高波：釘釘和企業微信更多是在學習OA廠商的成果

【編者按】 單從廠商數量來看，輕辦公已是一個紅海；但從客戶需求來看，整個市場的蛋糕不大，還處於發展期，足以佔據整個市場的壟斷企業沒有出現。

本文為原通達OA創始人、高速波創始人高波近期在健一會會員群的內部分享，發於健一會投資，作者高波，億歐編輯轉載。

人們在PC時代就有移動辦公的夢想。

我從事網路辦公軟體研發時間很早，在2002年曾提出一個口號：Office Anywhere，希望能夠隨時隨地完成辦公室工作，不受時空限制。只不過那個時候的提出的「移動辦公」概念，主要是通過諸如筆記本電腦這樣的設備去完成。

PC應用時代曾出現過很多網路辦公產品，國內以OA軟體為代表，後來衍生出的「協同辦公」概念曾經也佔據很大一部分市場份額。

2002年到2013年這段時間以PC應用為主。2013年以後，隨著安卓、iPhone的普及及價格的降低，用智能手機的人越來越多，諸多廠商尤其是傳統廠商也順勢推出移動APP，OA、ERP、財務軟體、人力資源等領域廠商都把移動辦公應用做成產品標配。

2014年以後，越來越多廠商以不同類型產品加入移動辦公陣營。受國外SaaS行業興起的影響，更多新型產品均採用公有雲SaaS模式。產品提供的應用類型也更加豐富，涵蓋了IM、傳統OA、HR、財務、CRM、客服、ERP等管理需求。

目前移動辦公領域可分為兩大主力陣營，一個是私有雲部署為主的OA廠商，代錶廠商有泛微、致遠、通達、藍凌、萬戶；另外一個是公有雲部署的SaaS廠商，作為更重要的新興陣營，他們中既有BAT旗下產品，包括釘釘、企業微信等，也包括專註於銷售管理的產品，如分享銷客、雲之家、明道和今目標。

從2014年下半年到目前為止，整個移動辦公市場的產品類型迅速變得豐富，新老結合，市面上產品五花八門。單從廠商數量來看，已是一個紅海，但從客戶需求來看，整個市場的蛋糕不大，還處於發展期，足以佔據整個市場的壟斷企業沒有出現。

能幫企業賺錢已成SaaS平台共識

SaaS移動辦公平台目前還沒有一個特別規範的定義，其產品定位、主要研發方向、為客戶能解決什麼問題等，還在探索之中，但是我覺得可以做初步分析。易觀國際某張圖的觀點跟我的想法比較接近。

從產品特徵來看，SaaS移動辦公呈現出專業化、智能化和一體化的特點。

專業化是指解決好某方面問題，突出產品單點優勢。

智能化是指藉助智能手機從不同角度幫助企業進行業務整體提升，充分利用移動設備智能性，進行後台大數據分析，為企業創造更多價值。

一體化是指不同類型產品集成在一起，形成一體化平台，為企業搭建數據中心，形成集中管控。

不管是單點應用做的比較精細的專業化產品，還是用一體化思路做的平台聚合型產品，其最終目的都是要實現人員組織的協同，同時提高企業運營管理效率。

另外一點變化是，現在更側重於業務的增長，能幫企業賺錢已是SaaS平台共識。

SaaS移動辦公產品同質化嚴重

市面上已經出現的主流產品，歸納起來主要有以下三類功能：

第一類統稱為輕辦公，主要解決OA和IM需求，解決辦公室內發生的實際場景怎樣轉化到電腦應用及手機應用上的問題。

現在的SaaS移動辦公產品，同時提供手機端和電腦端的比較多，完全移動端的產品比較少。

即時通訊幾乎是目前這類產品的標配，企業微信、釘釘主打的就是即時通訊，這是一個核心應用。

企業通訊錄也比較熱，我們可以將其理解為，企業要的不僅僅是電話號碼本，而且是組織架構的管理。許多SaaS產品的這個功能做得不是很好，有的按照個人應用的觀點去做，不能很好滿足大企業的組織架構、許可權和數據訪問範圍的要求。

