8個點讓你明白創業如何選擇方向和搞定投資

創業一定要找風口嗎？一定要追熱點嗎？一定得是自己擅長的領域嗎？一定要是自己真正熱愛的嗎？投資人到底喜歡聽故事還是喜歡看數據？到底要不要談情懷？到底怎麼做才能讓投資人一見傾心？

無論對於人工智慧、消費升級，還是文創娛樂領域的創業公司，選擇方向——這是創業時遇到的第一個問題，方向正確，是創業成功的前提和基礎。而選准創業方向以後面臨的第一個問題就是——搞定投資。創業者完美解決了這兩個問題，就可以在相當長一段時間內輕裝上陣，心無旁騖，從容、專註的在創業路上打拚，朝夢想繼續前行！

AA十分了解，對於初創項目來說，找准方向跟搞定投資是多麼的重要，同時，這兩個問題又帶給太多創業者迷茫和無助的時刻。作為發現和助力未來改變者的AA極速器；作為創業者未來的補給站AA公開課，我們就是要解決創業者們最迫切的需求和最深刻的迷茫。

4月12日，AA第六期未來公開課邀請到松禾遠望資本基金合伙人田鴻飛先生，從投資人的角度出發，以最直接也最有說服力的觀點，告訴大家：創業公司如何選擇方向和搞定投資！

以下為田鴻飛先生演講內容節選

一：什麼是真正的創業機會

投資人最願意看到的投資機會源自創業者對本身行業的深刻洞察。

如果你是某一領域的專家，擁有10年以上經驗，那麼在BP裡面，請把你的簡歷放在第一頁。任何一位投資人都會對某個領域的專家畢恭畢敬，你BP裡面的每個字大家都會認真閱讀。因為大多數真正的痛點機會都來自於這樣切身的觀察。

比如：有些人在一家公司從業了多年，他們發現了公司的一些問題並想解決，但他們在公司里沒有空間來解決，於是便萌生了出來乾的想法，這種通常是一個管理層帶著幾個手下就開始創業。還有些人創業是源自於生活中發現或需求，如：某個創業者的妻子創業業務發展很好，但是缺乏一套IT系統，他便為了妻子做出一套IT系統。

這種在實際工作、生活中發現的問題才是真正的創業機會。而投資人最不喜歡聽到的是創業者看了一堆新聞后然後創業，雖說不是絕對，但這種機會多半是虛的，需要一個驗證的過程。因此，創業者在創業的過程中，要不斷地回頭看自己的初心是什麼。初心才是支持創業者一直不斷克服困難非常重要的原點，勿忘初心，方得始終。

二：投資人會投誰

如果你在某個行業有十年以上工作經驗，而你的創業項目就是在解決你工作中遇到的問題，所有的投資者定會對你非常感興趣。我們對創業者傾向投三類人：

第一類：是對行業有豐富經驗的人；

第二類：聰明的奇葩；

最牛的創業者都是開宗立派的，他們能創造一個產業，他們根本沒有任何行業經驗，因為從來沒有這個行業存在過。但這樣的創業者一定異於常人，我稱之位聰明的奇葩。這樣的人士會有很強的感染力、很強的煽動性，能夠清楚展現自己的邏輯和想法，從而打動投資人，鼓舞和激勵團隊。所以對於沒有太多經驗的創業者來說，一定要說清楚為什麼做這件事情？你有什麼能力做這件事情？這件事情的願景和成長空間在哪裡，也就是放在5~10年後看會怎麼樣？

第三類：擁有單點突破產品的人。

三：存量市場VS增量市場

很多創業者的BP上來就描述一個巨大的存量市場。我的第一個問題是，為什麼這麼大塊蛋糕放那裡巨頭們不做。那麼大人家不至於看不見，肯定是因為有很多坑。那麼等我們趟出一條路，我們防禦巨頭殺進來的能力是否存在？那麼大塊蛋糕，咱們初創企業，有沒有胃口全部吃下？因為我們團隊還年輕，磨合兩年，打磨產品后，這個市場機會是否還會存在？

所以一個巨大的存量市場，一般來說都不是創業者的機會，創業公司從開始2個人，幾十人，漲到上百人，基本上需要1-2年時間，光憑一家小小的創業公司是無法壟斷整個市場的。相反這個市場開發的竅門一旦被公之於眾，肯定會出現大量的競爭者。

很多獨角獸創業者高調地開新聞發布會，宣布他的日訂單已經超過了多少個，但此時沒準BAT一下就沖了進來，瓜分了市場。因此有很多人總結出一個黑暗森林法則：一定要偷偷摸摸的，不要大張旗鼓地干。

