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這麼多年,我們還在糾結小米是不是「飢餓營銷」?

這麼多年,我們還在糾結小米是不是「飢餓營銷」?

==== XIAOMI ====

聽說,最近小米啟用了新的線下銷售模式——直供銷售,當初被安利支配的那種恐懼感油然而生:朋友,你聽過小米嗎?

2017

那一年,雷軍還不是雷布斯,他說他的夢想是做一家小餐館,但門口總有人排隊。時過境遷,村頭的翠花成了大城市的Marry,「小餐館」成了第一大國產智能手機品牌,在互聯網領域排名第四位,前三家互聯網巨頭公司分別是百度、阿里巴巴和騰訊,仔細數數,也不過六年時間。

一時間,小米成為業界楷模,炙手可熱。有人模仿它的顏,有人模仿它的硬體,但其中最為人稱道的,是它的營銷模式,也就是一直被外界解讀為「飢餓營銷」的「小米營銷」。以一個品牌為一種模式冠名,足以見得這一招運用的多麼得心應手。但作為小米的創始人,雷軍在大大小小的場合極力強調,否認飢餓營銷這一說法,一時之間,眾說紛紜。

而就在最近網上瘋狂流傳的一篇黃牛的自述文章,再次引發了業內外對於小米「飢餓營銷」的激烈討論。仔細想想,這麼多年來,我們好像一直都沒有停止對這個問題的討論,那麼,小米的營銷模式究竟算不算飢餓營銷呢?

首先,什麼是飢餓營銷?

飢餓營銷指的是商家為了維持產品形象並且維持商品高售價和高利潤率,採取的一種故意調低產量,製造被哄搶乃至供不應求假象的一種營銷手段。

而小米的營銷模式是這樣的:在新品發布初期,借用媒體的勢頭,製造話題,佔據熱點,引起關注;之後,就著勢頭召開發布會,公布新產品的相關信息,吊足胃口;再之後是預售環節,交付定金,焦急等待:然後是搶購環節,線上出售,考驗網速的時候到了,也就是在這個時候,小米被指責,違背商業邏輯,飢餓營銷。而在這一系列的過程之後,也培養出了一大批小米自己的支持者——米粉。

縱觀小米的營銷之路,「定時開搶」,「閃搶」,官方宣稱的「供不應求」,「斷貨」與飢餓營銷如出一轍,基本上完全契合。作為商家,本質目的自然是為了盈利,飢餓營銷這種模式成本低,但是利潤巨大,不僅能為企業和產品帶來足夠的關注度,又不會受到低價出售的威脅,對於主打「性價比」的小米而言,大有裨益。

但也有人提出過疑問,電子類產品生長周期短,更新換代速度快,手機行業的最顯著特點就是新品上市階段成本最高,隨著時間的推移和銷量的增大,成本會逐漸下降,基本上不存在存貨時間越長價值越高的情況,反而會因為行情的變化積壓滯銷,逐漸貶值,而因為滯銷貶值破產的企業不在少數,飢餓營銷風險太大,小米實在是不該冒險。雷軍則表示用戶買不到是因為小米的產能跟不上用戶的需求,而且大部分時間裡小米的商品都是足量供應的。

這樣來看,飢餓營銷確實是把雙刃劍,讓消費者飢餓,讓小米營銷,這是一招險棋,一步走錯,全盤皆輸,但同時,在這風險的背後,也是一步妙棋,走得好,一本萬利。在小米成立之初,還只是一家創業的小公司,急於尋求回報,尋求發展,顯然這樣的模式是極具誘惑的。

而且隨著用戶需求的增加和公司話語權的加大,產能早已不是問題,小米已有豐富且精確的數據對市場進行預估,完全不需要根據預約量進行生產和銷售,產能所限實在是難以服眾。而此次的黃牛事件,小米方面也是有回應的,曬出了「本是商業機密」的快遞發貨數據——小米手機主要配送公司順豐、如風達和郵政EMS三家的發貨單,這三張蓋有公章的發貨單,以示清白。然而黃牛事件的故事主體是在三年前,而數據是今年的數據,真的能說明問題嗎?

其實對這個問題,也無需糾結,畢竟我們現在要考慮的問題難道不是:未來有一天,你的男(女)神深情款款走向你,欲言又止,然後在你殷切目光的注視下,緩緩開口:

「你,你聽過小米嗎?」

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