考勤和審批也是常用功能，也是目前幾乎所有移動辦公APP的重點。市面上移動外勤類產品非常多，有些企業達到一定規模之後要有一定流程，審批實際上是流程的簡化，把原來傳統OA比較擅長的功能系統進行簡化，能夠在手機上快速完成對事項的批准、審核和意見的傳達，實現企業高效運轉。

還有一些泛OA功能，比如文檔管理、電子郵件、公告新聞和日常任務等等管理，包括現在比較流行的企業社區概念（類似於企業微博），便於大家進行互動和知識分享，都是目前輕辦公應用所解決的問題。

輕辦公的很多功能在產品應用形態上並沒有太多創新，相當大一部分都是原來PC端就有的產品形態。連釘釘和企業微信，也更多地是在學習之前OA廠商的成果，學習大家比較習慣的功能，充分挖掘傳統需求。這就是截至2017年的產品現狀。

第二類統稱為輕CRM應用。

一些廠商覺得像輕辦公這類應用對於企業來說選擇太多，既可以選擇傳統軟體，也可以選擇SaaS產品。而過去很多業務的管理模塊，特別是銷售管理，恰恰被OA廠商所忽視，在市場上也不火。很多企業認為CRM和HR在移動端比較難實施，在應用過程中也不是很理想，主要原因是產品過度複雜，設計者過於強調產品的靈活性和強大，但在用戶體驗層面，包括如何激發銷售人員去使用等角度，思考得不是很好。有些廠商現在開始做比較輕的CRM應用，並且強調對銷售的過程管理，取得了一定成果，目前比較火。

第三類統稱為第三方應用整合。

諸如BAT這類廠商認為自己實力強大，不用做所有東西，只需搭建雙向平台，讓很多企業進駐，消費者在平台上選擇第三方廠商提供相應應用即可。

目前哪些應用比較容易嵌入或整合？一種是企業宣傳類，比如問卷調查，包括企業內部投票和企業郵箱，還有電話會議產品，雖然不是經常需要，但也是企業可選的一部分。

對於企業自身擁有很多傳統軟體的廠商，比如雲之家的廠商金蝶，自己就有很多ERP，在應用整合這塊會重點整合自家產品，比如自家的財務、CRM和ERP。

看完SaaS應用的主體功能，我們就會得出一個結論：大家在選型上並不是很豐富，產品同質化問題很嚴重。對於平台型產品，整合的應用可能很多，但它們來自於不同廠商，帶來的問題就是產品應用體驗不一致，下面我針對平台型產品做一分析。

數據分散，SaaS移動辦公平台生態隱患大

以釘釘為例。這款產品目前完全免費，也完全開放，便於分析。

釘釘上面集成了很多微應用，功能非常全面，覆蓋企業可能涉及到的方方面面，但其中有些功能不是企業經營的主體，而屬於企業服務方向，比如年會、招聘、用車等功能。這麼多輕應用結合在一起，同時為企業提供服務，企業有時候需要從幾款產品中選擇一款，比如表單類應用就有五到十款，用戶需要決策用哪個不用哪個，整體體驗有問題，特別是在不同產品的設計理念不同，其功能、界面、產品數據結構和使用方式都有所差別。聚合性產品的好處是免費給你，你可以隨便用，但用戶體驗其實並不好，內部進行推進時也會遇到種種障礙，比如很難形成內部使用習慣。

還有一點比較致命，就是數據分散在不同廠商的雲伺服器上。

我之前在通達工作時給釘釘做了一款通達審批，這款應用目前是釘釘上最好的工作流審批系統，一直排名前三。這款產品當時跟釘釘的協議是，我們負責所有程序的開發，數據全部放在自己的伺服器上，跟釘釘做遠程接入，做用戶的單點登錄。其他廠商也是類似。這種方式對於客戶來說實際上存在風險，假如說客戶使用5到10款不同的插件和應用，數據就會分散到5至10家不同的廠商，這些廠商跟釘釘之間可能存在協議，但協議周期並不一致，有可能會撤出。