四：第一個員工居然是HRD？

我發現一個特別重要的規律，凡是做過准獨角獸企業，做過十億元以上公司估值的創業者，他雇傭員工的時候，基本上第一個員工都是HRD。因為HRD一開始就可以對每個員工進行一個企業組織文化的培訓，企業文化就代表了你公司的價值觀，讓員工明白你這個企業未來的發展願景是什麼。Uber最近出了一系列的問題，其實就是缺乏企業文化造成的問題，一些快速成長的公司，尤其是第一次創業的公司，很多時候會碰到企業文化的危機。這是我們看到特別有意思的規律，HRM一般做不了這個工作，必須是HRD。

五：你需要一個切入點和一個發展路徑

創業公司的成長需要一個切入點和一個發展路徑，切入點和發展路徑不一定是特別相關的，但卻是特別重要的。

第一：你要把它放到5-10年的維度里去看這個事情的發展。

第二：找到正確切入點和規劃好你的成長路徑。

切入點一定要有市場，是剛需，否則沒法走下去，但同時你一定要想好自己的成長路徑是什麼，在成長的過程中，把自己的小城堡修好，才可以向上下延伸，遊刃有餘。同時任何人都不可能抗拒市場，再厲害的團隊，再厲害的產品，如果不符合市場的需求也是白搭。

我們以現在比較火的共享充電寶舉例，確實是剛需，但你覺得他們會有很好的成長路徑嗎？雖然電池容量短時間很難突破，但現在快充技術卻在飛速發展，以後如果15分鐘就能充滿手機，共享充電寶還有市場空間嗎？

六：學會講故事

其實我做投資的時候，會特別小心投資人出身的創業者，因為他們很會講故事，他會用投資人的思維來講故事的。但我認為對於不是投資人出身的創業者，同樣要學習怎麼來講故事。因為無論是要獲得資方認可，還是讓團隊有幹勁，都要會講故事。其實對於所有的投資人，包括有創業經驗的投資人，都不可能熟悉每個行業，大多數投資人判斷創業者項目的時候，都會進行所謂的邏輯性判斷，這就需要創業者能非常有邏輯地為投資人闡述我是誰，我要幹什麼，我以後怎麼干。

七：如何處理和投資人的關係

很多創業者在有融資需求的時候，會大量去找投資人，但事後往往就沒聯繫了。還有一些創業者很反感投資人，這些其實都是沒有處理好與投資人的關係。

有一些創業者，雖然我沒有投資他們，但在他們當中，有的邀請我做獨立董事，有的邀請我做他們參與活動的背書人等等，

我內心還是非常感激的。他們還會經常問我他們遇到的一些問題，這些問題其實會讓我們在這樣的互動過程中產生信任和了解。

徐新那麼挺劉強東，把幾支基金都砸在一個人身上，對一個投資人來說是極大的風險。相信一個人，其實是需要長期感情培養的。投資人跟創業者的關係，其實比結婚關係更難處理。投資人投了創業者，不是想出來就可以出來的。公司好，你想出來，你的LP不太想出來，公司發展不好，你就想出也出不來，股份賣不出去，你還需承擔一定的法律責任。所以說雙方一旦簽了投資合同，基本上就形成了比婚姻關係更難解脫的關係。因此大家互相選擇的時候，需要特別慎重。

有創業經驗的投資人，非常喜歡跟創業者在一些特別有意思的問題上產生互動，或者是不談錢的情況下產生互動。部分創業者找錢的時候來找你，不需要錢的時候不找你，也無可厚非，但我認為如果這麼做，不會產生一個良好的互動關係。

此外，創業者與投資人簽訂的條款，應當具體問題具體分析，有些情況下需要協商廢除的時候應當據理力爭，作為一個成年人，要有堅持和妥協的地方。

八：做一名誠實的創業者

投資關係是一個持續的關係。我和我投資的企業基本上每兩個星期見面一次，這種持續的關係，我不認為任何不誠實的行為可以掩藏很久。我反而認為大家如果把相對不好的一面，從一開始展露給對方，對方願意接受，反而會發現越來越好，反而會是更成熟、穩定、持續的關係。

你個人的背景以及公司的數據一定要真實，這點非常重要，這個圈子就這麼大，很多人都相互認識，而現在也越來越多投資人開始雇傭數據分析師，或者本身就會分析數據，看數據，作假只會把你和你的項目推向絕境。