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萬科廣場商鋪熱銷解密【匯誠行營銷代理】

萬科廣場商鋪熱銷解密【匯誠行營銷代理】

深圳龍崗萬科廣場位於深圳龍崗中心城核心區域,臨近3號捷運線吉祥站與龍城廣場站,是一座以CBD資源為自身配套的140萬平的城市綜合體,其中商業體量25萬㎡,涵蓋四大購物中心及十館一城等配套,以及旅遊目的地客家圍屋。

當時項目在售的區域為天譽花園Ⅱ期的裙樓商業部分,商業部分總建面約3萬平米(含回遷),可售商業規模約1.5萬平米 ,2層商鋪,局部1層 ;

傳統意識下該項目就是社區商業,價值有限,因此如何差異化的定位,拔高形象是操盤的難點。

商業價值提升

站在全局的角度下,項目具備四大購物中心、雙捷運口、十館一城等獨一無二的價值,自成25萬㎡CBD旗艦商圈,是深圳唯一以CBD資源為自身配套的百萬級城市綜合體。其價值獨一無二,遠超社區鋪範疇。

「點線面」複合型城市級消費中心——本項目是由4大購物中心(點)+三館一城(點)+龍城廣場(點)+多條主題街區(線)共同構成的複合型城市級消費中心(面),各商業體之間進行了差異化的定位,全業態覆蓋,滿足全天候經營互補,是有別於傳統的商業模式。

區別於「金街」「天街」等傳統商業的定位,本項目賣的不再是社區街鋪,而是整體萬科廣場縱橫交錯商業體系,是城市級的消費中心,這種世界級別的商業唯有上海新天地可媲美。

項目定位

上海新天地其商業部分是由兩座3萬多平米的小型集中購物中心及南里北里石庫門商業街區組成,主要以零售、餐飲、娛樂、酒吧等為主,石庫門老建築是其文脈特色。然而,該項目的規劃級別遠比上海新天地更高。

本項目之於深圳,猶如上海新天地之於上海,並且本項目規劃級別更高,更具發展潛力,因此本項目定位——萬科廣場·新天地。

業態規劃

業態規劃,需要有理有據,有案例,因此在業態規劃方面也需要在整個商業休系下通盤考慮,同時在市場上能夠找到成功的對比案例,這樣才能夠精準,能夠讓客戶信服。

項目在線上的推廣,一直主打「開盤在即」「震撼加推」的信息,從未釋放過開盤或熱銷的信息,給市場造成強烈的懸念,吸引了客戶持續地關注

  • 統一口徑:不說開盤,而是針對老客戶進行提前選房。

  • 三大庫存區以新品加推的形式,重新認籌+提前解籌的方式

營銷推廣

項目在線下的拓客主要採用「啟動三級市場」及「call客」

本項目採用低佣啟動三級市場並且取得了很好的效果,關鍵在於三級市場關係的維護。

• 建立項目轉介群,將各中介業務員添加進群

• 每天大量發送項目實銷信息、價值點、喜報等

• 定期巡鋪,贈送王老吉飲料,講解項目價值點及推售信息,增加與業務人員的粘性。

• 進入6月中旬三級市場帶客積極性減弱,對此升級了獎勵,成交獎勵業務員個人IPONE6S或PLUS手機

• 實物獎勵及時發放,促進業務員的積極性

通過CALL客戶來訪佔比逾22%,取得了良好的成交效果,這種低投入高產出的拓客方式,關鍵在於一套標準化的管理體系

  • CALL客管理要求

• CALL客任務:基本CALL客量每人每天不低於300批,有效溝通電話不少於100批,意向客戶要求立即登記,保持密集跟進。

• CALL客管理:CALL客人員入職培訓及考核由銷售經理負責,策劃負責監督,培訓不合格要求2天日調換到位。

• CALL客反饋:每天CALL客數量及意向客戶、客戶問題等在下班前統一報到銷售經理處,並由秘書整理髮到日報群,並抄送郵件給萬科各級領導。

  • CALL客組激勵方案

• CALL客來訪獎勵:50元/批

• CALL客成交獎勵:1000元/批

• 雙周評比獎勵:每兩周評比一次;第一名獎勵500元,第二名獎勵300元,第三名獎勵200元。

推售策略

在營銷過程中,先期通過設懸的方式,激發消費者的好奇與關注;後期通過解懸的方式,使消費者記識商品或品牌信息,進而使市場效益達到最大化

在南北區開盤熱銷后,剩餘貨量逐漸陷入了滯銷的狀態,因此,本項目及時調整推售策略,採用「認籌+提前解籌」的營銷策略。

銷售成果

從4月23日北區開盤至7月10日,共77天的時間銷售117間;創深圳市5/6月份商業成交量全市冠軍。

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