萬科廣場商鋪熱銷解密【匯誠行營銷代理】

2021/12/25

深圳龍崗萬科廣場位於深圳龍崗中心城核心區域，臨近3號捷運線吉祥站與龍城廣場站，是一座以CBD資源為自身配套的140萬平的城市綜合體，其中商業體量25萬㎡，涵蓋四大購物中心及十館一城等配套，以及旅遊目的地客家圍屋。

當時項目在售的區域為天譽花園Ⅱ期的裙樓商業部分，商業部分總建面約3萬平米（含回遷），可售商業規模約1.5萬平米，2層商鋪，局部1層；

傳統意識下該項目就是社區商業，價值有限，因此如何差異化的定位，拔高形象是操盤的難點。

商業價值提升

站在全局的角度下，項目具備四大購物中心、雙捷運口、十館一城等獨一無二的價值，自成25萬㎡CBD旗艦商圈，是深圳唯一以CBD資源為自身配套的百萬級城市綜合體。其價值獨一無二，遠超社區鋪範疇。

「點線面」複合型城市級消費中心——本項目是由4大購物中心（點）+三館一城（點）+龍城廣場（點）+多條主題街區（線）共同構成的複合型城市級消費中心（面），各商業體之間進行了差異化的定位，全業態覆蓋，滿足全天候經營互補，是有別於傳統的商業模式。

區別於「金街」「天街」等傳統商業的定位，本項目賣的不再是社區街鋪，而是整體萬科廣場縱橫交錯商業體系，是城市級的消費中心，這種世界級別的商業唯有上海新天地可媲美。

項目定位

上海新天地其商業部分是由兩座3萬多平米的小型集中購物中心及南里北里石庫門商業街區組成，主要以零售、餐飲、娛樂、酒吧等為主，石庫門老建築是其文脈特色。然而，該項目的規劃級別遠比上海新天地更高。

本項目之於深圳，猶如上海新天地之於上海，並且本項目規劃級別更高，更具發展潛力，因此本項目定位——萬科廣場·新天地。

業態規劃

業態規劃，需要有理有據，有案例，因此在業態規劃方面也需要在整個商業休系下通盤考慮，同時在市場上能夠找到成功的對比案例，這樣才能夠精準，能夠讓客戶信服。

項目在線上的推廣，一直主打「開盤在即」或「震撼加推」的信息，從未釋放過開盤或熱銷的信息，給市場造成強烈的懸念，吸引了客戶持續地關注。

營銷推廣

項目在線下的拓客主要採用「啟動三級市場」及「call客」

本項目採用低佣啟動三級市場並且取得了很好的效果，關鍵在於三級市場關係的維護。

• 建立項目轉介群，將各中介業務員添加進群

• 每天大量發送項目實銷信息、價值點、喜報等

• 定期巡鋪，贈送王老吉飲料，講解項目價值點及推售信息，增加與業務人員的粘性。

• 進入6月中旬三級市場帶客積極性減弱，對此升級了獎勵，成交獎勵業務員個人IPONE6S或PLUS手機

• 實物獎勵及時發放，促進業務員的積極性

通過CALL客戶來訪佔比逾22%，取得了良好的成交效果，這種低投入高產出的拓客方式，關鍵在於一套標準化的管理體系

• CALL客任務：基本CALL客量每人每天不低於300批，有效溝通電話不少於100批，意向客戶要求立即登記，保持密集跟進。

• CALL客管理：CALL客人員入職培訓及考核由銷售經理負責，策劃負責監督，培訓不合格要求2天日調換到位。

• CALL客反饋：每天CALL客數量及意向客戶、客戶問題等在下班前統一報到銷售經理處，並由秘書整理髮到日報群，並抄送郵件給萬科各級領導。

• CALL客來訪獎勵：50元/批

• CALL客成交獎勵：1000元/批

• 雙周評比獎勵：每兩周評比一次；第一名獎勵500元，第二名獎勵300元，第三名獎勵200元。

推售策略

在營銷過程中，先期通過設懸的方式，激發消費者的好奇與關注；後期通過解懸的方式，使消費者記識商品或品牌信息，進而使市場效益達到最大化。

在南北區開盤熱銷后，剩餘貨量逐漸陷入了滯銷的狀態，因此，本項目及時調整推售策略，採用「認籌+提前解籌」的營銷策略。

銷售成果

從4月23日北區開盤至7月10日，共77天的時間銷售117間；創深圳市5/6月份商業成交量全市冠軍。

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