實體店老闆注意：營銷案例解析

今天這裡給大家帶來的是一則實體門店營銷實例，讓上門的生意如何做得成，並做得好！

案例背景：一位朋友介紹來的客戶王小姐，暫時還沒有去其它廚衛店看過，在國企上班。

客戶來后，對客戶的衣著與言談可以看出王小姐家庭環境還不錯，對生活質量要求也比較高。簡單問候幾句，就開始詢問她有沒有中意的品牌？有沒有喜歡的產品或功能？對廚衛產品有什麼要求？在哪裡上班？之前有使用廚具嗎？遇到什麼問題？等等問題。

這是第一步：摸清客戶需求

通過談話了解客戶的月薪5000元，這次是新房裝需求一些廚衛產品在朋友那裡看到我們的產品感覺還不錯，所以受朋友推薦來門店看看，喜歡美觀，耐用，好清潔的廚衛產品。對油煙機的要求需要吸力好並且靜音，最好不需求清洗內部的。之前用的煙機噪音大，用久了不清洗內部吸煙效果不好。

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第二步：產品背書

這裡由於有客戶推薦，所以省了這一步。因為有朋友親身使用與推薦。讓客戶對品牌質量與背景有一定的了解。如果是新客戶，需要介紹一下品牌以提升產品在客戶心中的形象。如航太是二十年的專業廚衛電器廠家，並且央視推廣 。店面開了十年，客戶小區或單位有多少人用了我們的產品這類。增加客戶對品牌，對產品，以及對門店的信任。

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第三步：討價還價

根據客戶的需求推薦了Y-111自動油煙分離的油煙機，靜音，並且基本無需清洗就能保持動力的特性很滿意。灶具Z-115.火力大而且梅花形狀的火焰也很中意。消毒櫃是X-15三開門的。然後就到了最重要的還價階段了。

其實到了論價，這個客戶基本就已經成交了。但也有一些因為價格談崩了的。主要是前面的兩步沒有做好。

一是要摸清客戶的消費水平與需求。

二是做好產品的背書。

做好這兩點，在談價方面就有更大的優勢，因為提高了客戶的心理價位，並且是挑的他中意的產品。最後按照本月活動價的基礎上贈送了刀具就談成了。

第四步：深挖客戶需求

因為之前有聊過客戶是新裝修，可能有其它產品的需求。所以順便介紹了這個月上的新款熱水器和促銷活動。最後客戶對燃氣熱水器也很感興趣。但是價格太高她沒有足夠的錢，如果一次購買這麼多東西需要他老公來看一下。

第五步：找到做主的人

家庭購買東西的時候，付錢的和做主的可能並不是同一個人。而男人通常對電器的詳細配置與參數都了解得多。而女人只要好看，使用簡單就行了。所以要對做主的人有不同的介紹特點。

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王小姐的老公來了之後挑選熱水器對電熱與燃熱做了相關了解之後，決定還是購買燃氣熱水器。因為出熱水不用等，即開即用，安全性也高。要挑選哪一款燃氣熱水器的時候，王小姐的老公還是說了一句：「你喜歡就好！」由此可見。最後做主的還是女人。所以主動和王小姐詳細了解裝修風格與衛浴間的色調。最後選中R-026這款純白色水氣雙調的恆溫熱水器。雖然價格有些小貴，但是王小姐的老公在詳細了解這款熱水器是水氣雙調恆溫，四段燃燒技術與無氧銅水箱也爽快的決定就用他了。

第六步：增值服務

客戶爽快，生意人也不能太拖拉。該贈送的一些附近，如圍裙，環保袋刀具等小禮品全都送上並贈送店鋪購物券。王小姐就是之前的客戶有購物券所以來看看的。後來去給那位客戶檢測並送上一箱水果。

生意是否好做，在於經營。善於經營的人，會利會一切機會營銷，沒有機會也要創造機會營銷。

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