房地產銷冠私下互傳的逼定技巧和實用方法

逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產品有明確認識的基礎上，用委婉的方法逼迫對方下定。需要三個前提條件：一是確認客戶喜歡房子；二是客戶能夠當場下定金；三是客戶所提要求與項目差距不大。

逼定時，銷售人員要保持心態平和、合理揣摩客戶心理、把握成交的時機、不要怕提出成交要求，與此同時，需要清楚認識到逼定是張弛有度，不能窮追猛打，並且讓客戶注意力集中在一個點上，不要隨便介紹其他優點或房源。

成交時機

只有當客戶表現出興趣之後才逼定，這是原則。

成交的時機可分為以下幾類：

1、當客戶對產品無議，詢問認購方式時。

2、對產品比較滿意，要求更多優惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以。

3、當一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時。

4、話題集中在某套房源時。

5、反覆詢問，如果買房子能滿足其某種要求的。

6、看現場，感覺客戶意向很好的時候。

7、當客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時。

8、請你無償保留房子時。

9、當客戶非常關心售後服務時（物業管理問題）。

10、客戶多次到達現場表示滿意時。

11、當客戶突然帶著親友團體起參謀時。

12、當客戶受現場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）。

13、當現場有兩組客戶恰談同一房源時。

如何試探逼定的時機呢？

方法：設計問題，引發客戶反應，同時迫使客戶作出買或者不買的明確決定。（要麼引發分歧，繼續討論，要麼成交）

可以做以下提問：

1、你還有其他問題嗎？

2、接下去我們討論什麼問題呢？（引申出試探性問題的其他作用，試探客戶的真實需求程度、虛擬客戶情況）

3、對於購買這一戶您有什麼意見？

逼定的技巧

1、客戶感到滿意、現場人氣旺盛、現場兩組客戶爭一套房子時，撲捉客戶發出來的各種成交信息，因勢利導。

2、當客戶對產品滿意詢問認購方法，或客戶多次到現場並感到滿意的時候，順水推舟。

3、當客戶要優惠，幅度超過許可權，或者，當客戶表示帶錢不足時，採用有限權利的方法。

4、以情感人，用專業熱情服務接待客戶，多次當面替客戶申請優惠，有時可適當透露一點產品可以解決的小缺點，讓客戶知道你已為他做了最後一搏。

5、當客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，還可用逆反心理推薦其他房源，以退為進。

逼定的具體方法

1、直接型逼定

直接邀請成交。如果失敗，禮貌地詢問恢復交談。

適用於自信型客戶。

2、綜合利益型逼定

將客戶感興趣的利益綜合起來，再次提請客戶主意，促使他決定。一般以客戶認同的利益開始，以客戶曾經提出異議後來解決的利益結束。目的就是激起購買衝動。

對於自信型和疑慮型客戶尤為管用。

3、對比型逼定

以口頭或者書面的形式將購買不同產品的優缺點比較，促使客戶決定。如果客戶對你的產品提出小小的異議：您願意因為這個小小的不滿放棄所有的好處嗎？

適用於自信型和遲疑型客戶。

4、連續誘導肯定回答型逼定（7yes法）

誘導客戶連續作出肯定回答，一般7個以上。需要注意的是銷售人員要準備多種提問方式，在客戶作出否定回答時，應立即解釋，提供替代問題。

適合於安全型客戶。但應該謹慎使用，注意客戶語音、語調、形態的變化。

5、揣測型逼定（替客戶作決定）

銷售人員揣測時機已經到來，客戶仍未明確表態，及時提出辦理成交事宜。其帶來的積極後果包括達成交易和客戶異議得到迅速確認。當客戶作出決策有困難時，這一方法是有用的，適用於安全型客戶、某些遲疑型客戶，對於老客戶更加有效。

