破解人性密碼，讓消費者快速買單的五個秘密

很多商家都有這樣的困擾，我的產品很好，很多消費者用了反饋也不錯，但是就是吸引不了新的消費者來購買我的產品。這又該怎麼辦呢！

這個時候不妨從消費者的角度思考，當消費者下單的時候，整個購買流程以及思考東西到底是什麼，只有了解這個才能夠真正打動消費者的心靈，讓消費者愉快的買單。

回憶一下你自己的購買行為，在現實生活當中當你在購買產品的時候，你會思考什麼？

第一，產品能否解決自己的需求。第二，產品是否值這個價格。第三，這個買賣是否吃虧。

可以看得出來，如果我們要促使消費者去下單，我們需要做的就是凸顯產品的價值，用產品價值把價格賣出去，以及降低消費者對這個產品的感知風險價值。

問題來了，那麼怎麼做呢？下面介紹一下5個小技巧，這5個原理是著名社會心理學家在影響力這本書當中提出來的，很受商業人士歡迎和推崇。

這5個原理分別是互惠性、承諾一致、社會認同、權威性、稀缺性。

1互惠性

古語說，滴水之恩將以湧泉相報，在和消費者的溝通和交流當中也是如此。

互惠性講的其實就是但我們和對方溝通交流的時候，如果先給予對方好處，那麼對方會因為我們對他的好從而願意花時間和我們溝通交流，甚至購買我們的產品。

比如說，很多商場賣場提供免費試用體驗的活動，其目的就是為了讓對方對自家的產品，產生好感。

當然，從商家的角度而言利用了互惠性這一原則是很容易吸引目標消費者。

給予對方一個小的好處，從而獲得一個更大的利益。

就拿很多保健品會議營銷來說吧，他們通常的做法就是，第一天，用洗衣粉來誘導老年人來參加會議，並且告訴大家第二天會有更好的禮物。

第二天會議完給老年人贈送更多的洗衣粉，持續到幾天之，不斷的獲得了人們的信任感，並且在這個過程當中，給這些，年紀大一點的老人噓寒問暖，嘮嗑嘮嗑。

不斷的獲得了對他們的信任感，最終，成功的就把自己的產品介紹給他們。

這個套路哄老年人的錢，雖然很猥瑣但毋庸置疑，這種方法的確很實用。

任何一項交易的開展，首先，要獲得消費者的信任，而信任的形成最好的辦法，就是首先為消費者做些什麼，讓他感知到你對她的好。

這個實用的小訣竅就在於，要想吸引消費者下單，首先你得思考你能夠為他提供什麼，是價格利益還是價值提升。

思考一下，你的文案和你的銷售人員，見到消費者開篇有沒有讓他感知到購買我的產品你能夠獲得什麼，讓消費者對你產生愧疚感，那麼整個交易的流程，就已經形成一個好的開端。

2承諾一致

承諾一致講的就是當人們做出一個行為的時候，那麼將不斷的肯定自己的行為。

那麼如何運用到現實的商業活動當中呢？

第一，公開承諾自己的目標。第二，讓目標客戶說是。

我想很多的人都有這樣的感覺吧在購買產品的時候對產品挑三揀四，但當真正購買產品后，你的內心就會不斷強化，自己的選擇是對的，這個產品是好的。

所以很多商家都提供這樣的風險承諾，比如，七天無理由退貨，假一賠三，不是正品不要錢。

當人們看到這些承諾的時候，內心是有保障的，而這些承諾在無形當中就能夠影響人們的購買，事實上，當交易結束后，人們對這個產品會升值。

讓目標客戶說是又該怎麼做呢？這就需要把承諾一致原理和對比原理結合在一起使用。對比原理很容易理解就是，把兩項，甚至兩項以上東西供他選擇，優先作出更好的選擇。

具體操作兩個辦法- 低開高走- 高開低走

低開高走的話是和前面互惠性也是有很大關聯的，就是先提供給你好處，然後再獲得更大的利益。

高開低走的意思呢，也很好理解，比如，產品，高原價和低現價的對比，買西裝買車子的人先帶你去看一些昂貴的產品，然後再開一些比較，性價比比較高的產品。

歸根結底，其實就一句話，讓消費者，從中感知到，性價比，單一的價格和產品凸顯不出比較，通過對比，確立好，主打品和輔助品，這才是商人的奸詐之處，讓目標客戶對產品難以拒絕。

3社會認同

當人們難以做一個選擇的時候，人們處於不確定狀態的時候，你會做出一個什麼樣的選擇？

絕大多數的情況下，人們喜歡隨大流，從眾讓人們有安全感，早些年淘寶刷單以及在線下購物的時候，我相信你的購買路徑就是看哪些銷量最好的產品。

因為在我們的認知過程當中就是，很多人去那裡購買，意為這個產品差不到哪裡去。

商家就利用這一心理現象來操控人們的購買行為。

跟大家說自己的銷量如何如何，並且說是行業裡面的佼佼者。製造虛假的銷售爆款場面，很多的房地產飯店開業的時候就會請自己的人去充當顧客。

4權威性

同樣的一句話是馬雲說出來的，和一個普通人說出來的，你會相信哪一個？

正如有一句話說得好，專家放出來的屁都是香的。

明星和專家。是能夠迅速拉近和消費者的距離，這也是很多的產品打廣告的時候，會選擇明星代言和專家代言。他們就是產品的信任背書，而大多數的人對於專家和明星是無比的信任。

當然，你可能要說了，我是中小企業沒有足夠的資源去請明星和專家為自己背書那又該怎麼辦呢！

要想製造權威性，除了專家和明星。還有可以利用的方式就是打造產品專業性。

你的產品很專業，不是你自己說了算，而是由消費者和第三方檢測機構說了算。

所以作為商家的你可以利用的方式就是，公布消費者對你的好評展示，把第三方專業機構和行業對你的高度評價向人們證明，你的產品的確很專業。

5稀缺性

得不到的永遠在騷動，太容易得到的東西，人們反而不會去珍惜。

你的產品，值不值錢？你的產品，讓消費者覺得值不值，有時候不體現於在你的產品的真正價值，而體現在消費者的認知價值而稀缺性是能夠提高你的產品的價值。

稀缺性主要體現在時間的稀缺性和數量的稀缺性以及空間的稀缺性。限時限數量限空間，這些手段都被商家玩爛了，但是消費者依舊上當。

你給足夠的時間，給足夠的產量，哪裡都能夠買的到，這種價值反而提升不到消費者，也沒覺得我一定要此時此刻買這個產品，稀缺性就是讓大家感知到，現在，此刻，我就要購買這個產品。

在現實的商業活動當中，要想讓目標客戶下單是一件非常困難的事情，但是，從消費者心理的角度出發，消費者的心理是很容易誘導的，儘管大多數的時候我們自己都不知道自己是怎麼被忽悠的。

這五個簡單又實用的小技巧，並不是單一影響消費者購買的因素，要想更大的威力來促進消費者買單，需要把這五個技巧綜合起來，有的放矢地使用，效果到底怎麼樣自己試試看。

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