創業公司如何實現高增長？

對於創業公司來說，僅僅「保持增長」是不夠的，只有保持高速增長的勢頭才能在市場中佔據一席之地。

一項調查顯示，全世界有超過90%的創業公司因為無法保持高速增長而走向死亡，這是一個無比殘酷的事實。而那些能夠在創業的任何階段都保持高速成長的公司背後，或許都隱藏著一個天才式的想法。

帶著這樣的好奇，本文作者走訪了8家科技公司的CEO或聯合創始人，反覆詢問他們一個共同的問題：你的企業保持增長的秘訣是什麼？

最終，他從這些「過來人」的口中得到了不同的答案，有人認為「找到理想的客戶類型是最關鍵的」，有人通過一款免費產品為付費產品帶來了巨大流量，也有人將未來規劃擺在最重要的位置：提前兩年時間計劃今天的工作。

以前的僱主，同事和合作夥伴，都可能成為你最初的客戶

Metadata的創始人吉爾·阿盧什（Gil Allouche）表示，公司最有效的增長策略要以關鍵的利益相關者為核心：

1、重視「前任」。

如果你的前老闆、前同事還有老顧客對你比較滿意，那這些利益相關群體都可能會成為你的初始客戶。

2、口碑相傳。

如果你能專心致志的服務好你最初的客戶，讓他們滿意而歸，那他們很可能會給你帶來類似的新客戶。

3、關注ICP（ideal customer persona，理想的客戶角色）。

我們簡單地分析了我們的前10位客戶——他們所在的地點、行業、技術類型，甲方對接人的頭銜、資歷，以及他們是從何處找到我們的。我們據此創建了一份清單，把和這些客戶相似的500家企業都列在上面。

我們記錄了自己的創業之旅，並從中獲得了不可思議的強大力量

Rype的首席執行官肖恩·金（Sean Kim）說，他最有效的增長策略就是不忘初心：

對我們來說，單單是記錄自己的創業過程，就能產生不可思議的強大力量。我們在電子雜誌上建立了一個專欄來分享我們創業過程中的經驗教訓，還有成功和錯誤。儘管這個專欄和我們的業務沒什麼關係，但它還是幫助我們獲得了一群忠實的聽眾。這群聽眾當中有創意人士、企業家、互聯網極客，他們很多都變成了我們的客戶。

更重要的是，我認為它能把我們與競爭對手區別開來，與讀者建立獨特的情感聯繫。我會鼓勵更多的企業家與他們的客戶分享自己的創業之旅，因為這種開誠布公的做法可以把客戶變成冬粉。

為一切事情打造漏斗模型

Webydo首席營銷官、Zest.is聯合創始人雅姆·雷格夫（Yam Regev）表示，他的秘訣是為自己所做的一切打造了一隻「漏斗」：

營銷漏斗是一種模型，漏斗從上到下分別對應了企業營銷的各個環節：展示、點擊、訪問、諮詢直到生成訂單。從最大的展現量到最小的訂單量，這一層層縮小的過程表示不斷有客戶因為各種原因離開，對企業失去興趣或放棄購買。通過這個模型，你可以看到自己的不足，從而進行自我優化。這樣的漏斗模型同樣適用於創業公司的其他業務。例如：為初創企業找投資。針對這件事，我會採取以下步驟：

1. 列出所有潛在投資者的清單。

2. 把他們分組（例如分為風投、私募、眾籌等。）

3. 對每個小組中各潛在投資者進行打分，並按得分從高到低排序。打分的依據可以是他們與你的關聯度，你對這些投資者的熟悉程度等等。

4. 列出所有你可以用來聯繫這些潛在投資者的渠道。渠道包括你的私人關係，中間人，一封郵件或電話等。

5. 開始嘗試和清單上的人聯繫，並對你的成功和失敗的嘗試進行追蹤。學習總結那些對你適用的方法，針對不同類型的客戶，優化你的行動方案。

最終你會發現，你將創造出一個像機器一樣運轉的「投資者採集漏斗」。這個方法萬無一失，絕對可以增加你的「投資者轉化率」，同時還可以讓你把精力投入在最有可能實現成功轉化的重要投資者身上。