經常的做法：

（1）向客戶提出選擇性問題：我們是約銀行星期一還是星期二過來？

（2）由此引伸出細節型逼定——從整個業務流程的某些細節方面入手，進行逼定。如是否用現金結算。

（3）用一系列的細節引導客戶，對於安全型、遲疑型客戶有效，不使用自信型客戶。

（4）向客戶提出含蓄性問題：您是否想在就付定金？（基本揣測已經決定）

（5）向客戶作出具體行動：拿出訂單。

6、實證型逼定

以事實為依據，證實客戶異議不成立，從而逼定。取得客戶「效果好就購買」的決定。

適用於直覺活躍型客戶，但注意不能有明顯擺布客戶的傾向，所以仔細觀察客戶行為，揣測客戶的真實意圖很重要。

7、集合演示型逼定

針對決策者過多的情況，召集所有決策者觀看演示並且要求做出購買決定。

銷售人員應爭取一個或者多個對產品優點有充分認識的決策者，想辦法把他們變成「內部促銷員」。

8、建議型逼定

是壓力最小的逼定方式。目的：讓客戶接受銷售人員的建議，免去客戶的心理負擔。如：上次有個類似情況的客戶，選擇了***，後來感覺非常滿意。

直覺活躍型客戶通常會作出積極反應，安全型客戶也是施加對象。（別人也在買，避免風險）

9、暫定型逼定

提請客戶作出可以更改的，暫定性的購買承諾：小定-大定-簽約。使客戶較快作出承諾，同時考慮了客戶需要再考慮一下的需求。

適用於安全型客戶以及某些遲疑型客戶。

10、反問型逼定

如客戶提出「是否能在2周后付款」業務員可以選擇「付款方式對你是否很重要」「你希望在*月*日付款」之類的回復，如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。如果客戶回答「不」，業務員也可以一種不同的方式進行銷售動作。

適用於自信型及直觀活躍型客戶，對於安全型、遲疑型客戶作用較小。

11、概率型逼定

當客戶表現出：「我再考慮一下。」銷售人員：「完全合理，我理解。那我是否可以問一下，如果下周我們再聯繫，我們成交的可能性有多大？50%？80%？」根據客戶的回答，確定銷售過程中是否存在較大問題。

適用於遲疑型和自主型客戶。

12、挽留型逼定

當客戶提出去其他樓盤看看，但實際上毫無必要時，用這個方法。

做法：就交易的各個要點再次逐一作出說明，努力讓客戶明白產品已經適合他的要求，不必再花時間去做其他選擇。

適用於自信型及直觀活躍型客戶，不適用於安全型、遲疑型客戶。

13、退讓型逼定

提出一個明顯會被拒絕的交易，再提出一個合理的，一般比較容易被接受

基於這樣的論點：一般人認為業務員的第二項建議會有所讓步。

適用於具有合作與隨大流傾向的安全型客戶。

14、漸進型逼定

就銷售環節中某些細節，逐步達成交易以達到整單成交的目的。

從小的，容易達成一致的特點開始逼定，建立客戶信心，更加有利於大筆交易的成交。

適用於自信型和直觀活躍型客戶。

面對拒絕，如何處理？

1、努力找出失敗原因

2、禮節性的結束談判

3、堅持持續成交邀請

（1）避免過於急切，破壞建立長期關係的機會

（2）提供新的信息

（3）交易條件有所變化

1、首次來訪購房意向強烈：通常會判斷這種客戶為衝動型客戶，針對這類型客戶，應時時讓其保持亢奮狀態，有儘力烘托現場氣氛和絕不放過今天的心態，需要銷售同事之間相互配合，利用現場的人氣製造熱銷氛圍。

2、二次回訪有意向但非常理性：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為銷售的幫手。

很多時候客戶會提出自己的看法，或對產品提出負面評價，銷售人員往往會急於辯解和反駁，但如果更多的與客戶站在同一平台，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。

3、多次到訪屢不成交：這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓人誤以為是衝動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環境產生好感（銷售環境、人緣），他們並非優柔寡斷，而是沒找到「興奮點」。

把准命脈，既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優柔寡斷。建議實用苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思。

4、來訪多次無什麼主見喜歡聽旁邊人的意見：這種客戶是典型的優柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中銷售人員一定要佔主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。

耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效，但必須注意火候和尺度。