【薦讀】敏捷銷售——重構人與銷售的連接

2017/07/10

敏捷銷售——重構人與銷售的連接

編輯推薦:

敏捷概念最先應用在敏捷軟體開發領域,提出四種核心價值:個人和互動高於流程和工具,工作軟體高於理解文檔,客戶協作高於合同協商,變化響應高於計劃遵循。

近幾年特別是互聯網、物聯網、信息化、雲計算、線上線下資源的整合,構建新的平台,讓敏捷方法論得到最新的繼承、發展和應用,並呈現出強勁的發展趨勢。敏捷方法論能讓人們擺脫過去陳舊觀念的束縛,敏捷是迭代策略的具體實踐。

結合敏捷核心價值和原則,以不斷的迭代方式建立、測試和尋找客戶認知的核心價值,從而實現新形勢下銷售相關對象的突破性創新,從「未知」 到「已知」、從「不確定」 到「確定」的轉變,這就是敏捷銷售的核心思想!

內容簡介:

近年來,互聯網思維在各行各業轟轟烈烈地顛覆著人們的思維方式,新經濟、新規則形態下的創新創業已成為時代潮流,這給懷揣著夢想的人們提供了更廣闊的發展空間。「創新沒有界限,創業已是潮流,創客無處不在」,社會通過多種方式、多種途徑來釋放全民創業創新潛能,激發全社會的雙創活力,為發展新經濟、培育新動力創造了良好條件,因此新生企業脫穎而出。創新賦予了時代的最新特徵,創新已分佈於各個領域和環節。

創新創業也催生了銷售新知識的需求,需要掌握消費心理,快速迭代,快速更新產品、服務。要求銷售有駕馭銷售全局的能力,在被大量信息包圍的環境中,要認識這個世界,才能掌握這個世界,順應時代的潮流,找到立足之本;要求「快、准、新」,找對的事情,做對的事情,再銜接好下一件事情;要求服務好客戶和用戶,了解客戶、用戶的業務知識,做好知識轉移,為客戶、用戶創造價值;要求運用新方法、新思路,做好銷售呈現,形成360度的全方位管理。

敏捷銷售就是在這樣的背景下孕育而出的,它將敏捷工程的價值觀、原則導入到銷售體系中來,並進行中國本地化、銷售化。敏捷工程是相對於瀑布模型的又一軟體工程模型,它強調「溝通、簡單、反饋、勇氣」的價值觀。「敏捷」最早是在美國提出的概念,來源於極限編程、Scrum DSDM 、自適應軟體開發、水晶系列、特徵驅動開發、實效編程;現在洋為中用,能夠與消費者含蓄、內斂的銷售習慣很好地結合,並與銷售完全「契合」在一起。可借用和利用最新技術對銷售的各流程進行重構。新技術的出現與應用,翻開了新經濟新規則的一頁,對設計、研發、生產產生了深遠的影響,銷售也不例外。傳統銷售的商務拜訪、項目成交,客戶的需求採購、工程把控,第三方監管等與銷售相關的事務活動,由於新技術的出現,得到了全面的升級與重構,如客戶形態、商機培育、信任維護、方案評估比較、價值呈現、項目成交等。

傳統銷售習慣多形成於經驗、教訓和慣性思維,如「細節決定成敗」,雖然對銷售有一定的保障作用,但卻是建立在教訓的基礎上,銷售人員要被迫適應這種銷售意識與習慣。通過敏捷銷售中提出的銷售模型,如進程迭代線、交付分解線、資源成本線、評估確認線中的相關策略和原理,重新建立銷售思維與邏輯,藉助流程與量化,使思路清晰,循序漸進,有益於改善不良銷售習慣,提高銷售人員的銷售思維能力、策略管理能力、分析問題與解決問題的能力。

作者簡介:

田雄軍,男,1975年生,系統分析師、項目管理師、高級項目管理。歷任系統分析師、高級項目經理、產品總監、銷售總監等職。先後就職於信息技術有限公司、永泰技術集團、衛寧健康集團股份有限公司(衛寧中天)。

擅長於項目型銷售、互聯網運營項目銷售、策略銷售。特別是在信息化領域,如互聯網、雲計算、移動互聯網、物聯網、信息化等行業應用。

圖書信息:

ISBN:978-7-5096-4549-9

書名:敏捷銷售——重構人與銷售

作者:田雄軍

定價:48.00元

出版日期:2017年3月1日

開本:16開

出版社:經濟管理出版社

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