投資？……

有競爭的抉擇：巨頭打壓時，我們是否要迎頭跟上？是否要狠狠地補貼市場？…

有業務發展上的抉擇：我們是否要開展新的業務線？新的機會來臨時，我們是否要同時兩條業務線并行？……

每一個抉擇，都可能事關企業生死存亡。險峰長青伴隨200多家企業成長，一起身經百戰。我們看到，那些成為獨角獸的企業，創業者在重大關頭的抉擇都十分堅定。 我們梳理了險峰系一些明星企業的案例，真實還原了企業家們曾經面臨的重大難關。現在，我們推出《抉擇》系列專題，邀請你和險峰系企業家一起思考。

在2013年底決定出來創業之前，馮頡對此非常謹慎。在做易訂貨之前，他跟市場上幾家主流投資機構都探討了一下移動訂貨系統的可能性，大家都一致認為這都是方向，但沒意識到他萌動的創業意願。馮頡後來回憶說，險峰長青的管理合伙人李黎覺察到他可能會出來創業，後來和險峰長青創始人陳科屹也深度溝通了企業間協作信息化的大趨勢。很快，馮頡獲得了險峰長青的風險投資。

2014年初，易訂貨Saas上線，這是一款面向企業客戶的B2B 移動訂貨電商系統，用於品牌商和經銷商們與其下遊客戶之間的訂單處理和渠道協作。目前易訂貨平台上已經有10多萬家企業用戶，覆蓋連鎖加盟、商貿批發以及工貿一體化等20多個行業，已經成為全國最大的企業間B2B訂貨Saas平台。2年多的時間，易訂貨先後獲得了險峰長青的天使投資、華創資本的A輪投資以及深創投的B輪投資。

毫無疑問，馮頡是頭頂著光環出來創業的，他在ERP和SaaS行業里摸爬滾打15年，曾任金蝶集團渠道部總經理和金蝶友商公司CEO。在金蝶友商期間，馮頡帶領團隊推出了快遞100、在線財務等Saas系統，知名的手機記賬app隨手記也是金蝶友商孵化出來的，後來被紅杉投資。經歷過Saas的所有坑，經歷過金蝶做ERP的成長后，馮頡認為，從20000年初到2013年左右，大部分的中小企業意識到內部信息化建設的重要並且採用ERP、OA等系統來提高企業內部的效率，但是在企業間協作上，無論是傳統軟體還是Saas，還沒有可採用的信息化工具。Saas可以用一種較輕的方式，來達成企業之間的互聯互通。馮頡認為這個市場空白蘊含著巨大的機會，這也是他放棄CEO職位，出來創業的初衷。

▲從做到右依次是：銷售高級副總裁蔣兵、CEO馮頡、CTO徐震球、CPO謝洋

幾位信息化老兵的新方向

2013年底，馮頡攜手金蝶友商CTO徐震球，以及核心產品經理謝洋出來創立易訂貨，後來阿里巴巴B2B銷售的一個負責人蔣兵也加入到易訂貨，這幾位信息化老兵搭建了一個完整的團隊，齊心協力把易訂貨做到了行業第一。

易訂貨是一款針對中小企業的移動訂貨電商軟體——供貨商上線所售商品，經銷商或穩定的客戶則可以實現在線訂貨、下單，能夠替代以往的手工填寫訂單或是電話訂貨。品牌商或銷售商可以藉此處理和自己下遊客戶之間的訂單處理和渠道協作往來，可以進行商品、訂單、分銷、庫存、資金、支付、物流等往來業務流程的互聯網化管理。主要的商業模式則為易訂貨以SaaS方式向銷售方收取年服務費，買來的使用許可權則可以開放給其下游所有經銷商免費使用，借勢銷售，以此形成渠道銷售覆蓋網路。選擇這樣的創業方向，馮頡一開始很堅定。他一直從事軟體服務，見證了第一代SaaS的興起，實際上，彼時其概念還是內部管理軟體的在線化。「過去無論做會計、經銷、OA還是CRM，都是過去ERP的管理概念，一聽說SaaS來了，就把它在線化。」馮頡解釋認為，這種觀點還是太傳統。