於我而言，我做一切事情都會使用相同的模型：從人力資源和招聘流程，到內容營銷和客戶合作。

影響者營銷的威力是巨大的

Stremio的首席執行官兼聯合創始人伊沃·喬治耶夫（Ivo Georgiev）對影響者的威力有了深刻的認識：

我們看到了影響者，或者說口碑營銷的巨大力量。例如，當我們在開發新功能或設計相關產品時，我們一定會向我們的鐵杆冬粉透露一些消息，讓他們搶先體驗產品。品牌大使會感激我們對他們的信任，並用忠誠度和品牌推廣的方式進行回報。

同時，我們會盡全力維持我們與冬粉間的開放式溝通。我們的用戶經常在社區里反饋他們的需求，因此我們有許多功能是以用戶反饋為基礎的。

另外，我們與同行業的其他公司建立了長期合作關係。首先，我們與其他公司一起維護行業的信譽；其次，我們甚至分享技術和經驗來優化流程和產品，共同推動年輕的行業成長。

讓免費產品為付費產品帶來流量

克里斯托弗·金米爾（Christopher Gimmer）是平面設計工具Snappa.com的創始人。他的增長策略十分有創意：

我們最有效的增長策略是打造一個副產品來充分展示主產品的優點。我們建立的副產品就是StockSnap.io，一個免費的圖庫網站。因為我們發現，許多用戶會使用圖庫中的圖片來創建在線圖表，所以我們利用它實現了主副項目的交叉推廣。

在企業成立之初，我們絕大多數的註冊用戶增長都是由這個策略推動的，而且直到現在，它還在我們企業增長的過程中起著重要的作用。

pCloud.com數字營銷經理伊凡·迪米特洛夫（Ivan Dimitrov）也講述了類似的經驗：

我們最有效的增長策略之一，就是打造一款與付費產品有關聯的免費的獨立產品，讓它自身帶動更多的流量和用戶。

為什麼說打造一款免費的獨立產品對我們的主營業務是有好處的？因為那些想要免費使用這款獨立產品的人同樣也是我們付費產品的用戶。後來，每當我們嘗試推銷主營付費產品，這些免費產品的用戶就會認出我們，而且記得自己曾使用過我們的服務，享受過它的價值，這樣他們就更有可能變成我們付費產品的用戶。

與廣告不同，這樣的推廣方式完全不會打擾到用戶。

好的客戶服務勝過一切推廣措施

123ContactForm首席執行官兼聯合創始人弗洛林·科爾尼亞努（Florin Cornianu）認為，企業最有效的增長策略就是客戶服務。

我們試圖了解客戶的需求，並與他們建立起個人關係。此外，我們確保在合作結束時讓客戶實現目標，同時令他們心情愉快。我們有一個專門的「客戶支持團隊」，我們絕不會把這項工作外包出去，因為我們希望自己的開發人員近距離了解到客戶支持的情況。

我們的願景是讓客戶服務比付費推廣發揮更大作用。這意味著我們要確保用戶能從我們的產品中獲得愉快的體驗，從而帶來更好的產品反饋和更穩固的客戶忠誠度。

提前兩年計劃今天的工作

GoEuro創始人那倫·沙姆（Naren Shaam）相信對未來的規劃是最佳增長策略：

把用戶擺在重要位置，為他們打造一個解決切身問題的產品。

理解獨特的市場動態，擴大自己的規模。

利用廣泛的在線營銷渠道來擴大你的優勢。

建立一個能反映用戶多樣性和價值觀的企業組織。

總是提前兩年計劃你今天的工作。對普通人來說，沒有什麼比登頂珠穆朗瑪峰更難，也沒有什麼比讓人遠離目標更容易。

作者：Justas Markus