最開始跟釘釘合作的藍凌OA應用及紅圈營銷CRM應用等兩款產品，當時釘釘是作為主打產品推出的。我很早就裝了釘釘試用版本，也裝了紅圈應用，現在再去點擊這款應用，功能可能可以用，但產品服務所有信息已經打不開。

也就是說，一旦第三方廠商撤出合作，客戶數據可能就會丟失，服務無法響應，這是很難管理的，釘釘也很難做協調，客戶面臨找不到服務廠商的問題。這是數據分散在不同廠商帶來的第一個隱患。

數據分散帶來的第二個隱患是很難進行數據整合，因為不同廠商之間的程序架構不同。

軟體網統計了幾百家企業，特別是對中小型企業進行了分析。現在很多小企業很願意使用移動辦公產品，能夠給他們帶來很多方便，但同時付費意願比較低。統計數據表明，60%多的企業都在使用免費移動辦公產品；30%多的企業願意承擔服務費，但要求產品很便宜甚至免費；只有不到10%的客戶願意購買移動辦公APP。

傳統OA的主要功能跟SaaS沒有太大區別，差異比較大的一個地方是，傳統OA比較側重於流程管理，並且這部分功能做得非常專業、非常強大，用戶用這個軟體甚至就是為了流程管理，我們稱之為工作流的系統。

但傳統OA和SaaS產品特別是移動應用在產品體驗層面存在差距，不管是用戶界面還是操作繁瑣度等等，傳統OA軟體並沒有思考得很好，還處於摸索之中。

移動辦公現狀總結起來有八個字：群龍爭霸、良莠不齊。產品差異化比較大，缺乏用戶體驗和功能深度兩方面都比較均衡的產品。有的產品體驗非常好，但功能很簡單，用用就覺得沒有太大價值。有些產品的功能深度做得非常好，專業度也非常好，但屬於單點應用，在某塊做得非常好，但不均衡。總體來說，讓用戶覺得眼前一亮的產品比較少。

還有一個特點是，用戶實際使用的高頻應用很少，很多APP用戶只是用了即時通訊或通訊簿或移動考勤，其他模塊使用得不多，特別是中小企業，他們用到的都是皮毛，沒有全面挖掘產品使用價值。產生這種現象，既有廠商的問題，也有用戶學習的問題，企業剛剛採用移動辦公方式，產品也不夠智能化，體驗不夠好。

同時可以發現，中小企業選擇已經比較豐富，大家都在扎堆做輕辦公應用、移動CRM和移動考勤應用，但針對大中型企業的需求還是比較匱乏，大中型企業想要的東西並沒有人做得好、做得深入、提供很好的體驗。這是我對現狀的分析。

「移動」不再是關鍵詞

「移動辦公」中的「移動」這個關鍵詞會逐漸淡化，未來更多提的是「企業全面數字化」。2017年熱點包括大數據、雲計算、人工智慧等，「移動」以後可能不是一個熱點詞了，因為以後所有應用系統都要具備移動特性。

未來企業應該是一半虛擬一半真實，現在的實體企業最有價值的是並不是設備、材料等生產工具，這些東西可以很快利用資金優勢獲得，企業最有價值的是知識產權，包括核心數據、經營思維、業務流程以及核心專利等，這些知識沉澱構成了虛擬化的企業。

企業全面數字化將會通過混合雲方式，既滿足中小企業快速部署公有雲的需求，又滿足了大中型企業建立私有化安全數據平台的需求，最終採用混合方式幫助企業實現流程管理、項目管理、生產經營、營銷服務等需求，跟業務緊密相關，能夠幫助企業沉澱流程，支持企業信息及資產等核心平台，幫助企業進行快速市場拓展，全面應對未來挑戰，這是移動辦公的真正趨勢。