他的判斷依據是，隨著企業慢慢從過去的製造業向服務業發展，內部管理效率的提升不再是領導者關心的最核心問題。「核心需求是讓生意更簡單。我思考的是SaaS應該延展到企業與企業之間，成為連接企業間業務的核心點。」因此，馮頡對易訂貨的定位則為「SaaS和B2B的交匯處」。

▲易訂貨的8大功能

差異化的抉擇方向

定下了大方向，馮頡開始找市場定位。易訂貨聚焦三個核心點：移動為王，面向中小企業，以企業間協作為核心的SaaS訂貨系統。

當時，很多SaaS軟體仍然是PC版的，易訂貨的第一個版本也是PC版，以滿足用戶在辦公場景下的使用效率。險峰長青管理合伙人李黎在早期和馮頡溝通得非常頻繁，她總是充滿危機感地和馮頡說，抓緊時間上移動版，搶佔移動端的先機。通過對市場的觀察，馮頡也意識到，基於手機的移動Saas是未來的大勢。因此易訂貨在後面的版本中，將移動上的布局迅速提前。目前，已經有95%以上的用戶是在手機上使用易訂貨處理訂單系統的。關於定價策略，易訂貨團隊也採用了互聯網化的理念，即用低價的方式儘快獲取用戶規模。「易訂貨上線3個月之後，一些創業的連鎖型公司，比如河狸家、小米到家等開始慢慢使用我們的產品。產品迭代的過程中，一些餐飲企業也慢慢的加入進來。有商貿公司覺得我們的價格高了，那好，我就把價格調整下來。」馮頡認為，易訂貨要的是市場佔有率和規模化的用戶。

而調價的背後邏輯，在於面對的用戶是大公司還是中小公司，在馮頡的邏輯里，大公司對於價格不敏感，是好的用戶，但是大客戶並不是易訂貨想要鎖定的用戶群。做大客戶，易訂貨極有可能會變成金蝶、用友模式的互聯網公司，這不是馮頡所期望的，所以「一定要跟ERP模式的公司錯開來玩，只有一開始有這些差異化，才能避免競爭，同時還能夠借力打力。」

更重要的是，易訂貨並不簡單的只是在訂貨端做一個手機APP，而是整合了整個訂貨流程，全部的訂貨流和支付都通過手機完成。在馮頡看來，渠道是業務的生命線。終端客戶訂單的產生、獲取，總部到門店的下單配送速度、多渠道訂單協作下的商品、庫存、資金、物流等供應鏈協作的速度、基礎業務數據實時反饋到高層決策的及時性等，都可以通過易訂貨來加速。這也讓易訂貨成為移動訂貨領域當之無愧的No.1。

差異化的推進路徑

在2013年，與易訂貨同期的一些Saas產品，通常採用免費的模式來獲取市場規模。而易訂貨一開始就選擇了收費。

談到收費的策略，馮頡認為，Saas的商業化是要靠收費的，如果能給企業提供一款好的產品，企業家是願意付費來提升公司運作的效率的，產品的創新非常重要。在互聯網營銷方面，有一個著名的「鴻溝理論」——新產品剛開始進入到市場的時候，碰到的都是一些非主流的小眾人群。這部分人群並不在意產品的完整性，在意的是創新點，他們是有前瞻性的人群，而易訂貨要做的，就是未來的市場，他們需要尋找到與產品理念契合的人群。

從創業到如今獲得B輪融資，對於馮頡來說，每個節點他都思考得非常透徹，沒有出現過痛苦的抉擇瞬間。他坦承，自己是個敏感的人，尤其是深耕渠道這麼多年，對於這個細分市場的細微變化都能體察到，這也讓他沒有錯過任何一個可以抓住的機會。

對於整個公司——銥雲科技的未來，馮頡的定位是，為整個供應鏈提供上下游的電子商務服務。易訂貨是第一款產品，目前已經開通了支付環節。「工具+支付，就有了電子商務的流水，今後可以延展到供應鏈金融領域。」

這也回到了馮頡創業時的初心，公司的未來，是一家企業數據服務公司。