將來會有更多的設備、更多的感測器，更多不同數據獲取的方式，去實現更多的移動。

易觀國際提到了「企業用戶從應用功能向平台化、一體化需求轉變、從平台化管理向生態化發展轉變」的解決方案（如上圖）。

我本人對生態化發展的方案不太看好。未來廠商如果想成為行業內有一定用戶群體、受用戶廣泛歡迎的廠商，還是要有自主的知識產權，有能夠自成體系的一套完整解決方案，不同應用之間能夠形成很好的關聯度，有很好的數據穿透度，數據挖掘能力強，可以幫助企業沉澱數據。

第三方生態實際上無法解決這樣的問題，它可能更適合小企業與免費的營銷模式，最終目標不是企業成功，而是廠商自己在用戶數量上的成功。雙方追求的目標是不一樣的。

未來將會形成四大細分市場

目前很多產品比較關注團隊級應用，不管是IM即時通訊應用，還是任務協作應用。企業一小部分人用的時候可以用得很好，但真正針對企業級的應用，如何滿足企業高層領導對企業核心發展問題的關注需求，現有應用還沒有達到這樣的層級。集團型企業的移動應用特別是一體化應用還是萌芽狀態，他們用了很多系統，但沒有很好地實現移動化和數據互通。

未來移動辦公將會形成四大細分市場，團隊級和企業級會繼續發展，產品越來越成熟，而集團型產品乃至行業大平台的優秀產品品牌也會出現，一款移動產品能夠滿足整個行業的應用，集成行業內各種資源，實現行業內資源共享。

一次性付費產品終將消失

按照年度、月度付費將會逐漸成為主流，一次性付費產品將會消失。

軟體廠商一度對一次性付費比較頭痛。我們曾經服務的客戶，花幾千塊錢買一款軟體用了八年以上，對廠商後續運維和產品支持都很困難。移動應用產品更是要求產品經常更新，手機需要不停換代，操作系統也在不停升級，當IOS9升級到IOS10時，可能有50%應用都無法使用，都需要更新。如果產品沒有辦法收取後續升級和服務費用，就會面臨逐漸老化甚至被淘汰的風險。

目前很多軟體企業都在轉型，轉換思路，不再考慮一次性及時降雨，而更青睞細水長流的模式。

互動問答

1、大中型企業的一體化移動辦公的滲透率大概是個什麼情況？

高波：不掌握準確數據，但我們對自己的老客戶調研，應該還不到15%，我指全員應用，部門級應用大概40%左右。企業還缺乏統一規劃，或者正在選型之中。

2、很多SaaS公司無比重視銷售的作用，怎麼看銷售和技術在SaaS公司的權重？

高波：沒有好的產品前，單純靠營銷和銷售力量做大很難。早期銷售和研發1:4合適，後期銷售可以佔到一半以上，如果是直銷為主的團隊。

3、如何獲得信任背書，讓企業安心買單？

高波：可以先從大企業、優秀企業入手，但是這塊也需要團隊背景的背書。

長線客戶和短線客戶需要互補，一個公司還是要以標準化產品為主，大企業客戶形成品牌口碑，小企業客戶積累人氣，中不溜客戶最賺錢。

中不溜客戶對信息化目標不是很明確，要求不高，注重實用，願意直接使用比他更成功的企業的現成方案，能夠接受中等偏高些的報價。就好比做一個市政府項目，大量定製，不賺錢，但下轄八個縣說，給我來一套一樣的就行，那麼利潤就可以達到90%。

4、如何降低獲客成本？這是很多SaaS工具推廣最大的難點之一。

高波：從砸廣告拉客轉換為側重服務的模式，提高轉化率。產品定位側重差異化，解決別人沒有解決很好的問題。廣告針對所有企業，解決最普遍需求，效果也是最差的，競爭最激烈。

5、企業移動SaaS服務的存量市場和增量市場在哪裡？

高波：存量市場是那些對現有信息系統不滿意的客戶，這樣的企業至少70%。增量市場來自於對客戶業務的深入挖掘，形成新的產品價值，關鍵在於客戶價值創新。很多客戶需要被喚醒，就像觸摸屏手機、語音手機解決了很多不懂電腦的人。

6、如何讓客戶持續付費？

高波：和客戶做朋友，利用客戶智慧創造產品價值。